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Nelle scorse settimane abbiamo visto insieme come gestire la nostra organizzazione del tempo, come preparare un nostro piano di marketing e come sfruttare al meglio le potenzialità del vecchio, caro, telefono.

Se a questo punto sono stato bravo, efficace e fortunato dovrei essere davanti alla porta del cliente, pronto per avviare la mia trattativa e la mia proposta.

Abbiamo ormai imparato tutti che non c’è una seconda opportunità per fare una buona prima impressione e abbiamo anche memorizzato l’abito fa il monaco per cui siamo certamente sempre gradevoli, precisi e puntuali.

Ora, dopo aver varcato la soglia ed esserci seduti (scrivania o salotto non fa nulla, dipende solo da cosa e dove vendiamo) siamo daccapo a dover fare una buona prima impressione con le nostre prime parole. 

I sacri testi della vendita degli anni 70 e 80 chiamavano questa fase “small talking” cioè “piccolo colloquio” che era completamente estraneo alla trattativa commerciale e ne indicavano l’importanza nel far scendere la tensione di tutti i convenuti all’incontro, tensione di chi vende perché si trova in una situazione ostile, e tensione di chi compra perché si trova uno sconosciuto di fronte che avrà l’intento di propinargli qualcosa; molto interessante, ma nel frattempo, dagli anni 80 a oggi,  per i commerciali tutti o quasi, lo small-talking ha perso molta della sua strategia, riducendosi ad un inutile e monotonamente prevedibile escursione sul tempo atmosferico, i parcheggi, la crisi, la mezza stagione che non c’è più e altre amene banalità.

Eppure due cose sono cambiate nel rapporto venditore-cliente che rendono necessaria una introduzione efficace: il cliente è sempre più diffidente, bombardato com’è da venditori di ogni genere che utilizzano ogni formula comunicativa ad ogni ora del giorno e della sera, ed in secondo luogo il cliente, proprio per difendersi, è disposto a concederci una quantità di tempo sempre minore, nella quale dobbiamo attrarlo e convincerlo che siamo degni del suo tempo e della sua attenzione.

Credo che oggi lo small-talking migliore possa essere la tecnica dell’ elevator pitch.

L’elevator pitch è un breve discorso introduttivo che  esperti della comunicazione americani invitano a prepararsi come si trattasse di convincere un investitore a concederci la sua udienza incontrandolo casualmente in un ascensore; l’elevator pitch deve essere efficace, agganciare l’interesse dell’interlocutore, spingerlo a volerne sapere di più e soprattutto breve: un viaggio in ascensore dura tra 60 e 90 secondi.

Bhè, ma è perfetto: se in 60 secondi posso “vendere” a un investitore la mia idea incuriosendolo a tal punto da fargli tirar fuori del denaro, allo stesso modo potrò incuriosire e catturare un cliente che vorrà sicuramente saperne di più sul mio prodotto no?

Oltretutto un buon elevator-pitch posso utilizzarlo in un profilo LinkedIn, in una presentazione aziendale o semplicemente quando tra amici, in famiglia, a un pranzo di matrimonio, alla cena dei compagni di prima media qualcuno mi chiede “ma tu che fai nella vita?”

Ehh certo, sembra facile, ma io in 60 secondi come ce la faccio stare tutta la mia attività ?

Con pazienza, con l’esercizio continuo e con qualche spunto 

Hai chiaro l’obiettivo?

L’elevator-pitch non è un discorso per intortare il cliente, nè una tecnica per presentare il prodotto nè ancora una modalità comunicativa per chiudere i contratti: è quello che tecnicamente possiamo chiamare “snodo di comunicazione” e cioè il cliente ti ha fatto entrare e sedere e ora si aspetta un inizio. Se il tuo inizio è noioso, stentato o peggio ancora impreciso il cliente perde subito l’attenzione e tu potrai presentare il prodotto o servizio migliore del mondo ma lui starà pensando ad altro. L’elevator-pitch presenta te, la tua azienda ed  il tuo prodotto chiedendo al cliente di restare attivo e curioso, lo porta a pensare “voglio proprio saperne di più”. Vendere viene dopo.

Hai chiaro cosa fai ?

Se vendi e vuoi cominciare a prepararti un elevator-pitch questa è la prima cosa che devi sapere, e devi saperla chiara, pulita e senza i fronzoli che solitamente noi commerciali mettiamo al nostro lavoro per sentirci più fighi. Se hai un bar che fa anche catering per riunioni aziendali o matrimoni non dire “sono un manager di outdoor banqueting con specializzazione nelle forniture door-to-door in occasione di biz-event o social marriage”. Stai confondendo ed annoiando il cliente ed  inoltre ti sei già fregato 20 dei 60 secondi a tua disposizione

Prepara un buon gancio.

Dopo aver detto cosa fai devi posizionare una frase che colpisca il cliente, che lo costringa a continuare ad ascoltare, tecnicamente possiamo chiamarlo “gancio dello snodo“.  Come crearlo? I dettami dello storytelling mi dicono che bisogna appoggiarsi all’immaginario del cliente, cioè dare in qualche modo corpo ai suoi desideri per costruire un discorso (pur se brevissimo) che nutra la sua istintiva curiosità. Non esiste una frase migliore di altre, dipende da cosa vendete e da come lo vendete. Io personalmente, dopo molte prove, cerco di utilizzare l’immaginazione stessa del cliente cioè quello che lui sta sperando che io gli dica: in fondo ha letto la mia mail o ascoltato la mia telefonata (o entrambe) ha deciso di ricevermi, insomma qualcosa si starà immaginando, no? Ecco, a me piace utilizzare ganci tipo “Lei non immagina quanto...” oppure “Cosa succederebbe se….” o ancora “Può figurarsi cosa succederebbe se….“. Studiate le vostre esperienze e trovate il vostro gancio: solo ricordate che la fase chi siete ed il gancio devono stare dentro a 30, brevissimi secondi…..

Perchè tu? Perchè qui e adesso ?

Ti restano trenta secondi per chiarire al cliente perchè dovrà stare ad ascoltare proprio te nella marea di venditori che tutti i giorni lo assaltano. Cosa dovresti dirgli? Questo lo devi desumere dalle tue esperienze: saprai bene perchè i clienti ti hanno scelto, quali sono i tuoi punti di forza e quale è il vantaggio competitivo che solitamente riesci ad offrire ai tuoi interlocutori. Ecco, se lo sai (se non lo sai hai altri problemi, ma di questo parleremo un’altra volta) mettili in un racconto di trenta secondi e dillo al cliente. Il tuo gancio lo ha incuriosito, il tuo racconto lo deve convincere che la sua curiosità è ben spesa e deve fargli venire voglia di fare domande

E alla fine ?

Ecco, alla fine di questi interminabili 60 secondi non dovrai restare muto con l’aria un po’ smarrita del bimbo che, recitata a memoria la poesia di Natale, aspetta l’applauso dei nonni. Hai portato a termine un elevator-pitch che ritieni efficace ma che era solo una introduzione alla trattativa. Hai chiaro ora da dove devi partire, spingi il tuo cliente ad agire: se deve farti domande, se deve mostrarti dei documenti, se deve parlarti di sè o se deve illustrarti le sue esperienze precedenti, devi dirglielo. Ora. Subito. Mentre è curioso ed interessato. Se usi il tuo discorso da ascensore solo per rompere il ghiaccio ti consiglio di continuare la solfa della mezza stagione che non c’è più, è molto più rapida e ugualmente inutile.

TO-DO list

Nonostante sia un discorso di un solo minuto o poco più e nonostante non sia strettamente collegato all’atto della vendita, l’elevator pitch gioca un ruolo determinante nella comunicazione con il cliente e come determinante va trattato, anche nel suo studio e nella sua realizzazione.

I contenuti sono estremamente tuoi, ma posso darti i soliti compiti a casa per applicare immediatamente quello che abbiamo appena condiviso:

  • prendi un foglio e scrivi tutto quello che ti viene in mente  su di te, sul tuo lavoro e sul perchè i clienti comprano da te e dovrebbero continuare a farlo. Non preoccuparti se viene fuori una cosa lunga mille parole, tre pagine o di più. L’importante è che sia su un foglio di carta, sul PC il giochino riesce meno.
  • Ora lascia i tuoi fogli da parte per un giorno, tornaci a mente fresca e comincia a tagliare: ti accorgerai che ci sono frasi ripetute, subordinate, incisi, strutture pleonastiche: taglia tutto quanto ti sembra non necessario e poi riponi di nuovo il foglio. fallo per un paio di giorni e poi, quando sei arrivato alla lunghezza di una facciata o poco meno, comincia a recitarlo. Sembra una stupidata ma intanto comprendi subito se stai nei 60 / 90 secondi o se sbrodoli fuori.
  • Imparalo a memoria e impara anche il tono, la velocità, la cadenza con cui esprimere i concetti. Fatti aiutare ed ascoltare da amici e parenti, ascoltati e magari osservati allo specchio e continua a limare, ricorda che meno è meglio.
  • Esponilo davanti al  dal cliente e registra le sue reazioni: non sarà efficace alla prima volta, ma quando sarà perfetto sarà la tua arma più funzionale.

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One Comment

  1. […] di presentazione o semplicemente che ti stai preparando un discorso iniziale (ricordi l’elevator-pitch?), prova a iniziare la scrittura dal “perché”. Vedrai, “perché”, spiega […]

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