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Li abbiamo incontrati tutti, in qualsiasi periodo dell’anno. Dentro negozi, in uffici, al bar, negli incontri commerciali, negli appuntamenti o nei meeting vari.  Insomma sono fenotipi estremamente diffusi.

Siamo noi, ognuno di noi ha un poco di questi tipi nel proprio DNA, anche se con l’educazione e la formazione tenta di nasconderlo.

Li ho divisi in sette tipologie: voi in quale vi ritrovate o in quale non vorreste MAI ritrovarvi?

Il Maestro

Quasi sessantenne, da oltre 35 nel campo della vendita e non riesce a non precisarlo dopo le prime quattro parole. Veste sportivamente ricercato ma lascia la cravatta ai giovani, perché la vede come uno scudo di cui non ha più bisogno. Guida macchine importanti, spesso con targa tedesca (il leasing straniero di permette di evitare le multe e gli accertamenti della finanza) e porta orologi in acciaio ma costosissimi. Ti fa un  favore a trattare con te, ti fa ben intendere che di solito lavora su altri target o parametri ma per te farà un’eccezione. Alle richieste di chiarimento o alle obiezioni risponde con un sorriso condiscendente alzando un poco il sopracciglio sinistro. Durante la trattativa risponde almeno a una  telefonata  dicendoti “mi scusi ma questo è un cliente al quale non posso proprio dire no” e per almeno dieci minuti sproloquia di forniture milionarie e appuntamenti in Costa Smeralda. Durante i corsi di formazione parla al telefono iniziando la telefonata con “sono qui con uno ma dimmi pure…”

L’aggressivo

Vuole diventare un Maestro ma ha ancora molta strada da fare: lo dividono dalla precedente categoria le possibilità economiche, la sicurezza in sé stesso e il parco clienti. Veste sportivo tentando di spacciare il vestito del centro commerciale per abito di sartoria, spesso indossa swatch colorati o clamorosi falsi di orologi famosi (se interrogato le chiama “repliche”). Usa la cravatta come una divisa ed uno scudo, anzi dietro alcuni dei nodi che ho visto in giro effettivamente ti puoi nascondere per giorni.  Guida macchine piccole ma veloci e scattanti (il top per l’aggressivo è la smart supercavallata). Ti fa intendere che sei un cliente come tutti gli altri ma appena tu alzi un pochino il target dell’acquisto si sdilinquisce e diventa il tuo consulente per la vita. Si innervosisce ad ogni domanda o obiezione, suda e tende a buttarla sul personale (la frase preferita dell’aggressivo è “guardi, si fidi di me e non parliamone più”). Durante la trattativa risponde almeno a tre messaggi su watsapp dicendoti “scusa solo un attimo”. Durante i corsi di formazione aggiorna il proprio stato Instagram fotografando l’aula e inserendo l’ashtag “working class: at top”

Il tecnico

Ama il proprio lavoro ma soprattutto ama l’oggetto del proprio lavoro: quello che lui ha da venderti lo conosce a memoria, ne conosce caratteristiche, pezzi, minuterie, particolarità, trucchi e segreti: solo non riesce a nascondere il fatto che sicuramente tu non meriti il suo prodotto. Non gli importa nulla della macchina che guida (spesso è una station-wagon di seconda mano se ha famiglia, se è un single potrebbe essere una utilitaria con un faro rotto) né dei vestiti che indossa: la sua missione è diffondere il più possibile il “verbo” del suo magnificente prodotto. Ama le domande, te le sollecita, se ne fai meno di quattro nella trattativa ti dice chiaramente “è sicuro di avere capito proprio tutto del prodotto?”  solo non sopporta le obiezioni funzionali: nel caso assume l’aria funebre come se tu avessi insultato sua madre e tutta la sua stirpe fino alla settima generazione e si chiude in un mutismo rassegnato, come a dire “lo sapevo che questo non capiva una mazza”. Durante la trattativa estrae dalla valigetta almeno quattro chili di depliant e brochure informative. Durante i corsi di formazione attende la prima pausa caffè e proprio un minuto prima fa domande specifiche tipo “ma nel caso di gradiente 32° la funzione Omega del selettore 5 viene considerata di supporto alla macroalimentazione oppure possiamo dire al cliente che il picco selettivo positivo è funzionale open su una scala sinusoidale di coseno pi-greco mezzi?” provocando odio e furore tra gli altri partecipanti.

L’insicuro

Non comprerebbe mai  quello che vende e non riesce a nasconderlo. Se vende auto quella che guida lui è di una altra marca, se vende contratti telefonici lui ha un altro gestore, se vende polizze assicurative lui la sua  l’ha comprata da una compagnia on-line, che costa meno, e non resiste alla tentazione di dirvelo.  E’ elegante ma sobrio, guida una macchina dignitosa ma non appariscente, ha come una certezza che il suo prodotto fa schifo e insiste talmente tanto su questo che alla fine quasi siete tentati di comprare per fargli dispetto. Risponde a tutte le obiezioni ed a tutte le domande con “sì, la capisco, in effetti questo è un punto molto debole del prodotto, non so cosa altro dire” e quando è il momento di chiudere la vendita vi dice “ma è sicuro? Ci ha pensato bene o vuole ancora un po’ di tempo?” . Durante la trattativa risponde una volta al telefono dicendo “no, dimmi pure, sono qui con un cliente ma è una trattativa morta, capirai con ‘sto prodotto che abbiamo…” . Ai corsi di formazione non vuole ascoltare nulla ma aspetta sempre il momento (sbagliato) per dire “sì l’argomento è molto interessante, ma il prodotto che vendo io fa schifo……”

L’amico degli amici

Giovane, entusiasta neofita delle vendite che vede come un modo per sbarcare il lunario con meno fatica che stare in miniera, ha memorizzato il processo dei “referrals” e utilizza soltanto quello per vendere. Ti telefona nel momento più sbagliato, ti fa il nome di un tuo lontano compagno delle elementari che gli ha detto che può venirti a trovare,  ti dice che si trova in zona e che in cinque minuti può essere da te per condividere quello che ha già condiviso col tuo compagno di giochi. Senza la possibilità di riflettere te lo trovi in casa o in ufficio, sorride bonario, dà del tu alle impiegate o a tua moglie, è condiscendente e tranquillizzante. Veste giovanile, spesso ha un piccolo pircing sul sopracciglio e almeno tre o quattro bracciali di legno e corda al polso. Vive le obiezioni  le domande come un tradimento all’amicizia che esiste tra te ed il suo contatto, dice spesso “se l’ha comprato anche Ubaldo, come può lei non fidarsi? Ubaldo è tutt’altro che uno stupido, ne conviene?” tu ricordi Ubaldo in seconda elementare con l’apparecchio ai denti e un lieve forma di balbuzie e non ti raccapezzi più nella trattativa. Durante il colloquio risponde almeno a quattro telefonate dicendo “scusa ci sentiamo dopo, sono qui con un cliente, cioè con un amico più che un cliente, vabbè dopo ti spiego ora non posso”. Ai corsi di formazione  sorride sempre e durante le pause caffè tenta di ricostruire improbabili alberi genealogici dei convenuti per contattare i loro parenti fino al quinto grado.

Il depresso

Si è trovato a vendere per caso, anzi per forza. Non aveva altre arti, forse pigrizia, forse sfortuna, probabilmente i casi della vita lo hanno portato alla triste incombenza di convincere gli altri comprare  qualcosa e lui ne soffre.  Dopo un breve presentazione tiene subito a precisare che lui non sarebbe un venditore ma ha una laurea in tricolotologia applicata nella popolazione nomade dei Wasfruizy della Manciuria polare con un dottorato presso la famosa Università di Chabarovsk. Veste male, o perlomeno non si sente a suo agio nella divisa del venditore: la cravatta si storge sempre un poco a destra e la parte stretta spunta almeno 15 cm oltre la parte larga, però lui la porta infilata nei pantaloni. Se lo ricevete dopo le ore 16.00 spesso ha anche una falda della camicia fuori dai pantaloni ed è molto, molto sudato per la tensione delle visite precedenti. Vive le obiezioni e le domande come una naturale conferma che fare il venditore è un lavoro di merda e ti risponde raccontandoti che deve pagare l’IVA entro fine mese, gli sono arrivate due cartelle di Equitalia ed il gasolio è aumenta di 10 centesimi rendendo la vita del venditore un vero schifo e che se lui potesse guarda anche a 900 euro al mese un bel posto in Comune…..  Risponde a una sola telefonata durante la trattativa, spesso con un vecchissimo telefono Nokia 3310: è la moglie, e lui dice subito “no guarda lascia stare, una giornata terribile, una depressione che non ti dico…” . Ai corsi di formazione non viene, se proprio ne è costretto si porta un volumetto sui movimenti migratori della Manciuria nel 1700 e legge in disparte.

Il bambinone

Il bambinone si diverte. Sprizza gioia da tutti i pori, non si limita a sorridere, ride proprio, ride sguaiatamente e spesso ti tocca spalle, braccia, mani, ti abbraccia, vuole stabilire un contatto. Gli è sempre piaciuto stare con la gente e per questo gli hanno sempre detto tutti “tu sei un venditore nato” quindi lui in quello si è buttato. Non ricorda bene bene tutte le caratteristiche di quello che vende ma che importa, è tutto così divertente. Salta gli appuntamenti senza avvisare, arriva in ritardo o troppo presto e mentre tu stai per protestare lui ti dice “ma nooo, non ti arrabbiare, non immaginerai mai quello che mi è successo” e parte con descrizioni di incontri improbabili e avventure incredibili inframezzate da pacche sulle spalle e risate a squarciagola. Non c’è modo di avere un impegno da parte sua, la consegna merci è sempre aleatoria e l’assistenza sporadica e fortunosa, ma in fondo è così simpatico e ride così bene che gli si perdona tutto. Alle domande  ed alle obiezioni risponde con un breve silenzio concentrato seguito da un breve scoppio di risa e dalla frase “..no dai, mi prendi in giro, non ti interessa veramente ‘sta cosa, no?”. Cerca di non rispondere al telefono durante la trattativa ma se lo fa si infervora in una descrizione di oltre un quarto d’ora delle montagne russe di Mirabilandia ad un suo collega che sta partendo per le ferie e chiude la telefonata dicendo “lascia che lo racconti al mio cliente qui, ‘sta cosa fa sganasciare dalle risate” . Ai corsi di formazione è quello che dopo i primi 83 minuti ha già tutti i contatti di tutti i partecipanti (facebook, linkedin, watsapp) e sta organizzando una cena cosmica a base di sangria e costolette nella più divertente trattoria del luogo.

Questi sono i miei, ora tocca a voi!

Descrivete il vostro venditore-incubo, raccontateci cosa lo avete visto fare…

—————-   GRAZIE PER AVER LETTO TUTTO IL NOSTRO ARTICOLO   ———————-

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One Comment

  1. […] Va bene, abbiamo fatto qualche risata insieme sfogliando l’album dei venditori-tipo più diffusi. […]

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