Vogliamo tutti sapere dove i migliori venditori hanno preso le loro strategie di vendita. 

In qualità di professionisti delle vendite, vogliamo affinare le nostre capacità e imparare i suggerimenti dai vincitori.

Se poi siamo anche dei leader delle vendite, vogliamo assumere i migliori professionisti della formazione  in modo che i rappresentanti possano passare da buoni venditori a ottimi. 

Selling Power and ValueSelling Associates ha recentemente condotto un sondaggio su oltre 150 leader senior nelle vendite B2B per identificare le mentalità, gli attributi e i comportamenti dei venditori con le migliori prestazioni, definiti come coloro che superano costantemente le aspettative. 

Quando è stato chiesto ai responsabili delle vendite quale fosse la principale distinzione tra i loro commerciali più ambiziosi e tutti gli altri membri del loro team di vendita, il desiderio è stato di gran lunga la risposta migliore. 

Gli “overachievers volevano vincere. Tuttavia, volere qualcosa e ottenerlo sono due cose molto diverse. 

Questi rappresentanti avevano anche la spinta e la disciplina per mettere in atto un piano e realizzare i loro obiettivi. 

Ecco uno sguardo delle migliori strategie di vendita che i commerciali più ambiziosi mettono in atto.

Desiderio di vincere

Quando è stato chiesto di valutare i rappresentanti in base al loro desiderio di vincere, oltre il 70% dei responsabili delle vendite ha assegnato ai migliori risultati un punteggio di 9 o 10 rispetto a un punteggio medio di 6 per il resto dei loro commerciali.

Un intervistato ha affermato che i top performer coniugano “la fiducia in se stessi per raggiungere i propri obiettivi, e il desiderio di continuare ad apprendere e comprendere le variabili che li circondano”.

Guida per creare un piano e portarlo avanti

Anche i venditori con le migliori prestazioni sono stati costantemente descritti come dotati di guida. 

Essere motivati e orientati agli obiettivi porta i top performer a essere proattivi nella creazione di un piano di vendita e nell’utilizzo di strumenti di vendita per consolidare il proprio successo. 

Alla domanda sul motivo per cui i migliori performer si distinguono, un altro responsabile delle vendite ha spiegato:  “Non si legano emotivamente alle opportunità. Costruiscono immagini e utilizzano esempi tangibili di clienti per mostrare valore. Vendono valore e creano credibilità “.

Disciplina per impiegare una metodologia di vendita e costruire una pipeline di alto livello

La risposta di un altro leader delle vendite si è concentrata sulla disciplina: “Persistenza. I miei migliori commerciali sono implacabili nella ricerca dell’eccellenza. La loro etica del lavoro è al di sopra e al di là del resto della mia squadra. I migliori venditori sono più duri con se stessi di quanto io possa mai esserlo io con loro.”

Due aree in cui la disciplina si traduce in successo nelle vendite includono il seguire costantemente una metodologia di vendita comprovata e la costruzione di una pipeline di vendita solida e di alta qualità. 

L’impiego di una metodologia coerente in tutta l’organizzazione è fondamentale per costruire un team di top performer creando uno skillset di strumenti e una mentalità comuni attorno al processo di vendita.  

La ricerca di potenziali clienti è spesso l’attività meno preferita di un venditore. 

Tuttavia, gli overachiever hanno la disciplina per essere rigorosi nella ricerca

Implementano una cadenza nelle loro attività quotidiane, in modo che il tempo dedicato alla prospezione avvenga effettivamente. Rimangono estremamente mirati nel loro approccio e creano reali opportunità. 

Queste sono solo alcune delle strategie di vendita che si possono mettere in campo.

Le strategie di vendita sono tante ed ognuno trova quella che fa al caso suo.è

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