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La nostra abilità di commerciali è primariamente quella di trovare le colpe delle cose che non funzionano.

Chiami il tuo cliente “ideale”  e gli  dici: “Mi piacerebbe incontrarti e presentarmi, raccontarti un po’ della mia azienda e di come stiamo aiutando aziende come la tua, e imparare un po’ di te e della tua attività”. cerchi di ottenere un incontro, vai a una riunione che non produce nulla nemmeno lontanamente vicino al risultato necessario.
Eppure continui a farlo.

Un tuo prospect ti ha chiesto di inviare una bella proposta, completa di demo, funzionalità e prezzi. Scrivi un’e-mail eccellente, compresa la proposta richiesta e il prezzo. Ti aspettavi che rispondesse alla mail, ma sono passate due settimane e non hai più sentito nulla. Di fatto, tra le dieci proposte che hai inviato via email, nessuna di queste ti è mai tornata.

Tuttavia, stai ancora inviando e-mail con demo,  proposta e  prezzi.

L’anno scorso non hai prodotto i risultati che volevi. Non hai fatto il lavoro di ricerca e semina dei prospect di cui hai bisogno durante la prima parte dell’anno e sei rimasto indietro. Non sei riuscito a recuperare il tempo perduto, lavorando costantemente in affanno, uno schema che hai ripetuto più di una volta. Ora è febbraio, e questo primo bimestre del 2019 assomiglia molto allo scorso primo bimestre.

Il  processo di vendita che hai deciso di mettere in atto nella tua attività, se seguito perfettamente, si traduce in un tasso di chiusura del 19%.  I clienti cambiano nel tempo, anche i tuoi prodotti o servizi sono parzialmente cambiati, ma il tasso di chiusura non migliora e non  diminuisce molto. Il processo di vendita è in uso da così tanto tempo che nessuno (meno che mai tu…)  si interroga mai se sia ancora utile e sia ancora realmente al servizio dell’azienda.

Affrontare costantemente e ripetutamente la stessa sfida senza modificare il proprio approccio rende il fallimento il solo risultato possibile.

Se le tue esperienze ti dicono che la tua scelta comunicativa e il valore che offri in cambio di un incontro commerciale non sono  abbastanza convincenti per ottenere un “sì”, la tua resistenza a cambiare il tuo approccio ti assicurerà di continuare nel fallimento invece di costruire una crescita.

Quando mandi la proposta e il prezzo via e-mail e i tuoi prospect non rispondono e si sentono autorizzati a scomparire senza un riscontro, vuol dire che aderire alla richiesta del cliente si è dimostrata una cattiva pratica commerciale. La colpa sta nella tua riluttanza ad affrontare il tuo potenziale cliente, spiegando come questo approccio richiesta-prezzo-demo  non serva né a lui né a te .

La mancanza di nominativi qualificati o di una politica di contatto funzionale e condivisa è una scelta simile. Sai con certezza che non puoi recuperare il tempo perso quando si tratta di creare e chiudere opportunità. Se l’esecuzione perfetta della tua sales line ti offre una percentuale di chiusura del 19%, potrebbe essere il momento di esaminare il processo per determinare se è ancora in grado di aiutarti a fare bene il tuo lavoro o se non sia il momento di cambiare qualcosa.

Se riscontri ripetutamente lo stesso problema, puoi anticipare quel problema e sviluppare una strategia per eliminarlo.

Non c’è motivo al mondo per non rispondere alla richiesta di un cliente con queste poche righe

Sarò felice di inviarti prezzo, demo  e proposta dei nostri servizi. Prima di farlo però ho bisogno di conoscere te e il tuo team per assicurarmi che la mia proposta sia perfetta. Qual è il momento migliore questa settimana per avere quest’incontro?

E se ti senti rispondere “Per favore inviacelo via mail, siamo sommersi di lavoro e non so proprio come potremmo trovare tempo per un incontro”,

prova a scrivere: “Temo che inviarti semplicemente un preventivo non sia il modo migliore per prendermi cura di te. Sicuramente avrai domande e dubbi, proprio come tutti quelli che vogliono diventare nostri clienti, e io desidero essere presente  per assicurarti di avere tutte le informazioni di cui hai bisogno. Prometto che non sprecherò il tuo tempo. Decidi solo quando e fisserò un incontro di 30 minuti sul mio calendario.

Che dici? Cambiare in questo modo è difficile?

E’ per questo che il problema non è il problema ma il modo in cui noi vogliamo cambiare le nostre abitudini per affrontare il problema…

Buon lavoro!

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