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Questa settimana mi piace prendere spunto da una lettera arrivata alla nostra help-line da parte di Andrea dalla provincia di Verona, con una curiosità  realmente interessante:

“Ciao Maurizio, sono Andrea 28 anni da un paesini vicino Verona. Da qualche mese ho iniziato la mia avventura da venditore in una agenzia di assicurazioni molto rinomata nella mia zona. Devo ammettere però che la cosa non sta funzionando, i clienti non firmano i contratti ed io comincio ad avere timore, quasi paura di contattarli o di incontrarli. Come posso fare? Ci sono delle regole fisse per vendere di più?”

Caro Andrea, grazie per averci scritto e complimenti per l’avvio di questa tua nuova carriera.

Comincio con una brutta notizia: purtroppo non esistono regole “magiche” per vendere: se le conoscessi non sarei qui dietro una tastiera o in aula con i miei partecipanti o in azienda a fare informazione ma sarei per tre giorni a vendere con il mio modo infallibile  e poi passerei il resto del mese alle Maldive. No, regole che ti facciano essere sicuro al 100% che la tua vendita andrà in porto non esistono e non potranno esistere mai, visto che sia noi venditori sia  nostri prospect siamo persone in carne ed ossa dotati di pensiero, logica, umore, ragionamenti e influenze che dominano, come tutti sappiamo il processo di vendita.

Posso però elencarti alcuni consigli, che mi hanno aiutato molto e ancora mi aiutano a cercare di fare al meglio il mio lavoro, che è quello di vendere e di aiutare a vendere meglio. Sono consigli e come tali fallibili, perfettibili e adattabili alla sensazione di ciascuno di noi: fammi sapere cosa ne pensi e quali hai trovato più utili, soprattutto per vincere al tua paura.

  1. Conosci bene il tuo cliente.

Prima di qualsiasi azione commerciale, dalla semplice mail o telefonata di primo contatto alla chiusura di un contratto complesso chiediti sempre chi è il tuo cliente, cosa fa, per quale motivo dovrebbe comprare, per quale motivo dovrebbe comprare da te e cosa si aspetta dal tuo prodotto/servizio. Conoscere è la prima via per comunicare e comunicare è saper vendere

  1. Esplora il tuo mercato di riferimento.

Parlo proprio di  studiare. Mi hai detto che vendi assicurazioni, mi chiedo se hai investito il tuo tempo a conoscere il mercato assicurativo italiano, se conosci le tendenze, se hai approfondito i vari tipi di polizza e le differenze tra la tua compagnia e le altre, oltre naturalmente alla vasta legislazione che le polizze norma e vincola. Il venditore che si muove con  agio tra il proprio e l’altrui prodotto è più credibile e più sicuro di sé, quindi avrà una possibilità in più di essere scelto dal cliente.

  1. Gestisci il tuo tempo.

Capita, soprattutto quando alcune trattative vanno male, di essere portati a insistere, a continuare, ancora una telefonata, ancora una mail, ancora una lista da compilare, svolgendo compiti sempre più sotto stress e sempre più in tensione con l’unico risultato di non avere risultati e quindi essere portati a mollare tutto. Fissa il giusto numero di ore lavorative e, all’interno di quelle ore, il giusto numero di azioni da compiere. Completate le tue azioni-obiettivo SMETTI. Poi potrai valutare se sono andate bene o male, cosa dovrai cambiare, cosa dovrai migliorare, quali errori non dovrai rifare, ma smetti di ripetere inutili azioni che soddisfano solo la tua coscienza ma non la  tua abilità lavorativa.

  1. Pianifica (lasciando spazio all’imprevisto)

I migliori professionisti che abbia mai incontrato in aula (ed i migliori anche tra quelli da cui ho imparato) sono quelli che investono gli ultimi venti minuti della giornata a pianificare la giornata successiva, l’ultima ora della settimana a pianificare la settimana successiva e l’ultima mezza giornata del mese a pianificare il mese successivo. Una nota: ore 9 appuntamento, ore 10 appuntamento ore 11 appuntamento ore 12 appuntamento ore 13 panino ore 14 appuntamento non è una pianificazione, è grafomania agendale. Leggi il punto 5 e pianifica a partire da lì.

  1. Fissa degli obiettivi.

“questo mese voglio guadagnare 2.000 euro” bravo! Ottimo obiettivo. Però in mezzo c’è tutto un mondo, fatto di altri obiettivi, che ci porteranno al bersaglio grosso. Quindi fissa i tuoi obiettivi anche al di là della semplice monetizzazione. Quante persone vuoi incontrare? Quante telefonate pensi di fare per questo? Quante mail? Devi strutturare una selling-mail efficace? Devi incontrare degli “influencer” che ti presenteranno altri potenziali clienti? Devi sistemare la tua contabilità o semplicemente fare il punto sui tuoi lavori? Ecco, tutti questi sono obiettivi funzionali alla vendita. Fissa tutti i tuoi obiettivi e razionalizzali nella tua pianificazione (vedi al punto 4)

  1. Non prenderti troppo sul serio.

I professoroni della vendita non piacciono mai a nessuno. Quelli che non sorridono mai, intappati nelle loro divise, tutti diagrammi e flow-chart, fanno sentire il cliente uno stupido e nessuno mai (questa sì è una regola ferrea) ha mai venduto nulla facendo sentire l’altro uno stupido. In ogni trattativa, in ogni momento di relazione, in ogni pur difficile passaggio relazionale c’è il tempo e lo spazio per un sorriso. Prima ricorderai che sei (come tutti…..) un essere fallibile ed imperfetto, prima riuscirai a sorridere di te stesso e prima diventerai veramente vicino ai tuoi prospect.

  1. Scrivi

Non è importante se è una penna, il tablet, il PC, una nota vocale, ma prendi appunto di ciò che ti succede. La stanchezza del venditore è spesso data da un sovraccarico di energia mentale che potrebbe essere eliminata scrivendo. Ti hanno dato un appuntamento? Scrivi! Hai sentito uno spunto interessante e vuoi tornarci sopra? Scrivi! Devi fare qualcosa per il tuo cliente? Scrivi! La tomba di tutte le buone intenzioni è la frase “devo ricordarmi di……” . Non ricordiamo, scriviamo. E limitiamoci a ricordare di andare poi a rileggere….

  1. Crea un sistema ripetibile.

Perché quel cliente non ha comprato? E perché quest’altro ha comprato? Cosa ho fatto io, cosa ha fatto lui, che leve ho usato, che motivazioni ha portato quale spunto è stato apprezzato, quale motivo lo ha spinto ad abbandonare. Ancora una volta scrivi tutto ciò che proviene dai tuoi clienti (con uguale attenzione alle trattative andate a buon fine come a quelle andate male) e poi traccia una linea di comportamento e di comunicazione ripetibile. Quelle saranno le TUE regole.

  1. Cura i particolari.

Sembra una stupidata, ma è la base delle norme di comportamento del venditore. I particolari sono importanti, non pensare che il cliente non li noti. Se state chiacchierando, a margine della trattativa, e tu gli dici “ho un  interessante articolo sul mondo del cardellino, poi glielo giro via mail” lui si aspetta che tu glielo manderai. Un particolare? Non influisce sulla vendita? Certo, ma influisce sulla tua immagine, sulla tua professionalità. Cura sempre TUTTI i particolari. Ti stupirà il risultato

  1. Fai!

La differenza nella vendita (in verità la differenza in ogni altra attività umana) la fa soltanto l’applicazione. E’ molto facile darsi obiettivi, metodi, agende, scritture, clienti, prospect ma poi continuare a fare come prima. Un ragazzo in una mia aula mi descrisse i grandi risultati ottenuti negli ultimi dodici mesi di laoro commerciale. Mi complimentai con lui e gli chiesi il segreto di tale miglioramento

“Mi sono imposto di fare almeno dieci telefonate al giorno, tutti i giorni lavorativi”

Bhè, ho dovuto confessare che non mi sembrava un grande metodo.

“Non hai capito Maurizio. Mi sono imposto di farle e le ho fatte. Tutti i giorni, tutti i mesi, tutto l’anno. Dieci telefonate al giorno.” Una cosa è leggere 9 consigli e trovarli magari validi e cominciare, un giorno o due, così per provare. Un’altra cosa, ed altri risultati, è FARE e non solo DIRE DI FARE.

 

 


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