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Se dovessi fare una lista dei miei libri preferiti sull’argomento”come vendere” e “come comunicare per vendere”, tra i primi ci sarebbe sicuramente EXCEPTIONAL SELLING di Jeff Thull.  Thull, specialista della vendita complessa su “big customer” dice realmente cosa è la vendita  ed è veramente dotato di una preparazione e di un talento tali da rendere le idee complesse semplici ma non semplicistiche o peggio ancora banali.

Sono riuscito a estrapolare dai suoi testi e dalle sue interviste un riassunto dell’arte della vendita in sei regole: eccole, ci tengo a condividerle con voi:

1. Se  senti troppo  la pressione, stai facendo qualcosa di sbagliato.

Se sei costantemente in ritardo con i tuoi obiettivi o con i tuoi budget aziendali,  se chiudi l’anno o il trimestre o il semestre cercando disperatamente di fare i numeri, vuole dire che non sei riuscito a gestire al meglio il tuo tempo o forse che il tuo processo di vendita va rivisto. Vendere non dovrebbe essere una lotta contro il tempo e contro il destino. Pianifica in anticipo, studia un selling-process che faccia al caso tuo e dei tuoi prospect e tutto ti sembrerà più naturale.

2. Non rispondere MAI a una domanda inespressa.

Una trattativa fallisce in modo facile sollevando questioni che non sono ancora entrate nella  testa del nostro prospect. Tale comportamento si verifica in genere quando sei così pieno di paura di perdere la vendita che inizi a sollevare e a rispondere a obiezioni che esistono solo nella tua immaginazione paranoica. Ricorda, non è possibile leggere la mente, quindi non provarci.

3. Un parere non fa una certezza.

È nella natura umana  prendere l’ultimo parere che hai appena ascoltato e di trasformarlo in un giudizio definitivo. Per esempio, quando una vendita va male, è facile concludere che c’è qualcosa di sbagliato in te, nell’ azienda o nel prodotto. Tuttavia, solo perché una persona o una società non ha acquistato, non significa il prossimo non lo farà.

4. Proteggete l’autostima del cliente.

E ‘il tuo lavoro saper aiutare anche i clienti più incompetenti a prendere una buona decisione. L’unico modo per farlo è quello di essere persuasivi, piuttosto che caustici. Ci sono alcuni libri di vendita (ed anche molti guru delle tecniche di vendita mirabolanti, aggiungo io) che consigliano di informare i clienti che lavorano da schifo, che gestiscono male la propria attività e che solo comprando i nostri prodotti/servizi potranno risollevarne le sorti . Secondo me tale comportamento solleva solo ire: dobbiamo guidare e consigliare il cliente, nessuno ha mai comprato niente da chi lo ha fatto sentire uno stupido!

5. Rimani professionalmente coinvolto ma emotivamente distaccato.

Vendere comporta la costruzione di rapporti professionali con i prospect e i clienti. Tuttavia, mentre ci si prende cura di un cliente,  illustrando la tua carriera e la tua azienda e le sue offerte, si dovrebbe staccarsi emotivamente dal risultato di qualsiasi trattativa. Il cliente non sta giudicando te, non valuta la tua persona, le tue convinzioni o le tue idee.  In altre parole, non prendere le cose personalmente. E ‘solo business.

6. In caso di dubbio, fai il contrario di quello che farebbe un venditore.

La maggior parte delle persone vedono i venditori con sospetto. Di conseguenza, facendo tutto ciò che sa di vendita professionale (ad esempio insistere solo per la chiusura, utilizzare la soddisfazione della consegna per vendere ancora, parlare solo del prodotto, non ascoltare) crea sfiducia e distanza. E’ paradossale e controintuitivo , ma il modo più efficace per vendere è quello di smettere di “vendere” e invece capire come aggiungere valore alla vita dell’altra persona.

Bene, ora vorrei saperne di più da te

Quali sono le tue regole per vendere meglio?


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