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Precisiamo subito: non sarà qui che parleremo di cicli epici di cavalieri e dame, non è di quel cerchio magico che vogliamo parlare. E nemmeno parleremo di intrighi politici e cerchi magici di amici, parenti e sodali che circondino i nostri rappresentanti.

Oggi voglio parlarti di Simon Sinek e della sua teoria sulla comunicazione della leadership che viene semplicisticamente chiamata “Regola del Cerchio D’oro” oppure “comincia con il perchè“.

Simon Sinek non parla di vendite, in verità, ma  i concetti sviluppati dallo studioso inglese in merito alle caratteristiche di leadership e comunicazione vedremo che possono essere benissimo applicati alla vendita.

Il concetto di Simon Sinek è semplice: tutti noi per vendere qualcosa (un prodotto, un servizio o ancora un’idea o un concetto) partiamo dal “cosa” : “cosa” devo vendere,  “cosa” ho nel mio catalogo, “cosa” devo intermediare con il mio interlocutore. Da lì passiamo al “come” cioè con quali strumenti, con quali metodi, con quali margini e con quali obiettivi io proceda nella mia comunicazione. In fondo, per ultimo, c’è il “perchè”, ed è quasi sempre collegato ad un concetto economico di ritorno diretto (“perchè devo vendere? per guadagnare e marginare”).

Secondo Sinek questo processo va invertito ed il Cerchio D’Oro si compone delle stesse fasi ma al centro delle quali c’è il “perchè”

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         Il cerchio d’oro ha tre strati:

         Perché – Questa è la convinzione di base del business. E ‘ il motivo per               cui esiste il  tuo business.

         Come – Questo è il modo l’azienda soddisfa tale convinzione di base.

         Cosa– Questo è ciò che l’azienda fa per soddisfare la convinzione di base.

 

Sembra semplice, ma ciò che Sinek ha analizzato è (come già detto)  che la maggior parte delle aziende ed anche dei singoli “sellers”  fanno la loro commercializzazione all’indietro. Iniziano con il loro “che cosa” e poi passare al “come” lo fanno. La maggior parte di queste aziende trascurare di menzionare anche perché fanno quello che fanno. Più allarmante, molti di loro non sanno nemmeno perché fanno quello che fanno!

L’esempio principale che Sinek riporta nei suoi studi è quello di Apple: la casa di Cupertino non ha bisogno di presentazioni, eppure si muove in un mercato estremamente competitivo (quello dei sistemi hardware, siano terminali telefonici, computer o altri sistemi di intrattenimento) caratterizzato da una fortissima centralizzazione di standard (il sistema PC occupa il 90,94% del mondo informatico) e da una generalizzata ricerca di appiattimento del prezzo anche a scapito delle prestazioni; ecco, Apple si muove in questo sistema complesso ed in questo sistema prospera: dice Sinek che la cosa che più balza all’occhio è che la visione di Steve Jobs non si è mai basata sul “cosa” vendere ma sempre e solo sul “perchè” avrebbero dovuto produrre quel tipo di oggetto e sul “perchè” il cliente finale avrebbe dovuto comprarlo. Una inversione di concettualità che ha portato Apple dove è, mentre chi si ostinava a leggere i piani di marketing attraverso i “cosa” è finito come le varie Nokia, Motorola eccetera eccetera.

Bene, tutto molto bene, ma se ho un minimo di conoscenza del mio commerciale di riferimento (cioè di te che mi stai leggendo) ora il tuo pensiero è sicuramente “perfetto, ma io che non sono la Apple e viaggio su fatturati un pizzico inferiori scontrandomi tutti i giorni con clienti scocciati, insoddisfatti, schiacciati dalla crisi o semplicemente stufi della burocrazia, che me ne faccio del Cerchio d’Oro?”.

Hai ragione, proviamo a calare le osservazioni del buon vecchio Simon (ormai un amico per tutti noi…) nel nostro quotidiano lavoro con tre semplici regolette:

1> Fai un passo indietro e usa il  “Perché” mentre pensi alla tua attività.

Produci qualcosa? Sei un commerciale, un plurimandatario, vendi servizi, assicurazioni, contratti, insomma che tu produca o venda sai il “perché”? (Suggerimento: non è per fare soldi).  Pensa allo scopo principale della tua azienda o dell’azienda che rappresenti e distribuisci, e solo poi pensa a come vendere i tuoi prodotti o servizi. I concetti sono allineati?  I clienti fedeli sono le persone che condividono le tue convinzioni fondamentali. Ricorda: La gente non compra quello che fai, compra perché lo fai.

Sì, questo potrebbe sembrare ovvio, ma è un passaggio fondamentale che viene spesso trascurato. Capire “perché” è essenziale per sapere come comunicare “come” e “cosa” fai. Se guardo al mio mondo, io vendo formazione del personale; perchè? Perchè sono convinto che le aziende possano utilizzare meglio le proprie risorse umane commerciali, perchè sono convinto che ogni singolo professionista della vendita possa imparare a usare meglio le proprie capacità, perchè sono stra-convinto che vendere sia principalmente comunicare con le persone e c’è sempre modo di imparare a farlo meglio e con spunti innovativi. Ecco, questo è il mio “perchè”. Questo spiego ai miei clienti quando li incontro e solo dopo passo a analizzare “come” possiamo fare qualcosa insieme ed infine metto giù un “cosa” possiamo fare. Sembra semplice ma vorrei che anche tu provassi a fermarti e ripartire da un passo più indietro chiedendoti “perchè”

2> Incorpora il  “perché” nel tuo Marketing.

L’idea di iniziare con “perché” è anche una pratica di scrittura commerciale molto valida. La prossima volta che stai scrivendo una e-mail, un post, o una pagina di presentazione o semplicemente che ti stai preparando un discorso iniziale (ricordi l’elevator-pitch?), prova a iniziare la scrittura dal “perché”. Vedrai, “perché”, spiega il valore di fondo di ciò che si sta promuovendo. Prova a considerare queste due frasi di apertura di una  ipotetica e-mail:

“Scopri il nostro nuovo ebook, 7 modi per generare contatti con i social media. Vi mostreremo i sette modi più efficaci per utilizzare i social media per generare lead per il vostro business.”

oppure:

“Negli ultimi dieci anni, i social media sono diventati uno strumento molto potente per le imprese. Sempre più aziende stanno adottando strategie di social media per alimentare la loro lead generation. Nel nostro nuovo ebook, vi mostreremo i sette modi più efficaci per utilizzare i social a  supporto per il vostro business. Scopri 7 modi per generare contatti con i social media.

 Sembra la stessa cosa? Le due aperture cambiano di poco ? Ti segnalo soltanto che il secondo modo di scrivere la mail ha portato ad un tasso di prosecuzione della trattativa del 70% più alto.

3> Ridefinire il tuo acquirente

Lo ripeto: la gente non compra quello che fai. Compra perché lo fai.

Con questo spirito, pensa al tuo acquirente per un attimo.  E’ il tipo di persona che potrebbe condividere i tuoi valori fondamentali? Che cosa è che spinge il tuo acquirente ad acquistare i tuoi prodotti e rimanere fedele per un lungo periodo di tempo?

Se non si conoscono le risposte a queste domande, è il tempo di cominciare a porsele.  Non è necessario rottamare i tuoi clienti e ricominciare. Basta aggiungere altro contesto a chi sono e come si identificano con il tuo “perché”. In questo modo si arriva a disegnare la motivazione interna che va dietro le loro decisioni di acquisto. Forse sei una piccola azienda con grandi concorrenti e clienti sono fedeli a voi perché a loro piace per sostenere il piccolo commercio. Forse si clienti ti sostengono perché credono nel tuo servizio, nel tuo modo di comunicare, nella tua assistenza. Qualunque sia la ragione, definire (o ri-definire di volta in volta) l’acquirente per abbinare il tuo “perché” è fondamentale nella creazione di un marketing-plan che li spinga a continuare a essere vostri partner.


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