Diciamolo chiaramente una volta per tutte: se si vuole essere un grande venditore è necessario mettersi a proprio agio con il fallimento. Vendere richiede di mettere costantemente sè stessi in prima linea: primi contatti, incontri, sviluppo di prospect, richiesta di referrals, il tutto in uno scenario altamente competitivo.
Più alto è il numero di contatti, più alta la quantità di fallimenti a cui andremo incontro
Ma, come ha detto Winston Churchill , “Il successo non è definitivo, il fallimento non è fatale: è il coraggio di continuare quello che conta.”
Il segreto per affrontare il fallimento è smettere di auto-flagellarsi e mettere in prospettiva l’errore per quello che è: un momento inevitabile nel processo di miglioramento.
Questi otto punti di vista potranno aiutarti a vedere il fallimento in una luce positiva.
1) Fallire aumenta la mia resistenza.
Ci sono solo due possibili risposte al fallimento: o si rinuncia, o ti alzi e ricominci.
Se prendi il secondo percorso, diventerai inevitabilmente più resistente. Resistere e ricominciare ti dà fiducia. La prossima volta che riuscirai (sì, altre volte riuscirai nei tuoi intenti nonostante il momentaneo fallimento), ti ricorderai questa situazione e penserai, “ho superato X, nello stesso modo posso superare Y.”
Anziché considerare sé stessi come un fallimento, vedere sé stessi come una persona che si rifiuta di lasciarsi abbattere dai momentanei errori che e sarà portata a sperimentare fino a raggiungere i propri obiettivi.
2) Fallire è l’inizio – non la fine.
Tendiamo a pensare di fallimento come la fine di un’opportunità. Il tuo cliente decide di andare con un altro fornitore, il tuo preventivo non viene accettato, il tuo prospect nonostante la campagna che lo coinvolge non vuole concederti tempo per un incontro: non fa niente, segna la trattativa come “chiusa” e vai avanti. Fine.
Ogni fallimento è in realtà un inizio. Avrai l’energia per seguire al momento della scadenza il cliente che ha cambiato fornitore, sarai più specifico nel riproporre al meglio il preventivo, sfrutterai ogni occasione per ricontattare il prospect riottoso. Una volta messo in prospettiva, il fallimento non è niente altro che un punto di partenza per una nuova azione.
Come ha detto Tony Robbins , “Pensa al fallimento come un’esperienza, non come un tatuaggio indelebile.”
3) Fallire è la prova che ci hai provato.
Se non provi, non potrai sbagliare. Il fallimento è la prova che sei ambizioso. Potresti evitare di prendere il telefono e chiamare il tuo prospect o chiedere a che punto è l’ordine, ma poi ? non avresti mai modo di restare in contatto con i tuoi clienti o di chiudere le offerte.
Alla fine della giornata, dovresti essere orgoglioso dei tuoi fallimenti. Ognuno rappresenta un tempo in cui ti sei messo in gioco.
Basta fare in modo di non ripetere i tuoi fallimenti. Non è coraggio ripetere i tuoi errori – è semplicemente stupido.
4) Fallire mi fa acquisire conoscenze ed esperienza.
Avere successo al 100% (dato tra l’altro statisticamente impossibile) ti rende troppo sicuro di te, e danneggia la capacità di valutare realisticamente il rischio. Come risultato sarai portato a prendere decisioni insensate.
Diciamo che sei stato l’addetto alle vendite al top delle prestazioni negli ultimi due trimestri. Incoraggiato da questi risultati, decidi di concentrare tutte le tue energie su un prospect cinque volte più grande del normale. Credi di essere in grado di chiudere questo accordo, anche se il direttore delle vendite ti avverte che probabilmente vogliono una soluzione più adatta a loro.
Se il big-prospect non chiuderà l’affare, ti mancherà il budget trimestrale, perché hai ignorato il resto della tua linea di vendita.
Il fallimento però ci ti farà acquisire esperienza e sarai attento a lavorare contemporaneamente offerte piccole e offerte “big” con probabilità di chiusura più elevate.
5) Fallire è una prova della vostra ipotesi.
I venditori si basano molto su ipotesi. Pensa a quelle che hai fatto questa settimana da solo: “Quel tipo di acquirente non compra” oppure “Questa ditta di certo ha abbastanza budget” o ancora “Quelle offerte dei competitor non sono all’altezza” e “Il cliente probabilmente può ottenere il massimo valore da queste due caratteristiche.”
Le ipotesi aiutano a prendere decisioni in modo più rapido e preciso, dal momento che tirare fuori la tua esperienza precedente con ogni nuovo prospect sarebbe altamente improduttivo. Tuttavia, se operi in base al presupposto sbagliato, è necessario saperlo il prima possibile. Potresti chiamarlo fallimento io lo chiamo identificazione dell’ipotesi sbagliata
Finché impari dai tuoi falsi presupposti e non li ripeti, il fallimento aiuterà la tua linea di comunicazione.
6) Prima di fallire hai avuto una serie di piccole vittorie.
La strada al fallimento è lastricata di una serie di piccole vittorie. Ogni volta che hai fatto un errore, probabilmente hai fatto diverse buone scelte lungo la strada.
Per esempio, supponiamo di avere sbagliato la valutazione delle esigenze del potenziale cliente: il tuo preventivo su cui hai investito tempo ed energia copre le caratteristiche sbagliate e non interessanti per il cliente.
Sei comprensibilmente incazzato con te stesso. Ma se ci pensi, hai fatto almeno cinque cose giuste per arrivare al preventivo,tipo:
- Li hai interessati fino al punto di parlare con te
- Hai guadagnato la loro fiducia iniziale con l’aggiunta di valore
- Li hai portati a pianificare una riunione
- Hai conquistato l’interlocutore fino a chiederti un preventivo
- Hai ottenuto autorevolezza tale da farti dare le informazioni necessarie a costruire il preventivo
Come puoi vedere, non c’è modo di fallire senza riuscirci prima. Fai uno zoom su queste vittorie se ti senti insicuro verso un fallimento.
7) Fallire ti dà l’opportunità di essere più empatico.
Il fallimento senza empatia è un’esperienza umiliante. Ti rendi conto che non sei invincibile -che hai difetti e carenze, come tutti gli altri.
Questa rivelazione potrebbe sembrare negativa, ma con moderazione è una cosa positiva. Se pensi di essere il “master-of-the-universe” delle vendite, avrai un momento difficile di fronte al fallimento. Una volta che il tuo ego ha preso un paio di colpi, la tua empatia per gli altri sarà aumentata.
Non solo questo aumenta le tua abilità di collaborazione, ma migliora anche le tue capacità di leadership. I grandi leader sanno mettersi in empatia con i membri del proprio team. Vuoi essere un sales manager o direttore un giorno? L’empatia sarà la chiave.
8) Il fallimento è un segno che sei sulla strada sbagliata
Meglio sapere che sei sulla strada sbagliata prima che la posta in gioco diventi troppo alta. Supponiamo che tu stia tentando un nuovo metodo per raggiungere la persona che decide all’interno dell’azienda prospect. Dopo che questa strategia non riesce con un paio di piccoli clienti, puoi decidere di tornare al tuo vecchio modo; questa decisione (nata da piccoli fallimenti) ti consente di risparmiarti un errore magari molto più grande: piuttosto che perdere un affare da 100.000 euro meglio perdere due offerte da 10.000 euro, che ne dici?
