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Il rifiuto e le avversità sono all’ordine del giorno nelle vendite. Cerchiamo di imparare dagli errori.

Veniamo abbattuti e ci rialziamo ancora e ancora. La maggior parte dei venditori sentirà “no” più che “sì”. 

Starai in piedi e ignorato, ma dietro ogni porta chiusa c’è una lezione inestimabile: i grandi delle vendite sono quelli che si prendono il tempo per mettere in pausa, riflettere, assorbire quegli insuccessi

Perfezionare l’arte della vendita significa incanalare l’arte della resilienza

Ecco quattro strategie per capire il rifiuto e imparare dagli errori commessi.

1. Superare le avversità

La nostra mentalità influenza notevolmente il modo in cui reagiamo alle avversità. La cosa importante da ricordare è che il rifiuto non è sinonimo di valore. 

Il fallimento fa sempre male, ma non è permanente. La chiave per la resilienza è considerare ogni perdita un’opportunità per crescere.

La prossima volta che qualcosa non va per il verso giusto, poniti due domande per ripristinare la tua mentalità:

  1. Cosa posso imparare da questa esperienza negativa?
  2. Cosa posso fare diversamente la prossima volta?

È anche importante rimanere calmi e assumersi la responsabilità del ruolo che hai avuto nell’insuccesso. Ciò richiede pazienza, autoconsapevolezza e fiducia, e potrebbe essere qualcosa su cui si debba lavorare a lungo.

2. Accetta “No” per  risposta

Sia che chiediamo a qualcuno di uscire a cena o che proponiamo un accordo, “no” non è una risposta che vogliamo sentire nella nostra vita sia personale che professionale. 

Sfortunatamente, una cultura “anti-no” è diventata così prevalente nelle vendite ed è l’obiettivo principale di innumerevoli programmi di formazione alla vendita. 

In effetti, è diffuso che non si debba accettare no come risposta. 

Ora però chiediti, onestamente: come ti senti quando dici “no” a qualcuno che non accetta “no” come risposta? 

Nessuno vuole essere forzato in qualcosa che non vuole o di cui non ha bisogno.

Un buon venditore è colui che sa fin da subito quando un “no” è un “no” e concentra i suoi sforzi sui lead che promettono un potenziale “sì”.

L’accettazione del “no” ci consente di sfruttare appieno il nostro potenziale verso clienti più adatti e maggiormente ricettivi delle nostre proposte. Quindi, prova ad accettare un “no” e vedi se ti viene in mente qualche altro “sì” lungo la strada.

 

3. Non concentrarti sulla chiusura

In molti settori, essere soprannominato “più competente” è il più alto riconoscimento che un professionista delle vendite può ottenere.

Il termine racchiude le abilità e le caratteristiche necessarie per diventare un professionista di alto livello. 

I più competenti, che in inglese vengono chiamati Closer sono i più reclutati e ricercati: la vera élite. 

 Molti partner senior o amministratori delegati hanno affermato: “Se solo avessimo qui più closer, avremmo molti più affari”.  

La realtà è che le vendite si chiudono se sono state eseguite correttamente durante tutto il processo di vendita.

4. Impara da ogni affare

Ogni accordo, che sia vinto o perso, merita di essere attentamente analizzato ed esperienza da cui imparare. 

Forti organizzazioni di vendita costruiscono un processo attorno a questo. Gli affari persi non sono tutti negativi. In effetti, impari molto di più dalle offerte perse rispetto alle offerte vinte. 

In base alla nostra esperienza, le migliori revisioni delle offerte di vendita che non vengono eseguite nel dal singolo, ma con un team, aiutano tutti a lavorare meglio e ad imparare dagli errori. 

Una strategia è quella di avere un rappresentante di vendita che fa una presentazione su una grande vittoria o una dura perdita di fronte all’intera rete di vendita. È un’attività incredibilmente utile per il rappresentante e per l’intera organizzazione. 

In definitiva, il processo può diventare un ottimo strumento di abilitazione alle vendite e un’opportunità di coinvolgimento a livello aziendale.

Ricorda, il fallimento fa sempre male, ma non è permanente. La chiave per la resilienza è prendere ogni perdita come un’opportunità per imparare e crescere.

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