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In questi giorni mi è arrivata via e-mail una domanda da una donna che si definiva “cliente-tipo” ed  era sull’etica della vendita. Io di solito rispondo alle mail con altre mail, insomma cerco di intrattenere quello che una volta si chiamava “rapporto epistolare”, ma morivo dalla voglia di sapere perché qualcuno che si definiva “cliente”  stava leggendo un blog sulla vendita e così l’ho chiamata.

Oh, mi diverto molto a leggere il vostro blog“,  mi ha detto Anna. “Se insegna a vendere insegna anche a comprare, quindi leggendovi capisco meglio cosa i venditori vogliano da me e cosa posso volere io da loro

Mentre parlavamo mi resi conto che Anna, titolare per lungo tempo di un negozietto di paese, probabilmente aveva visto e sentito ogni tipo di tecnica commerciale, così le ho chiesto di indicarmi quali sono, secondo lei,  le cose stupide che i venditori fanno, e le cose intelligenti che portano a un acquisto.

Ecco il report di Anna:

Cosa intelligente 1. Onestà. La verità in ogni momento e ad ogni costo. Non mentire e pensare di chiudere la vendita con una bugia, perché non succederà. Non se posso dire che sei un bugiardo. Lo scoprirò in un breve periodo di tempo e  una bugia scaccia il cliente per sempre.

Cosa Stupida 1. Dire una bugia opportuna. “Certamente lo abbiamo pronto  in magazzino (e invece non è vero). “La consegna sarà garantita per  giovedi (e invece sai già che non potrà essere così). Oppure la lavorazione è in ritardo e tu non hai la correttezza di chiamarmi e avvisarmi.

Cosa intelligente 2. Dammi idee preziose. Se ti è possibile fornire suggerimenti o idee su come fare un business migliore, sarai un eroe per me e una risorsa preziosa. Oggi e per il futuro.

Cosa stupida 2. Funzionare solo da raccogli-ordini. Arrivi sempre all’ultimo minuto, mi fai pressioni sulla scadenza imminente e con una offerta “prendere o lasciare”. Non può funzionare!

Cosa intelligente 3. capire ed essere interessati al mio lavoro. Se si effettua un tentativo di mostrare interesse e capire, io passerò tutto il tempo del mondo a comunicare con te, perché sarai meglio attrezzato per aiutarmi. Inoltre, renderà il tuo  lavoro più facile. Una vittoria per me -cliente e una vittoria più grande per te – venditore.

Cosa stupida 3. Comunicare senza senso. Illustrare una mancanza di comprensione e di apprezzamento per la mia posizione, la mia posizione di lavoro o ciò che ha senso per me.

Cosa intelligente 4. trattarmi con rispetto. Essere cortesi, in tempo e ben educato. Se non lo sei, è un atteggiamento anti-chiusura garantito.

Cosa stupida 4. cattive maniere. Quelli che arrivano tardi, interrompono il mio discorso, hanno una scarsa attitudine ai rapporti  e l’incapacità di ascoltare fanno passare la voglia di firmare un ordine.

Cosa intelligente 5. essere un essere umano decente, con un certo senso di etica e di morale. Mi fa sentire positivo il fare affari con voi e mi dà qualche rassicurazione che non starete cercando di fregarmi .

Cosa stupida 5. Parlare male  della concorrenza. Parlare male degli altri suscita sospetti ogni volta, che sia tu e / o il tuo prodotto è meno desiderabile.

Cosa intelligente 6. Conoscere la propria attività . Dovete conoscere bene il vostro settore in modo che si possa fare una presentazione comprensibile e competente e che possiate  rispondere alle mie domande circa il vostro prodotto o servizio.

Cosa stupida 6. Supporre  che io non sappia proprio nulla sulla tua attività. e quindi procedere a fornirmi informazioni fuorvianti e inesatte. Posso sembrarti impreparata o al limite disattenta, ma so di più di quanto si creda (vuoi un suggerimento? arrivare al punto, stimolarmi  e rispondere direttamente alle mie domande).

Cosa intelligente 7. essere cordiale e simpatico. Aiuta a stabilire un senso di comfort e di fiducia.

Cosa stupida 7. Il mancato tentativo di creare una relazione. O peggio, essere scortese, in disparte, imperscrutabile, e condiscendente.

Cosa intelligente 8. ricordare i dettagli. Sono piccoli, ma possono completamente fare si che io acquisti o rovinare la tua trattativa. Cosa ho già comprato? Cosa mi è servito? Quali informazioni ti ho chiesto?

Cosa stupida 8. Fare una presentazione senza copia della proposta o materiali di supporto. Se la tua  presentazione è sconnessa, senza flusso logico, difficile da comprendere ed alla fine tu non hai nemmeno il materiale cartaceo o peggio il copia-commissioni come puoi farmi venire voglia di comprare?

Cosa intelligente 9. Mantenete la parola. Se questo non è possibile (capita a volte), vieni da me e ne parliamo direttamente. Se non lo farete la vostra credibilità di commerciali e di professionisti è irreparabilmente danneggiata.

Cosa intelligente 10. assumersi la responsabilità. Tu sei il mio contatto per la tua azienda. Gestire quello che mi serve senza soluzione di continuità, e farsi carico dell’immagine dell’azienda, senza scaricare le colpe su tizio o su caio, aumentano la tua credibilità a la mia voglia di usarti come fornitore. A volte i fornitori si scelgono per la loro capacità di reazione in momenti sfavorevoli.

Cosa Più intelligente: Non “vendere” a me. permettimi di “comprare”. Fammi vedere di persona che “l’acquisto” è la cosa giusta da fare: illustrami vantaggi, risolvimi problemi, mettiti nei miei panni e non farmi diventare solo una firma e un timbro nel tuo blocco ordini

Cosa più stupida .  Manipolarmi. Anche se non puoi essere in grado di capire perchè, io e la maggior parte delle persone siamo in grado (presto o tardi) di percepire quando siamo stati manipolati. Molto probabilmente non sarò più in grado di fidarmi di te, e tu non avrai la mia lealtà, la mia pubblicità per non parlare di mio ordine.


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