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I risultati iniziano nella tua mente. Ciò che ritieni influisce sulle scelte che fai, positive o negative. Sono i pensieri limitanti che frenano le tue vendite.

Se hai credenze malsane , convinzioni che sono in conflitto con la realtà, non otterrai i risultati che desideri. In una lotta tra le tue credenze e la realtà, la realtà rimane imbattuta. Le seguenti malsane convinzioni su potenziali clienti e clienti non causeranno problemi senza fine. Se vuoi risultati migliori di quelli che produci ora, inizi a cambiare le tue convinzioni.

  • Non cambieranno mai partner : se ritieni che il tuo cliente dei sogni non cambierà mai partner, non continuerai a perseguire la loro attività. Senza persistere per tutto il tempo necessario per vincere i loro affari, ti arrenderai troppo presto, cercando altrove obiettivi più facili. Poiché ti arrendi e vai via, perderai l’opportunità di competere per l’attività del cliente dei tuoi sogni quando hanno inevitabili problemi, sfide o circostanze che danno origine al cambiamento. Data una linea temporale abbastanza lunga, ogni client dei sogni che è bloccato con un partner cambierà partner. Sei tu a decidere se ci sarai o meno quando decidono di guardare.
  • Non incontreranno i venditori : potresti voler credere che i contatti dei tuoi clienti dei sogni non incontreranno i venditori . In un certo senso, hai ragione; non incontreranno alcuni venditori. Per lo più hai torto e i contatti che rifiutano un incontro con te si incontrano con altri venditori. Credere di non essere la variabile ti svaluta, come è generalmente vero quando cerchi fattori esterni come causa principale dei tuoi problemi. Aumentate le vostre possibilità di acquisire un incontro quando migliorate la proposta di valore per l’incontro e continuate nel vostro perseguimento.
  • Non pagheranno di più: potrebbe essere vero che il tuo potenziale cliente non ti pagherà di più, ma quando ciò è vero, non dice nulla sulla sua volontà di pagare qualcun altro. Nessun potenziale cliente pagherà di più se non percepirà un aumento di valore che giustificherebbe un investimento più considerevole . Se vuoi che facciano un investimento più significativo, devi collegare i punti per loro, convincendoli che l’investimento più grande produce un risultato degno del denaro aggiuntivo che spendono. Solo perché il prezzo è sempre un fattore non significa che sia sempre il fattore decisivo. Nella maggior parte dei casi, non lo è.
  • Sanno più di te : i contatti all’interno delle aziende dei tuoi sogni sicuramente conoscono più della tua attività di te, ma ciò non dimostra che loro sappiano più dell’intersezione del tuo settore verticale e della loro attività di te. È altamente improbabile. I tuoi contatti acquistano ciò che vendi di rado e lo vendi ogni giorno a molti clienti diversi. Le tue conoscenze ed esperienze situazionali ti offrono una comprensione più profonda e sfumata del perché potrebbero cambiare, come devono cambiare e delle scelte e dei compromessi che devono considerare. La decisione di essere un esperto in materia è personale; puoi decidere di fare il lavoro per diventare uno quando vuoi.
  • Possono prendere la decisione da soli : forse in una piccola impresa. In una vendita più grande, più complessa, incerta. I tuoi contatti vogliono prendere decisioni che possono eseguire. Cercano consenso internamente perché vogliono prendere la decisione giusta e che possono e vogliono eseguire. Il tuo contatto potrebbe non voler coinvolgere altre persone dal proprio team e potrebbero dirti altrettanto, ma ciò non indica che altre persone non avranno peso sulla decisione, o che interrompano l’iniziativa.
  • Possono risolvere le proprie preoccupazioni : a un certo punto, dopo aver fornito al cliente dei sogni una presentazione e una proposta, ti ringrazieranno per il tuo tempo, ti diranno quanto hanno valutato la tua discussione e torneranno con te dopo aver discusso il tuo piano con la loro squadra. Sono sinceri e hanno buone intenzioni. Tuttavia, una volta che sono in una stanza, le persone iniziano a porre domande, alcune delle quali si trasformano in preoccupazioni . Non sei solo la persona migliore per risolvere le loro preoccupazioni; sei anche responsabile di farlo. Il problema è che non sei nella stanza.
  • Sono pronti a cambiare : il fatto che il tuo cliente dei sogni stia finalmente scegliendo un nuovo partner non significa che siano pronti a fare i cambiamenti di cui hanno bisogno dalla loro parte. Il nostro forte desiderio di scoprire l’insoddisfazione dei nostri potenziali clienti con il nostro concorrente spesso ci impedisce di vedere quanta parte della loro sfida deriva dalla loro riluttanza a fare i cambiamenti necessari dalla loro parte. Forse non vogliono cambiare i loro processi, o forse non vogliono fare l’investimento richiesto i risultati migliori richiedono. Potrebbero cambiare partner senza cambiare ciò che deve cambiare.

Se vuoi risultati migliori, devi prima cambiare le tue convinzioni; devi limitare I pensieri limitanti che frenano le tue vendite.

Una volta che le tue convinzioni cambieranno, le tue azioni seguiranno. Ci vuole tempo per nuove idee e nuove azioni producono risultati nuovi e migliori. Come qualsiasi altra cosa, ti sentirai a disagio finché non acquisirai l’esperienza e la competenza necessarie per creare un risultato migliore.

 

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