Questa è la domanda delle domande, chi la fa di solito vorrebbe una formula magica in tre parole che non esiste nella realtà.
Ho messo mano ai miei appunti (dopo 19 anni d’aula credetemi che cominciano a essere parecchi…) e ho tentato una summa globale, uscita dalle pagine di molti taccuini. Voglio proporvela così, senza spiegazioni o approfondimenti
Ogni venditore dovrebbe essere in grado di fare una telefonata, essere un professionista nello stringere le mani, raccontare una bella storia, sorridere quando entra in una stanza, pianificare una chiamata commerciale , improvvisare sotto pressione.
Ogni venditore deve saper entrare in sintonia con le persone, scrivere una e-mail, scrivere un preventivo, risolvere le preoccupazioni degli altri, fare domande, ascoltare senza interrompere, essere gentile con tutte le figure che incontra, dal portiere dello stabile all’amministratore delegato.
Il commerciale deve saper cambiare una gomma dell’auto, lucidarsi le scarpe, intrattenere i clienti, viaggiare con un bagaglio leggero, aiutare gli altri a scoprire qualcosa su loro stessi, persistere senza essere un fastidio, prendere appunti eccellenti, seguire riunioni.
Il venditore deve imparare a chiedere impegni, a mantenere gli impegni, a organizzare un incontro e a evitare determinati incontri, a creare nuove opportunità, a capire quando qualcuno nasconde la verità.
Il buon commerciale deve conoscere abbastanza battute per intrattenere una piccola folla per un’ora, deve far sì che le altre persone si sentano bene con loro stesse, deve aiutare le persone anche nei cambiamenti difficili, deve sapere citazioni da un buon numero di libri per sostenere una conversazione e deve avere una consapevolezza degli eventi attuali.
Il venditore è in grado di evitare conversazioni su politica, religione, sesso e tifo sportivo, è capace di cercare il proprio “best customer“, sa controllare il proprio atteggiamento, è capace di negoziare con gli altri e con gruppi di altri, riesce a svolgere il ruolo di diplomatico e sapere chi sta giocando nel campionato di calcio.
Il commerciale deve saper scrivere un profilo LinkedIn, sintetizzare ciò che ha studiato e imparato, essere in grado di utilizzare un CRM, non aver paura di parlare con i capi esecutivi, deve essere ordinato nel raccogliere le proprie note spese, deve occuparsi di verificare le fatture scadute mantenendo alto il rapporto con il cliente, deve saper delegare compiti al proprio team e saper sostenere conversazioni difficili.
Il venditore sa chiedere un rinvio, sa condividere le informazioni giuste con la persona giusta al momento giusto, sa programmare e sfruttare il proprio smartphone al massimo, sa creare un foglio di calcolo e una tabella pivot, sa calcolare il profitto lordo su un accordo, sa inviare una nota di ringraziamento, sa scusarsi.
Il venditore sa gestire le aspettative dei clienti, è capace di dire la verità ai propri prospect senza perderli, è in grado di capire quando deve allontanarsi da un cattivo affare, sa prendere buone decisioni sotto pressione.
Il buon venditore sa sempre dove prendere un buon caffè.
E secondo te? cosa deve saper fare un venditore?
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- usare le domande per gestire la trattativa
- guidare il cliente alla chiusura del contratto
- superare le obiezioni più comuni
