Sei un produttore di pioggia o sei un barile di pioggia?

La metafora è un po’ azzardata ma potrebbe essere molto efficace.

Una recente ricerca americana identifica identifica i top seller come rainmaker o produttore di pioggia cioè colui che è in grado di accelerare i processi di vendita grazie alle sue competenze e capacità persuasive.

Troppi venditori oggi sono come barili per la pioggia: hanno buoni affari, ma sono solo gli affari che arrivano a loro. 

Diverso è essere un produttore di pioggia, uno che gli affari li crea…costantemente senza farsi frenare da ciò che lo circonda.

Come si può  diventare un produttore di pioggia?

 

1. Atterra ed espandi

Il produttore di pioggia non si accontenta mai del business che riceve da un cliente. Crede sempre che ci siano più affari da sviluppare con ogni cliente.

I produttori di pioggia entreranno e nutriranno e svilupperanno un nuovo cliente, quindi torneranno e lavoreranno per eseguire l’up-selling o il cross-selling.

La chiave è creare più opportunità di vendita e non abbandonare mai i clienti esistenti.

Il produttore di pioggia atterra e poi si espande.

Questa strategia è uno dei modi più semplici per essere un produttore di pioggia, perché più espandi l’attività, più il cliente diventa fidelizzato.

Man mano che il cliente diventa un fan entusiasta, non solo ti darà più affari, ma ti indirizzerà anche ad altre persone.

2. Coltiva la tua rete

Non sto dicendo di usare la tua rete. Sto dicendo di nutrire la tua rete.

Una marea crescente solleva tutte le barche: questo significa che stai aiutando la tua rete ad avere più successo.

Ho una grande rete di colleghi relatori di vendita, formatori di vendita, colleghi e consulenti di vendita con cui amo relazionarmi. Li aiuto ogni volta che posso, ovunque posso. Perché?

Lo faccio perché so che questa economia di relazione solleva anche me. 

Più sei prezioso all’interno di una rete, più la rete sarà in grado di aiutarti.

3. Servire gli altri

Servire gli altri si basa sul punto numero due. 

Il vero produttore di pioggia sa che gli affari arrivano da tutte le direzioni.

I barili di pioggia guarderanno i produttori di pioggia e diranno: “Sono solo fortunati”. No, non sono fortunati; si mettono nelle condizioni di essere fortunati.

E’ tutta una questione di servizio degli altri, perché il successo e la fortuna vanno di pari passo. Detto questo, non è solo la fortuna che porta il produttore di pioggia al successo.

Devi essere lì e devi presentarti e giocare. Servi gli altri.

 

4. Punta in alto

Non accontentarti di contattare l’azienda di un venditore di basso livello. Ove possibile, vai più in alto e contatta il CEO o contatta altre persone nell’organizzazione.

Non permettere mai a te stesso di pensare di non avere valore e merito nel raggiungere le alte sfere.

E’ giusto farlo. Prende il telefono e chiamare gli amministratori delegati o i quadri di un’azienda, anche se non li conosco. A volte rispondono alla chiamata, a volte no.

Mai fermarsi e sai perché? È incredibile il numero di attività che si possono creare perché si raggiungono alti livelli.

 

5. Pensa obiettivi grandi / grandi

Quando dico di pensare in grande, ti chiedo quali sono i tuoi obiettivi nei prossimi 25 anni. 

Quali sono i grandi obiettivi che aiuterai a raggiungere i tuoi clienti?

Devi essere disposto a pensare in grande, fissare grandi obiettivi ed essere orientato agli obiettivi. Sì, si tratta di servire gli altri ed essere disponibili per gli altri, ma si tratta anche di sapere qual è la tua missione.

 
 

 

6. Incentrato sulla soluzione

Il produttore di pioggia è focalizzato sulla soluzione non solo con se stesso, ma anche con i suoi clienti.

Osservo i più grandi produttori di pioggia, e noto le cose in cui sono attivamente coinvolti. D’altra parte, noto cose in cui non sono mai coinvolti perché sanno che quelle attività sono solo una perdita del loro tempo.

Il produttore di pioggia è completamente focalizzato sulle soluzioni perché sa quali sono le soluzioni che deve mettere in campo per avere successo e per aiutare i clienti ad avere successo.

 

7. Fai altre domande

Mai stancarsi di fare domande. 

Oggi più che mai dove le distanze sono un obbligo ed è complicato far sentire la nostra presenza e volontà di sostenere ad un cliente, fare domande rassicura.

E’ inoltre stupefacente quanto il fare domande possa generare conversazioni più profonde che inevitabilmente si trasformeranno in produttive.

Fare domande significa anche imparare.

 
 

 

8. Non smettere mai di imparare

Il produttore di pioggia sa che deve imparare continuamente per stare al passo con tutti gli altri.

Sanno che, in quanto produttori di pioggia, è loro obbligo fornire ai propri clienti intuizioni a cui non avevano pensato. I Rainmakers sanno che è loro obbligo portare anche approfondimenti alla loro rete.

Il produttore di pioggia è costantemente aggiornato e desideroso di apprendere nuove informazioni. Il produttore di pioggia è un valore aggiunto anche per la sua stessa rete. 

 

9. Aumenta le tue risorse

I produttori di pioggia non fanno tutto da soli. In effetti, fanno molto poco da soli.

Sono produttori di pioggia perché si connettono con altre persone e esternalizzano ogni singola attività che possono.

Aumento le mie risorse quando ho una domanda e non cerco  la risposta. Chiamo qualcuno che potrebbe conoscerla.

E’ successo in una recente esperienza in un’azienda, dove si è accelerato il processo decisionale in una serie di diverse aree semplicemente rivolgendomi ad altri esperti all’interno della mia rete che ne sapevano molto di più di me.

Usa le tue risorse per essere in grado di sfruttare e moltiplicare chi sei.

Hai una mente per le vendite allora sei un produttore di pioggia.

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