Il fallimento non è definitivo!

lo avevamo già scritto parecchi anni orsono: se si vuole essere un grande venditore, è necessario mettere in conto  anche il fallimento. 

La regola di base è sempre quella anche se oggi grazie ad un importantissimo strumento come il coaching si può essere supportati nei momenti lavorativi disagiosi.

Vendere richiede di mettere costantemente sé stessi in prima linea: primi contatti, incontri, sviluppo di prospect, richiesta di referrals, il tutto in uno scenario altamente competitivo.

Più alto è il numero di contatti, maggiore sarà la quantità di fallimenti a cui andremo incontro.

Ma, come ha detto Winston Churchill, “Il successo non è definitivo, il fallimento non è fatale: è il coraggio di continuare quello che conta.”

Il segreto per affrontare il fallimento è smettere di auto-flagellarsi e mettere in prospettiva l’errore per quello che è: un momento inevitabile nel processo di miglioramento.

Questi otto punti di vista potranno aiutarti a vedere il fallimento in una luce positiva.

1) Fallire aumenta la mia resistenza.

Ci sono solo due possibili risposte al fallimento: o si rinuncia, o ci si alza e si ricomincia.

Se prendi il secondo percorso, diventerai inevitabilmente più resistente. Resistere e ricominciare ti dà fiducia. La prossima volta che avrai successo (sì, altre volte avrai successo nei tuoi intenti nonostante il momentaneo fallimento), ti ricorderai di questa situazione e penserai, “ho superato X, nello stesso modo posso superare Y.”

Anziché considerarti un fallimento, vediti come una persona che si rifiuta di lasciarsi abbattere dai momentanei errori e sarà portata a sperimentare fino a raggiungere i propri obiettivi.

2) Fallire è l’inizio – non la fine.

Tendiamo a pensare al fallimento come alla fine di un’opportunità. Il tuo cliente decide di andare con un altro fornitore, il tuo preventivo non viene accettato, il tuo prospect non vuole concederti tempo per un incontro nonostante la tua campagna coinvolgente: non fa niente, segna la trattativa come “chiusa” e vai avanti. Fine.

Ogni fallimento è in realtà un inizio. Avrai l’energia per seguire il cliente che ha cambiato fornitore, sarai più specifico nel riproporre al meglio il preventivo e sfrutterai ogni occasione per ricontattare il prospect restio. Una volta messo in prospettiva, il fallimento non è nient’altro che un punto di partenza per una nuova azione.

Come ha detto Tony Robbins, “Pensa al fallimento come un’esperienza, non come un tatuaggio indelebile.”

3) Fallire è la prova che ci hai provato.

Se non provi, non potrai sbagliare. Il fallimento è la prova che sei ambizioso. Potresti evitare di prendere il telefono e chiamare il tuo prospect o chiedere a che punto è l’ordine, ma cosa succederebbe? Non avresti mai modo di restare in contatto con i tuoi clienti o di chiudere le offerte.

Alla fine della giornata, dovresti essere orgoglioso dei tuoi fallimenti. Ognuno rappresenta un momento in cui ti sei messo in gioco.

Basta fare in modo di non ripetere i tuoi fallimenti. Non è coraggio ripetere i tuoi errori – è semplicemente stupido.

4) Fallire mi fa acquisire conoscenze ed esperienza.

Avere successo al 100% (dato tra l’altro statisticamente impossibile) ti rende troppo sicuro di te e danneggia la tua capacità di valutare realisticamente il rischio. Come risultato, sarai portato a prendere decisioni insensate.

Supponiamo che tu sia stato il top performer delle vendite negli ultimi due trimestri. Incoraggiato da questi risultati, decidi di concentrare tutte le tue energie su un prospect cinque volte più grande del normale. Credi di essere in grado di chiudere questo accordo, anche se il direttore delle vendite ti avverte che probabilmente vogliono una soluzione più adatta a loro.

Se il “big prospect” non chiude l’affare, ti mancherà il budget trimestrale, perché hai ignorato il resto della tua linea di vendita.

Il fallimento, però, ti farà acquisire esperienza e ti renderai conto che lavorare contemporaneamente su offerte piccole e “big” con probabilità di chiusura più elevate è una scelta più saggia.

5) Fallire è una prova della tua ipotesi.

I venditori si basano molto su ipotesi. Pensa a quelle che hai fatto questa settimana da solo: “Quel tipo di acquirente non compra” oppure “Questa ditta di certo ha abbastanza budget” o ancora “Le offerte dei competitor non sono all’altezza” e “Il cliente probabilmente può ottenere il massimo valore da queste due caratteristiche.”

Le ipotesi aiutano a prendere decisioni in modo più rapido e preciso, dal momento che tirare fuori la tua esperienza precedente con ogni nuovo prospect sarebbe altamente improduttivo. Tuttavia, se operi sulla base del presupposto sbagliato, è necessario saperlo il prima possibile. Potresti chiamarlo fallimento, io lo chiamo identificazione dell’ipotesi sbagliata.

Finché impari dai tuoi falsi presupposti e non li ripeti, il fallimento aiuterà la tua linea di comunicazione.

6) Prima di fallire hai avuto una serie di piccole vittorie.

La strada al fallimento è lastricata di una serie di piccole vittorie. Ogni volta che hai fatto un errore, probabilmente hai fatto diverse buone scelte lungo la strada.

Per esempio, supponiamo di avere sbagliato la valutazione delle esigenze del potenziale cliente: il tuo preventivo su cui hai investito tempo ed energia copre le caratteristiche sbagliate e non interessanti per il cliente.

Sei comprensibilmente incazzato con te stesso. Ma se ci pensi, hai fatto almeno cinque cose giuste per arrivare al preventivo, tipo:

– Hai interessato il cliente fino al punto di parlare con te.

– Hai guadagnato la loro fiducia iniziale con l’aggiunta di         valore.

– Li hai portati a pianificare una riunione

–Hai conquistato l’interlocutore fino a chiederti un preventivo

–Hai ottenuto autorevolezza tale da farti dare le informazioni necessarie a costruire il preventivo.

Focalizzati su queste piccole vittorie.

7) Fallire ti dà l’opportunità di essere più empatico.

Il fallimento senza empatia è un’esperienza umiliante. Ti rendi conto che non sei invincibile, che hai difetti e carenze, come tutti gli altri.

Questa rivelazione potrebbe sembrare negativa, ma con moderazione è una cosa positiva. Se pensi di essere il “master-of-the-universe” delle vendite, avrai un momento difficile di fronte al fallimento. Una volta che il tuo ego ha preso un paio di colpi, la tua empatia per gli altri sarà aumentata.

Non solo questo aumenta le tue abilità di collaborazione, ma migliora anche le tue capacità di leadership. I grandi leader sanno mettersi in empatia con i membri del proprio team. Vuoi essere un sales manager o direttore un giorno? L’empatia sarà la chiave per costruire un team di successo.

8) Il fallimento è un segno che sei sulla strada sbagliata.

Meglio sapere che sei sulla strada sbagliata prima che la posta in gioco diventi troppo alta. Supponiamo che tu stia tentando un nuovo metodo per raggiungere la persona che decide all’interno dell’azienda prospect. Dopo che questa strategia non riesce con un paio di piccoli clienti, puoi decidere di tornare al tuo vecchio modo; questa decisione (nata da piccoli fallimenti) ti consente di risparmiarti un errore magari molto più grande. Piuttosto che perdere un affare da 100.000 euro, è meglio perdere due offerte da 10.000 euro, che ne dici?

Riconoscere il fallimento come un segnale di avvertimento ti permetterà di adattarti e migliorare il tuo approccio in tempo.

 Prendi i fallimenti come preziose lezioni e usali per affinare la tua strategia. 

La strada verso il successo è spesso segnata da piccoli ostacoli, e ogni passo falso può portarti verso la strada giusta se lo vedi come un’opportunità di crescita. 

Non permettere che il fallimento ti fermi, ma usalo come un trampolino per saltare più in alto e raggiungere risultati ancora migliori.

Se pensi che questi suggerimenti e altri possano esserti utili, scrivici a info@mbkm.net.