Vendi molto e guadagni poco ?
I tuoi obiettivi sono pienamente raggiunti ma i tuoi risultati economici funzionali sono scarsi ?
Hai completato al 100% il budget a matrice (e se non sai cos’è un budget a matrice hai già trovato un problema…) eppure il guadagno non soddisfa le tue aspettative?
Capita, è tipico di ogni categoria di venditori e di ogni rete di vendita, soprattutto in questi periodi dell’anno, quando ricominciamo ventre a terra le nostre campagne con obiettivi e budget ben definiti ed alla fine di tanto sforzo stringiamo pochi euro.
Ma che succede ? Il mio guadagno non dipende più da quanto vendo?
Ce lo siamo chiesti insieme ad alcuni colleghi che lavorano all’Università Bocconi di Milano, e grazie ad una piccola analisi fatta insieme siamo riusciti a dare una risposta utile e funzionale a questo dilemma.
Allora armati di carta e penna, mio caro venditore, e preparati a sentirti dire cose magari sgradevoli ma che serviranno per fare una foto precisa al tuo lavoro.
Innanzi tutto per analizzare il lavoro di vendita (di un singolo venditore o di una rete di vendita) ci servono i seguenti dati:
- EMOLUMENTI COMPLESSIVI li chiameremo P
Sono il totale delle provvigioni che la rete (o il singolo venditore, se l’analisi è personale) ha incassato nel periodo che vogliamo prendere in esame
- SPESE GENERALI le chiameremo S
Sono le spese in totale per la realizzazione della vendita che ha portato alla P soprastante. Sono tutte le spese (spese attive, personali, di marketing) nel periodo preso in esame.
- NUMERO DI CLIENTI ATTIVI chiamiamolo NC
Sono i clienti che hanno acquistato un prodotto nel periodo di riferimento
- NUMERO PEZZI VENDUTI chiamiamolo NP
Ogni cliente, a seconda del campo di cui mi sto occupando può comprare più di un oggetto. Questo parametro mi indica quanti contratti ho concluso realmente nel periodo di riferimento
- ABITANTI DEL TERRITORIO DI COMPETENZA indichiamolo con AB
Se il vostro mandato o quello della rete implica un territorio di esclusiva calcoliamo gli abitanti del territorio, se non vi è limitazione di mandato calcolate gli abitanti del territorio dove vi muovete solitamente (contando che se siete di Messina, anche senza esclusiva territoriale non credo andrete a vendere a Trento…)
Avete tutti questi dati in mano?
Bravi! Vi consolerà sapere che siete già più preparati del 75% dei venditori del nostro paese i quali vendono (magari anche bene) senza la minima idea dei parametri nei quali si muovono…
Allora, dati i parametri ora non ci resta che calcolare i MARKER DI ATTIVITA’ che poi diventeranno la foto della nostra attività.
Il primo MARKER D’ATTIVITA’ si chiama
EQUILIBRO GENERALE ed è calcolato come S / P * 100
È naturale se spendo troppo per produrre il mio reddito il reddito va a farsi benedire. Questo parametro deve stare al massimo a 49. E’ banale, lo so , ma non immaginerete quante volte il venditore o il gestore della rete dimentica questo parametro: se produrre 100 euro di provvigioni mi costa 85 euro di spese è evidente che ho un problema….
Il secondo MARKER DI ATTIVITA’ lo indichiamo come
REDDITIVITA’ PRO-CAPITE, e calcolarlo richiede un minimo di pazienza, ma è un parametro vitale per il mio business.
Prima calcoliamo il guadagno per ogni singolo cliente facendo
P / NC = PC
Poi calcoliamo le spese per ogni singolo cliente
S / NC = SC
Facendo così abbiamo trovato la media di guadagno per ogni singolo cliente attivo nel periodo (PC) e la media di spesa per la stessa figura (SC). Se le mettiamo in relazione percentuale tra loro abbiamo il MARKER di efficacia più importante:
REDDITIVITA’ PRO-CAPITE = PC / SC * 100
Questo dato deve rimanere sopra quota 200 per indicare che esiste uno sviluppo sostenibile, deve portarsi tra quota 350 e quota 500 per indicare che la vendita funziona al meglio.
Per completare la foto del nostro lavoro di vendita ci servono ancora due parametri: il primo è
MARKER SATURAZIONE calcolato come NP / NC * 100
Numero clienti attivi in relazione al numero di pezzi venduti. Indicherà la mia capacità di coprire la clientela attiva con il mio lavoro.
E infine calcoliamo il
MARKER di PENETRAZIONE = NP / AB * 100
Questo dato indica quanto riesco a utilizzare la massa ipotetica di clienti (abitanti del territorio) per raggiungere i miei obiettivi.
Fatto tutto ? Vi siete annoiati ? Forse sì, ma ne valeva la pena, ora avete una analisi della vostra rete di vendita ( della vostra attività di venditore) in quattro parametri
EQUILIBRIO GENERALE
REDDIVITA’ PRO-CLIENTE
SATURAZIONE
PENETRAZIONE.
Se li uniamo in un grafico otteniamo un sistema cartesiano che riporta, nei 4 quadranti, 4 sistemi valutativi diversi, e cioè:
QUADRANTE REDDITUALE: quanto reddito mi rendono i clienti in media
QUADRANTE SATURATIVO: se utilizzo al meglio la mia clientela esistente
QUADRANTE EFFICACIA: se lavoro al meglio sui potenziali clienti
QUADRANTE PROGETTUALE: se ho risorse economiche sufficienti per aggredire la nuova clientela
Quindi per la foto veritiera e definitiva della vostra attività di vendita riportate nelle posizioni indicate i quattro marker precedentemente calcolati e tracciate le linee orizzontali e verticali.
Che figura si crea ?
Se avete creato un quadrato perfetto, senza sbavature e perfettamente simmetrico nei quattro quadranti…..bhè credo che non sarete arrivati nemmeno fino a qui a leggere: la vostra azione di vendita è assolutamente perfetta.
Ma se mi avete seguito fin qui, e se la vostra lamentela iniziale è “vendo molto ma guadagno poco” allora secondo me avete un grafico che assomiglia più ad un rettangolo, molto schiacciato in alcune parti e troppo allungato in altre: avete trovato le aree dove intervenire: quella è la foto della vostra azione di vendita, abbiamo dipinto il “venditore in movimento”
Quello che dovete fare ora è intervenire nel quadrante di riferimento e riallineare la vostra azione di vendita.
Come dite? Come fare ?
Ehhhh…..ma i corsi di formazione servono apposta, no??
Bè, restiamo in contatto e se la pillola formativa vi è piaciuta e l’avete trovata utile e interessante lasciate un commento e condividete questo piccolo articolo: non potrà che farci piacere.
