Probabilmente sto per dire una banalità, ma il lavoro di vendita è l’embrione del management moderno; il venditore è il vero manager di sé stesso (e chiedo scusa se ho scopiazzato questa espressione da formatori e personaggi ben più noti ed affermati di me).
L’impresa-venditore, intendendo come tale il singolo venditore dotato di autonomia economica e giuridica, è in tutto e per tutto un embrione di azienda: deve quindi possedere tutte le strutture tecniche di una azienda.
Vi ho confuso le idee ? chiedo scusa…
Intendo dire che il singolo venditore Mario Rossi è nel suo piccolo una azienda completamente strutturata, con tutti gli uffici direttivi facenti capo allo stesso Mario Rossi.
L’azienda Mario Rossi
Possiamo considerare che l’azienda Mario Rossi abbia un ufficio marketing, attraverso il quale cerca di accrescere la propria reputazione e la propria penetrazione di mercato, poi ha un ufficio amministrativo che controlla l’emissione dei documenti contabili ed il loro saldo alle date prestabilite, controlla lo stato dei crediti bancari e l’uso degli strumenti di pagamento.
L’azienda Mario Rossi ha poi un ufficio logistica, che monitora e controlla gli spostamenti sul territorio di competenza, organizzando le trasferte in maniera da ottimizzare i costi ed i contatti.
Ancora, Mario Rossi ha un ufficio formazione&sviluppo che si occupa di aggiornare e formare continuamente il personale, sui prodotti nuovi o in uscita e sulle tecniche operative migliori presenti in quel momento. E altri ancora, a fantasia.
Cosa differenzia Mario Rossi dalla super multinazionale megagalattica?
Che tutti questi ruoli cadono su di lui. Mario Rossi è un venditore-manager di sè stesso che accentra una quantità di potere enorme tutta nelle sue mani.
Va da sé che Mario Rossi, e tutti i venditori di questo pianeta, se non smettono di guardarsi come semplici piazzisti di merce e non iniziano a agire e formarsi come manager hanno sicuramente vita brevissima.
Il Ciclo di Deming
Edwards Deming venne chiamato nei primi anni cinquanta per migliorare la qualità dei processi produttivi di alcune aziende giapponesi;
Queste aziende agivano allora come il moderno venditore italiano: qualità in fase di produzione (per il venditore significa: vendere qualcosa di buono, che non sia fuffa) e null’altro controllo di ciclo (per il venditore significa: proviamo e vediamo come la và..)
Deming pianificò così un procedimento manageriale di controllo in quattro fasi ed insieme ai suoi committenti giapponesi elaborò la cosiddetta ruota di Deming o ciclo P D C A.
Vediamo di cosa si tratta:
FASE P: PLAN (PIANIFICAZIONE)
La fase di pianificazione racchiude un certo numero di azioni estremamente importanti nel nostro processo di miglioramento continuo:
QUALE: definire l’area scelta per il miglioramento (per i venditori ad esempio aumentare le telefonate, oppure aumentare le referenze attive, o altro )
QUANTO: definire l’obiettivo numerico e la sua unità per la misurazione (passare da 6 a 8 contatti al giorno, portare le referenze da 5 a 15 alla settimana e così via)
PERCHE‘: legare gli obiettivi alle politiche e alle decisioni strategiche dell’attività di vendita (voglio incrementare questo perché in questo modo guadagnerò di più, oppure mi sposterò meno, oppure avrò più clienti caldi etc etc)
RIFLESSIONI: analizzare come viene gestita l’area di intervento ora e come è stata gestita nell’ultimo anno
COME: definire le attività pianificate per soddisfare il nostro obiettivo. L’ideale è definire dalle 2 alle 5 o 6 attività
QUANDO: fissare un obiettivo temporale di completamento delle attività decise e le date cardine in cui ci saranno le revisioni delle attività in cors
FASE D: DO (FARE)
DO (fare) significa dare il via alle attività decise, fare il lavoro stabilito e completare tutti i compiti affidati entro la data decisa.
FASE C: CHECK (CONTROLLARE)
CHECK (controllare) significa inserire i nostri obiettivi all’interno di un sistema di controllo. Il controllo andrà fatto su base quotidiana mentre una volta al mese faremo una vera e propria revisione del nostro lavoro per vedere se stiamo procedendo nella giusta direzione.
Nella fase di controllo:
- Verificheremo i riscontri del nostro processo e li confronteremo con quelli ipotizzati nella fase di PLAN
- confronteremo i numeri ottenuti con quelli pianificati
- daremo una valutazione veloce delle nostre performance stabilendo se sono buone, così così o decisamente mediocri (autovalutazione)
FASE A: ACT (AGGIUSTAMENTO)
ACT (agire, aggiustare) significa che in questa fase dovremo porre rimedio ad eventuali obiettivi non centrati cioè ragionare in base ai dati raccolti in merito alle nostre attività per comprendere dove abbiamo sbagliato e come questi errori possono essere corretti.
Da questa riflessione dovrà venire fuori un elenco di compiti su cui lavorare in maniera più attiva o semplicemente diversa.
A questo punto basta ricominciare da capo ed il processo si avvierà verso un nuovo step di miglioramento.
Si può applicare alla vostra quotidianità lavorativa ?
Magari lo fate già e non ve ne siete mai resi conto ?
Mi interessano le vostre idee ed i vostri punti di vista.
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