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Per anni, almeno da quando parliamo di “vendite moderne”,  ci è stato insegnato come vendere e presentare i nostri prodotti. Il prodotto è stato al centro di tutto ciò che abbiamo venduto, e sfortunatamente oggi questo è un ostacolo, un’ abitudine che dobbiamo perdere il prima possibile.

Non è che non abbiamo tentato di allontanarci dalla vendita incentrata sul prodotto, sfruttando termini come Consulente,  Sales consulting, gestore di soluzioni , ma la realtà è che questi approcci sono stati poco più di una finestra, nonostante alcune delle loro promesse.

Sfortunatamente oggi stiamo ancora usando termini come “presentazione rapida“, oppure  “caratteristiche e benefici” . Stiamo ancora facendo preventivi e demo dove passiamo la maggior parte del tempo a mostrare agli acquirenti tutte le fantastiche caratteristiche dei nostri prodotti.

Richiediamo tempo agli acquirenti per parlare del nostro prodotto e di ciò che pensiamo che possa fare per loro. Riempiamo presentazioni e preventivi di vendita con informazioni aziendali inutili sull’anno in cui la nostra azienda è stata fondata, da quanto tempo siamo nella lista dei 500 produttori o fornitori più importanti,  quanti dipendenti abbiamo e altre informazioni autoreferenziali e incentrate su di noi, sul nostro prodotto, sulla nostra azienda. Nonostante i migliori sforzi, troppe organizzazioni di vendita sono ancora incentrate sui prodotti, trasformando i commerciali in venditori incentrati sul prodotto.

È tempo di ribaltare la sceneggiatura, davvero. È tempo che ci dedichiamo veramente alla vendita incentrata sui problemi.

La vendita incentrata sui problemi, cioè incentrata sui problemi che il nostro interlocutore presenta e che il nostro prodotto/servizio può risolvere per lui,  parte appunto  dal problema, non dal prodotto. La vendita incentrata sul “problem solving” capisce che se non ci sono problemi, non c’è vendita.

Parte dal presupposto che le persone comprano cose e servizi  per cambiare e cambiano perché al momento non possono o non riescono a fare qualcosa che vogliono  e/o non sono in grado di raggiungere uno stato o un risultato futuro ideale.

La vendita incentrata sui problemi inizia con i commerciali che si impegnano con gli acquirenti per capire gli attuali ambiti commerciali e tecnici dei “prospect” al fine di valutare se c’è un problema che possono risolvere e quanto è grande l’impatto sull’organizzazione se il problema non viene risolto.

La vendita incentrata sui problemi inizia con l’interrogativo “ma io commerciale, con il mio prodotto o il mio servizio, posso veramente aiutare l’acquirente a risolvere un problema o a raggiungere il suo obiettivo?“. Inizia con la comprensione reale di ciò che sta accadendo nel mondo del prospect: perché lo stato attuale è inaccettabile e quali sono i risultati che vuole raggiungere.

La vendita incentrata sui problemi inizia con i commerciali che qualificano il problema e non qualificando l’acquirente.

La vendita incentrata sui problemi si chiede come prima cosa “il problema è abbastanza grande? Posso risolvere il problema? Posso risolvere bene il problema e cosa succede quando lo risolvo?”

La vendita incentrata sui problemi non riguarda la vendita di prodotti o di servizi. Non si tratta di sposare “proposte di valore” e studiare nuovi “elevator pitch” che parlino solo del mio prodotto. Questa è vendita incentrata sul prodotto. La vendita incentrata sui problemi mette il prospect e  il suo problema al centro dell’intero processo di comunicazione e pone alcune domande molto semplici:

  • Questo prospect ha un problema reale?
  • Posso risolvere il problema e, in caso affermativo, quale impatto avrà sulla sua azienda/organizzazione se lo faccio?

Dopo esserti dato una risposta a tali domande, solo allora inizi a parlare del tuo prodotto in termini di come potrebbe fornire i risultati desiderati, di caratteristiche e benefici.

È ora di spostare il prodotto fuori dal centro del colloquio di vendita e  imparare a sostituirlo con il problema, e quindi di vedere la soluzione al problema (se esiste) come il fulcro del colloquio.

I prodotti sono inutili se non ci sono problemi da risolvere.

I clienti non comprano prodotti, acquistano risultati.

È ora che cambiamo il modo in cui vendiamo.

Buon lavoro

#startsfromyou

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