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Anche tu, come ogni commerciale, hai una tua linea quando qualcuno chiede chi sei e cosa fai. Possiamo chiamarlo traccia di discorso, presentazione, fast-script, elevator pitch (ne abbiamo parlato qui, ricordi?)  ma, se vendi,  sicuramente tu ne hai uno.

Molti venditori si lanciano in una descrizione di 30 secondi su ciò che la loro azienda fa, perché è importante e perché vorrebbero dirti di più.

Non essere quel commerciale! Ti confesso sinceramente che una presentazione dettagliata dell’azienda e del perché è fantastica annoia e disturba il tuo interlocutore.

Inevitabilmente, senza nemmeno che tu capisca il perché, inizieranno a scappare.

Le frasi lunghe, complesse e aziendo-centriche, infatti,  possono avere un senso per il commerciale, ma sicuramente  confondono il prospect, o peggio, gli fanno perdere completamente interesse.

Per evitare di perdere contatti dopo i primi 30 secondi di presentazione, controlla le strategie sotto riportate:  sono quattro modi testati sul campo per migliorare immediatamente la tua traccia di conversazione e garantire quantomeno un secondo incontro con un  prospect che hai appena incontrato.

#1: lascia stare il linguaggio tecnico

Non usare il gergo tipico della tua attività nella tua traccia di discorso. Mi sento spesso rispondere dai partecipanti ai nostri corsi : “Ma i miei clienti sanno cosa significa” oppure  “Usare il linguaggio tecnico mi dà autorità“. Anche se il tuo interlocutore capisce quello che stai dicendo, probabilmente associa all’uso del gergo tecnico sensazioni che non sono positive: la parte “primitiva” del pensiero, quella destinata all’acquisto, coglie la volontà di creare una barriera di incomprensione e rifiuta di proseguire nell’ascolto.

Ci sono due tipi di gergo da evitare:

  • Linguaggio industriale

Questo è utilizzato principalmente da venditori tecnici e include acronimi e parole che il tuo compagno di studio del liceo probabilmente non comprenderebbe. Ad esempio, se stai cercando di vendere i tuoi servizi di consulenza marketing, chiediti se il tuo vecchio compagno di banco Gino capirebbe  termini come SERP, CRM o traffic analysis . Secondo me se Gino ti sta ancora ascoltando, alla parola “traffic analysis” probabilmente pensa che tu abbia qualcosa a che fare con le automobili, e non capisce come tu ci sia arrivato partendo dal suo sito web.  Ripensa il tuo linguaggio e prova a semplificare. Ad esempio “traffic analysis” si può sostituire  con “… un’analisi dei visitatori che arrivano sul tuo sito web “. Non ti sembra più chiaro per tutti?

  • L’anglo-imprenditoriese :

siamo tutti colpevoli di usare termini come “check”, “follow-up”, “meeting” fino ad arrivare all’inascoltabile acronimo “ASAP”. Ma il linguaggio anglo-imprenditoriale serve solo ad allontanare e confondere i tuoi clienti. Studia il gergo e sostituiscilo con sostantivi e verbi della lingua italiana. Soprattutto nel primo contatto questo farà di te un comunicatore migliore.

Ricorda che spesso, quando i clienti chiedono: “Cosa fai?” Non è perché siano realmente interessati: sono piuttosto  alla ricerca di una scusa per porre fine al dialogo, e il tuo gergo dà loro un modo per uscire. Quando impieghi il gergo che è ampiamente utilizzato nel tuo settore, rischi che il tuo interlocutore termini il dialogo con: “Oh, abbiamo già qualcosa di simile

#2:  scegli una cosa di cui parlare

Non puoi dire “troppo” di te e del tuo lavoro nei primi trenta secondi. Esordisci pure con  “Beh, facciamo tre cose …” ma scegline una della quale parlare – anche se non è la cosa che compreranno o che vorresti vendere.

Lo scopo della tua introduzione è quello di ispirare curiosità e di stabilire un successivo incontro. Come un buon trailer di film, il tuo discorso introduttivo dovrebbe attirare l’attenzione e stuzzicare la fantasia fino a giustificare un incontro più approfondito. I grandi trailer forniscono poco della trama del film, ma ti lasciano immagini uditive e visive che pizzicano la tua curiosità.

Scegli una cosa che dà alla tua azienda il più grande vantaggio competitivo e assicurati che sia qualcosa di cui sei orgoglioso. La mia formazione aziendale  ha molti elementi unici, ma quando ho il primo contatto con qualcuno “nuovo”  il mio messaggio è sempre lo stesso: “Ho imparato a chiudere il 70% dei contatti e insegno ai tuoi rappresentanti come fare la stessa cosa ”.

#3: non aver paura di usare iperboli

Ma effettivamente chiudo con un contratto  il 70% dei miei contatti? A volte sì, a volte no,certi periodi arrivo anche a chiudere l’80%, certi altri periodi dell’anno magari ne chiudo il 50% o il 40%. Questo è un esempio di iperbole, o un’esagerazione di cui entrambe le parti sono a conoscenza.

Parole e frasi come “è il meglio” o “è il più funzionale” sono esempi di iperbole. Quando dico: “Ho imparato a chiudere il 70% dei contatti e insegno ai tuoi rappresentanti come fare la stessa cosa”, non importa che la realtà sia 40% o 60% o 80%. Quello che conta è la passione con cui comunicherò questo vantaggio competitivo della mia azienda.

Naturalmente poi troppi venditori portano l’iperbole all’estremo, comunicando azioni o caratteristiche che sanno di non poter avere o mantenere: presta attenzione quindi che la tua iperbole sia appoggiata fortemente a una caratteristica reale del tuo prodotto/servizio e che questo sia realmente un vantaggio competitivo. Usare la figura retorica dell’iperbole non significa mentire o vendere “fumo” ma esaltare una reale dato distintivo del tuo servizio, sul quale vuoi che l’interlocutore metta l’attenzione

#4: termina il tuo discorso con una domanda non aggressiva

La tua traccia di discorso dovrebbe sempre riguardare il tuo interlocutore. Non finire con: “Ha un senso? “oppure “È qualcosa che ti interesserebbe? ” Queste domande di chiusura sembrano un quiz e sono più tue che sue, cioè evidenziano chiaramente il TUO vantaggio (chiusura del contratto e guadagni) che il SUO.

Invece se diciamo qualcosa tipo ” abbiamo clienti che amano far funzionare al meglio le loro reti commerciali ed i loro rappresentanti, ed in questo riusciamo ad aiutarli. Voi, quanti commerciali impiegate nella vostra azienda? ” Questa domanda non richiede che abbiano seguito la tua intera spiegazione (anche se è durata solo 30 secondi potresti averli persi un momento per la strada). Se li hai persi prima , una domanda come questa può effettivamente richiamare nuovamente la loro attenzione.

Se hai inserito le quattro pratiche precedenti nella progettazione della tua presentazione – abbandonando il gergo, scegliendo una precisa cosa di cui parlare e usando la figura dell’iperbole e chiudendo con una domanda non-aggressiva – avrai appena trasmesso grande fiducia su ciò che fai e su come lo fai.

Questo ispira il tuo interlocutore  a ricambiare la tua fiducia, ad essere incuriosito ed a rispondere: “Abbiamo 40 commerciali! “.

Ecco, abbiamo avviato un dialogo e ora, nel prossimo incontro, potremo andare più in profondità nella conversazione.

Perché questo è l’obiettivo di una buon presentazione (o, se mi permettete un anglo-tecnicismo, di un ottimo elevator-pitch).

————–  GRAZIE PER AVER LETTO TUTTO IL NOSTRO ARTICOLO  —————-

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