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La leadership commerciale è sicuramente una  delle posizioni più redditizie.

E’ stimolante e coinvolgente ed è il ruolo che tutti i professionisti delle vendite vogliono perseguire. Gestire una rete di vendita, organizzarla ed indirizzarla è un’opportunità allettante per chiunque operi nel settore vendite anche per i riconoscimenti economici che questa posizione offre.

Ma inchiodare uno di questi ruoli è tutt’altro che facile e non tutti i professionisti delle vendite sono in grado di gestirne uno. Essere un rappresentante eccezionale non sempre si traduce in un leader di vendita esemplare.

Ci sono alcune qualità che creano leadership commerciale, qui esaminerò alcuni di questi aspetti chiave.

1. La capacità di creare fiducia attraverso la dedizione

I leader delle vendite eccezionali conoscono i loro team, assegnando priorità e sviluppando la fiducia man mano che le relazioni professionali progrediscono. 

La buona leadership commerciale stabilisce e fa rispettare le aspettative sia per i loro venditori che per se stessi.

Stabilisce standard ragionevoli e reciprocamente concordati con il team. 

La chiave qui è la responsabilità personale. In qualità di leader delle vendite, non puoi sottoperformare o rallentare, per poi castigare il tuo team per aver fatto lo stesso.

Devi lavorare per loro tanto quanto loro lavorano per te. La  leadership commerciale capisce che la dedizione genera dedizione ed è sempre disposta a sostenere la propria parte dell’accordo.

2. Un impegno per il miglioramento personale coerente

Come estensione del punto precedente, i migliori leader di vendita non sono mai personalmente compiacenti. Cercano sempre attivamente di migliorare le proprie capacità di manager e venditori in un contesto più ampio.

Sono al passo con le nuove tendenze di vendita, gestione del settore e sono aperti a incorporare nuove strategie che potrebbero migliorare le operazioni del loro team. 

Chiedono regolarmente feedback ai loro venditori e sono disposti ad adattare la visione sul comportano professionalmente.

Dirigenti di vendita esemplari sono anche disposti a chiedere consiglio e aiuto a colleghi e superiori. Sebbene la fiducia sia una componente centrale la leadership commerciale, è sempre bene alimentarla con curiosità e umiltà.

C’è sempre spazio per migliorare e i migliori responsabili delle vendite capiscono che è nel miglior interesse sia loro che del loro team perseguirlo costantemente.

3. La capacità di comando

Sebbene sia importante creare fiducia con i componenti del team, c’è una linea netta tra fiducia e amicizia . 

Alla fine della giornata, mentre devi guidare con positività e saltare i mille ostacoli che ricadono esclusivamente sulla tua posizione, devi anche stabilire dei limiti. Devi ritenerli responsabili e far loro sapere che sei al comando.

I migliori leader di vendita riconoscono che un gruppo di vendita è proprio questo: un team . Non è una famiglia e non è un club sociale. Hai un lavoro da fare e questa deve essere la tua priorità.

Ciò potrebbe significare che all’occorrenza si debba mettere in campo la propria autorità che data dalla tua posizione e, occasionalmente, sacrificare la popolarità per mantenere le cose in carreggiata. 

Sebbene ciò non sia sempre piacevole, è una sfortunata prerogativa per la  leadership commerciale.

4. Capacità di assunzione

La salute e il futuro della tua intera organizzazione di vendita dipendono dalle capacità e dalla conoscenza che infondi al tuo team  e la  leadership commerciale sarà tua fino a quando il tuo gruppo sarà giustamente formato. 

Ecco perché i nuovi membri del team devono essere capaci, motivati e alla pari con le conoscenze del tuo team. 

Un leader di vendita di alta qualità  riconosce questo tipo di candidati. Si adatteranno velocemente al gruppo e contribuiranno attivamente al successo.

 

 

5. Capacità di coaching dinamico

Ogni venditore è diverso per carattere ed approccio. Hanno le  preferenze, interessi e sensibilità differenti, quindi risultano essere ricettivi a diversi stili di coachingIl leader commerciale può soddisfare queste preferenze, entro limiti ragionevoli .

I migliori responsabili delle vendite non offrono feedback e indicazioni generali al loro team. Hanno la capacità, la praticità e l’adattabilità per valutare come ciascun dei loro venditori vuole essere gestito e adattare l’approccio per ottenere il massimo dal loro coaching.

6. Applicazione appropriata dei parametri di vendita

I responsabili delle vendite hanno una conoscenza approfondita dei KPI (in italiano Indicatore Chiave di Prestazione) più rilevanti.

Essi si applicano sia alle prestazioni personali dei loro rappresentanti che al successo collettivo del loro team.

Capiscono cosa devono misurare per identificare dove i singoli rappresentanti stanno eccellendo e dove hanno margini di miglioramento. Sanno come applicare queste metriche per modellare soluzioni fruibili.

Gli eccellenti responsabili delle vendite si prendono anche il tempo per familiarizzare con le metriche con cui i loro manager intendono valutare le loro prestazioni. Controllano attentamente queste cifre e sono disponibili a chiedere feedback se non sono dove dovrebbero essere.

7. Capacità di risoluzione dei conflitti

I membri del tuo team non andranno sempre d’accordo, è solo la natura umana. Il conflitto è naturale in qualsiasi ambiente di lavoro e le organizzazioni di vendita non fanno eccezione.

Di tanto in tanto, potrebbero esserci dei disaccordi all’interno del team. Il leader commerciale deve dissipare queste situazioni e mantenere il team operativo e collaborativo.  I migliori leader di vendita sanno come meditare, rimanere calmi, obiettivi e imparziali.

Obbiettività. Si devono ascoltare le parti e offrire soluzioni che alla fine servono il miglior interesse della squadra senza pregiudicare troppo il morale. È un equilibrio difficile da trovare, ma la leadership commerciale è anche questo.

8. Empatia e assertività nelle conversazioni difficili

I responsabili delle vendite devono spesso avere conversazioni scomode sia con i singoli venditori che con il team nel suo insieme, spesso legate a prestazioni insufficienti. Mai essere goffi e ansiogeni, i migliori leader non sono in grado di gestire anche questo. 

I leader capiscono che le conversazioni condotte in circostanze tutt’altro che ideali sono un dato di fatto nella vita di un responsabile delle vendite e non sono intimiditi da quel tipo di dialogo.

Gestiscono colloqui scomodi con tatto, empatia e assertività. Danno uno sguardo olistico alle prestazioni di un rappresentante o di una squadra ed esplorano le loro aree di miglioramento come un modo per motivare , non per punire .

9. La capacità di sfruttare la loro solida esperienza

Un leader delle vendite deve conoscere le basi: deve comprendere sia il proprio settore che le vendite in un contesto più ampio. Se non lo fanno, non possono fornire il tipo di guida di cui hanno bisogno i loro rappresentanti e non svilupperanno il tipo di rispetto che li farà apprezzare.

Ecco perché la maggior parte dei responsabili delle vendite ha una solida esperienza quando assume i nuovi ruoli. Molti possono dimostrare di essere arrivati nelle posizioni attuali partendo dal ruolo di semplici venditori. 

Costruiscono la fiducia attraverso quell’esperienza

Trasmettono  ai venditori che comprendono sia le loro circostanze quotidiane che le strategie che devono impiegare per svolgere efficacemente le loro lavoro.

10. La capacità di stabilire e impegnarsi in un processo di vendita

Questo punto si collega al terzo di questo elenco. Il leader commerciale mantiene le operazioni del proprio team serrate e sincronizzate. Un processo di vendita ben pianificato si presta a quel tipo di coesione, quindi, naturalmente, i leader delle vendite più efficaci devono stabilirne uno .

La disciplina è la chiave qui, e questo vale sia per i manager che per il loro team. Un solido leader di vendita può identificare un processo di vendita efficace per i propri venditori e motivarli a perseguirlo.

Allo stesso tempo, devono monitorare da vicino, applicare e facilitare il modo in cui tale processo viene svolto giorno per giorno. 

La coerenza rende un’organizzazione di vendita  fluida. Spesso inizia con la capacità di un responsabile delle vendite di definire un processo di vendita funzionante e convincente.

 Il team sarà motivato e lieto  a parteciparvi.

Il leader commerciale è figura capace e solida.

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