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L’insicurezza è il peggior pericolo in un rapporto commerciale.
Se il tuo prospect  individua  ansia o dubbi  perderà il rispetto per te  e, soprattutto, non crederà mai che i tuoi suggerimenti possano essere preziosi.

Che cosa puoi fare per proiettare  fiducia? E ‘difficile, soprattutto a causa delle trattative che a volte generano un campionario di  errori ripetuti in una sola  settimana (a volte in un solo giorno).

Una delle aree più facili da affrontare è l’email. I prospect perdono il vantaggio di analizzare il tuo linguaggio non-verbale, non possono vedere la tua faccia o sentire la tua voce, il che significa che seguendo questi suggerimenti potrai sembrare molto più fiducioso di quello che magari sei in realtà.

Qui ci sono sette particolarità che ti fanno apparire insicuro via mail e come risolverle.

#1 scrivi troppo

Messaggi di posta elettronica che vanno avanti e avanti e ancora avanti sono un grande segnale di insicurezza. Dopo tutto, se  ritieni che il messaggio sia efficace e funzionale, non hai bisogno di scrivere un libro.

La prossima volta che stai inviando una prima mail di contatto al tuo prospect e conti tre o più paragrafi, fermati   e scegli il punto più convincente. Elimina le altre sezioni. Invierai le parti “tagliate” in un secondo momento (quando il prospect ti ha dato fiducia) in email di follow-up. Otterrai anche il vantaggio di rendere i tuoi messaggi più vari e questo dà all’acquirente un motivo per aprirli.

#2 chiedi scusa

Ho deciso da qualche anno di eliminare senza leggerle mail che iniziano più o meno così:

  • “Mi scuso di contattarvi senza preavviso ”
  • “Spero di non dare fastidio se…..”
  • “Scusa se ti creo problemi.”
  • “So che non ci siamo ancora incontrati, ma …”
  • “Spero che non ti dispiaccia  seguirmi…….”
  • “So che le email come questa possono essere fastidiose, così vado  subito al punto.”

Queste start-line sono generalmente utilizzate con buoni propositi: i commerciali  vogliono mostrare considerazione per i clienti. Tuttavia partire con una scusa implica che non pensi di essere degno del tempo del prospect.

Se credi nel valore del prodotto e hai fatto qualche selezione di base per specificare che il destinatario della mail è potenzialmente un tuo buyer-persona, allora non stai sprecando il loro tempo. Li stai aiutando.

#3 utilizzi troppe emoji

Emoji (diciamo faccine sorridenti e roba varia?)  possono aggiungere personalità alla tua  email e renderla un po’ più memorabile. Ma è facile perdere la retta via ed esagerare. Se ad ogni riga di testo una tua emoji mi occhieggia, forse faccio fatica a capire il tuo messaggio.

Quante emoji sono troppe? Dipende dal tuo mercato. In molti settori conservatori (banche, assicurazioni, promotori finanziari) , anche solo una faccina sorridente sarebbe del tutto inappropriata. Eppure qualcuno, in un , settore informale e moderno tende a essere molto più ricettivo.

La mia raccomandazione: in caso di dubbio, evita. Si può sempre aspettare e vedere cosa il tuo prospect fa. Se usa una faccina sorridente o emoji, sei libero di utilizzarne una o due anche tu nella risposta.

#4 metti troppi punti esclamativi !!!!

Lo ammetto, per molto tempo ho usato il punto esclamativo per segnalare un punto di attenzione. Ogni volta che ho scritto una e-mail senza un punto esclamativo  sono rimasto preoccupato che il messaggio non fosse passato, che la mia mail sembrasse troppo fredda.

Ma poi ho capito che la maggior parte dei messaggi di posta elettronica che ricevevo non comprendevano punti esclamativi. E io non leggevo il mittente come maleducato. Questi messaggi semplicemente mi sembravano professionali.

Ora, io non uso più punti esclamativi. Non sono necessari soprattutto non in un contesto di vendite.

Sembri 10 volte più composto e sicuro di te stesso quando non stai finendo eventuali frasi come questa!!!

#5 fai troppe lusinghe

I commerciali spesso costruiscono frasi che mettono in risalto il lavoro intenso e frenetico del proprio prospect. Che include dichiarazioni come:

  • “Sono sicuro che sei occupato …”
  • “So che il vostro programma è probabilmente stracolmo …”
  • “C’è un modo in cui posso  chiedervi solo pochi minuti del vostro tempo?”
  • “So che non potete dedicarmi molto tempo, quindi prometto che sarò veloce.”

Purtroppo i tuoi clienti interpretano queste linee come: “Tu sei occupato, ma io non lo sono.”

Si perde un sacco di autorità nei loro occhi. Se il tempo del venditore non è troppo occupato, il prodotto non deve essere molto buono.

Invece di implorare il loro tempo in un tempo qualsiasi, trasmetti sempre l’idea che il tuo tempo valga tanto come quello del tuo prospect, quindi chiedi il tempo giusto senza implorare.

Ecco una call-to-action banalmente rivista:

“Ho alcune raccomandazioni intorno a [oggetto della vendita]. Lei è libero alle ore [ora] del [giorno] per discutere di questo?”

#6 utilizzi  parole insulse.

Parole che indeboliscono le tue dichiarazioni ti faranno sembrare meno fiducioso.

Quali parole non amo leggere nelle mail ?:

  • “Appena”
  • “Può essere”
  • “Potenzialmente”
  • “Potrebbe”
  • “Credo”
  • “Forse”
  • “Sto indovinando”
  • “Io sospetto”
  • “Ho la sensazione”
  • “Non sono sicuro, ma …”
  • “Potrei sbagliarmi, ma …”
  • “E ‘possibile che …”
  • “C’è una possibilità …”

Rimuovi questi termini, salvo che tu non sia un esperto di storytelling che sta scrivendo una mail carica di figure retoriche, domande pleonastiche e rimandi di metacomunicazione.

#7 scrivi in maiuscolo

Potremmo essere confusi da questo punto: non utilizzando il maiuscolo  il messaggio sembra più importante?

Naturalmente all’interno di un testo alcune, poche parole in maiuscolo possono aiutare il cliente lettore a mettere a fuoco i passaggi importanti (il maiuscolo sostituisce la bullet-list)

Ma non è più accettabile di sentirsi strillare addosso titoli e oggetti in maiuscolo, che ormai accendono in noi la reale sensazione che non siano altro che spam

Confronta queste due righe di oggetto e-mail:

  • COME LA NOSTRA AZIENDA PUO’ FARTI TROVARE CLIENTI 3 VOLTE PIU’ VELOCEMENTE!! (URGENTE!!!!!)
  • Come la nostra azienda può farti trovare clienti 3 volte più velocemente

Quale saresti più portato ad aprire? Probabilmente il secondo. Sembra meno spam e più legittimo.

Non c’è quasi mai un giustificato motivo per usare caps lock in una e-mail di vendita.

Un solo consiglio finale, quindi,  per una mail di successo: una e-mail assertiva vi consentirà di catturare l’interesse dei vostri prospect, costruire credibilità e, con una corretta condotta della trattativa, chiudere l’affare.


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