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Secondo CSO Insights negli StatiUniti solo il 53% dei venditori ha raggiunto i propri obiettivi commerciali nell’ultimo anno.

Cosa?

Fermati e pensaci per un minuto. In un momento storico in cui abbiamo tutti i vantaggi tecnologici [pubblicità programmata, messaggistica istantanea, videoconferenza, newsletter, blog]   come è possibile che la vendita sia sempre più difficile e non più facile? Non ci avranno ingannato raccontandoci che vendere sarebbe diventato sempre più un processo di automazione e sempre meno un processo di relazione?

Joanne Black, autrice di Pick Up the Damn Phone! Come la gente, non la tecnologia, suggella l’affare , dice (se perdonate la mia avventurosa traduzione)  che la risposta è semplice.

Non stiamo avendo conversazioni” afferma, aggiungendo che ha visto una tendenza delle strutture di vendita, dai Direttori Commerciali di impresa in giù, attraverso capi area, capigruppo, responsabili e rappresentanti vendite,  a ricercare soluzioni semplici per la tecnologia alla guida delle relazioni commerciali piuttosto che di metriche e chiavi di lettura delle azioni legate al comportamento.

L’atteggiamento prevalente è ” -Dai, inseriamo una nuova tecnologia e tutto andrà bene-“, afferma  la Black. “Questo sembra meno rischioso perché se le cose non vanno come previsto,  possiamo semplicemente dare la colpa alla tecnologia“.

Nascondersi dietro la barriera tecnologica.

Nel mio lavoro con i clienti, sia nelle discussioni d’aula sia fuori dall’aula, mi imbatto in un fenomeno che Black chiama “nascondersi dietro la barriera tecnologica”.  Spesso l’atteggiamento prevalente, anzi oserei dire dominante è “Perché dovrei parlare con qualcuno quando posso semplicemente mandargli qualcosa via email?” Ci siamo ripetuti per anni che le telefonate a freddo non funzionano fino a dimenticarci che il contatto telefonico resta, nelle giuste modalità e nelle giuste fasi, insostituibile.

Invece ci siamo abituati, oggi, che il primo ed anche i successivi contatti – sia per un consulente di servizi, un rappresentante di libri o un fornitore in genere – avviene online. E anche se c’è indubbiamente un grande vantaggio nell’usare la tecnologia, il lato negativo è che crea una connessione più transazionale e può persino portare alla confusione dei messaggi.

Mi permetto di tirare a  indovinare,  ma non c’è una persona là fuori  che non ha ricevuto un’e-mail che poi leggeva con la testa inclinata di lato come un cagnolino curioso, chiedendosi “ma che diavolo sta dicendo questo ??”

Poiché la posta elettronica, la messaggistica e i social media scritti non hanno un linguaggio del corpo o un tono di voce, il significato del messaggio può essere distorto.

Nel processo di vendita (e di assistenza), ciò è particolarmente critico poiché la capacità di comprendere e risolvere il problema del cliente è al centro del processo di conquista del cliente stesso.

Non ci prendiamo il tempo necessario per capire quale sia il problema“, afferma Black, “e, a meno che non siamo in grado di risolvere direttamente on-line  il problema del cliente, la tecnologia in realtà non ha funzionalità“.

La soluzione? Prendi il telefono e inizia ad avere contatti verbali e  conversazioni “consultive”.

Ma come si fa  quando non conosci la persona che chiami? La semplice magia sta nel coltivare e sviluppare le vendite ai referrals.

Abbattere la barriera tecnologica con i referrals.

In un mondo in cui il networking ed in generale la relazione online sono di gran moda, i referral vecchio stile si stanno rivelando un modo efficace per superare la concorrenza e aumentare le vendite.

Quando si ottiene una presentazione di riferimento, quando qualcuno che è soddisfatto del mio lavoro mi presenta a una terza persona, la difficoltà del processo di vendita si riduce in modo significativo“, afferma Black.
Arrivi davanti al cliente  già con un certo grado di fiducia e credibilità perché sei stato messo in contatto con lui da qualcuno che la persona conosce. Se c’è competizione, se non sei il solo venditore  hai comunque il vantaggio della linea di contatto interna.

La ricerca di Black mostra che un tasso di conversione da un cliente potenziale a un altro supera il 50% quando è coinvolto un referral.

Per molti commerciali, chiedere un contatto può sembrare imbarazzante, ma fortunatamente sviluppare una campagna di referrals  è un’abilità di vendita che puoi sviluppare e imparare per  metterti a tuo agio.

Inizia con la fine in mente.

Quante volte ti è stato chiesto (o chiesto a qualcun altro mentre tu eri presente), “Se conosci qualcuno che potrebbe beneficiare dei miei servizi, potresti per favore mettermici in contatto?

La maggior parte degli esperti con cui ho parlato concordano sul fatto che questo modo generico e sconsiderato di chiedere contatti non è un modo efficace per ottenere una raccomandazione.

Invece, crea la tua richiesta in base al risultato specifico che desideri ottenere.

Per esempio:

  • Chiedi a una persona specifica per un tipo specifico di referral. “Paolo, chi conosci con il quale dovrei parlare nel tuo settore (azienda, industria, ecc.) su ciò che offro?”
  • Trova una connessione comune su LinkedIn e chiedi un’introduzione. “Giulia, vedo che sei un primo contatto con Mario Rossi dell’azienda X, mi piacerebbe parlargli di quello che faccio. Potresti farmi una presentazione?”
  • Chiedi a un cliente o a un collega un’introduzione a una persona specifica. “Andrea, so che lavori con il team esecutivo di Barbara, mi piacerebbe parlare con lei del lavoro che svolgo, faresti una segnalazione per me?”

Se tutto questo ti suona un po’ aggressivo o non funzionale , prova a creare un semplice piano scritto per i referral, specificando chi può metterti in contatto con chi, cosa dovresti fare per raggiungere questo contatto, quali sono state le caratteristiche che hanno fatto crescere il tuo rapporto con il cliente e quali potrebbe voler pubblicizzare al contatto che tu vorresti raggiungere.  Impiega del tempo aggiornando questo piano  settimanalmente, aggiungendo nuove persone alla lista e, naturalmente, alzando il telefono per raggiungere e stabilire una connessione primaria e verbale con la segnalazione.

Chissà? La tua prossima grande vendita potrebbe essere quella che dice “pronto, buongiorno” dall’altra parte della linea….


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