Encore le ROI (l’ultima storiella poi basta)

Ho notato, in questi mesi passati sulle pagine virtuali del nostro blog, che gli argomenti che più scatenano la vostra vìs polemica sono quelli che toccano direttamente il vostro (il nostro)  portafoglio; quale argomento, quindi, più del ROI e cioè del ritorno dell’investimento effettuato, poteva scatenare una ridda di commenti e condivisioni? Ringrazio  tutti quelli che sulle nostre pagine facebook e linkedin hanno deciso di partecipare attivamente alla discussione, e permettetemi di ringraziare in special modo Giulio Scaccia: essere seguiti ( e commentati…) da un professionista di tanto livello è segno che qualcosetta di buono stiamo comunque facendo (date un’occhiata al blog  di Giulio, una raccolta di spunti entusiasmanti e mai banali).

Alla fine viene fuori che tutti, ma proprio tutti, siamo attenti al nostro ROI: investire sì, ma con un ritorno. Non importa se oggi devo “spendere” (denaro, tempo o studio) importa se domani questa “spesa” viene ripagata (più denaro, più tempo, più capacità).

Giusto, giustissimo, quindi bravi tutti. Ma…….

Ormai lo sanno anche i più scadenti comunicatori del mondo, quando c’è un MA di mezzo, vuol dire che le cose sono proprio all’opposto di quanto affermato.

Anche in questo caso, credo.

Voglio dire, siete tutti pronti a investire, volete un progetto che renda quanto speso (ripeto, non solo in termini economici ma anche in termini di tempo e di sforzo) ma poi, ci metto la mano sul fuoco, siete tutti lì, sempre, a fare le cose come le facevate un anno fa, due anni fa, tre anni fa…..una vita fa.

Allora vi racconto due storielle affiancate, magari mi spiego meglio così.

Diciamo che ho incontrato, nello stesso giorno, due diversi venditori, Mario e Gino. Sono entrambi figure senior, sono sul mercato e sul pezzo già da qualche anno, sanno sicuramente come si imbastisce una giornata lavorativa e come si utilizzano le principali tecniche (etiche ed oneste, intendo…) per sbarcare comunque il lunario a fine mese. Sono incuriositi dai  percorsi che svolgo e entrambi mi chiedono lumi su un percorso formativo dedicato, che ne so, alla comunicazione avanzata.

Ne parliamo un po’, scambiamo qualche mail, cerco di trasferire loro quante più informazioni possibili: mi piace fare così con le persone che si mostrano interessate, non siamo i tipi da prezzo e basta. Sono chiaro da subito: il percorso, come tutti i percorsi che condivido in aula con i nostri discenti, ha bisogno di quattro tipi di investimento:

• Economico (ma è assolutamente il minore, i percorsi formativi costano molto ma molto meno di quanto voi potreste mai immaginare….)
• Temporale (bisogna lasciare il lavoro per una giornata, magari viaggiare un po’ per raggiungere l’aula, rientrare a sera spesso più stanchi del solito)
• Mentale (si deve avere proprio voglia di partecipare quindi partire dal presupposto che ci sia sempre qualcosa da imparare).
•  Comportamentale (bisogna avere il desiderio di mettersi in gioco e abbattere le proprie resistenze mentali e le proprie zone di confort)

Mario e Gino ci pensano un po’, un po’ rimuginano tra loro e alla fine sparano IL DOMANDONE: ma alla fine, che ci guadagno?

Siccome voglio essere stupidamente onesto rispondo con l’unica certezza che ho: io non lo so, non dipende solo da me. Dipende dal tuo monte-investimenti. Più ti dedicherai al percorso ed alla sua applicazione più esso ti ripagherà. L’unica certezza è che la parte di investimento a non cambiare saranno gli euro che pagherai. L’unico investimento che siamo abituati a considerare, qui nel nostro campo è quello che conta meno.

Mario e Gino Ci pensano ancora e, alla fine, Mario decide di partecipare e Gino no, cortesemente ringrazia per le info ma si chiama fuori.

Il percorso si svolge un martedì qualsiasi, Mario alle 8.30 è pronto per l’accreditamento, alle 13.00 durante la pausa pranzo scambia ancora due chiacchiere con me e con gli altri partecipanti, alle 14.00 ricomincia ed alle 18.00 finalmente ci si saluta. Mario riprende la macchina, deve ancora fare 50 km per tornare a casa e, mentre rientra, deve anche fare una decina di telefonare per ricucire i fili della clientela che non ha potuto contattare quel giorno.

Quello stesso martedì Gino, vuoi la capacità vuoi la fortuna, ha concluso tre belle vendite di cui una proprio quella di quel cliente che inseguiva da tempo e che non si decideva mai.

Mercoledì Mario ha tutto il suo bel da fare a recuperare il tempo perso martedì, corre e si affanna per recuperare il ritmo settimanale delle visite, gli argomenti ed i temi del percorso sono un po’ abbandonati in un angolo. Come tutti sappiamo rimettersi in pari con il piano-visite è quanto di più difficile e impegnativo ci sia.

Insomma Mario e Gino si ri-incontrano venerdì al bar, per il loro rituale aperitivo di fine settimana. Mario, con il suo percorso e la sua rincorsa al recupero, è sfinito ed ha chiuso solo 5 vendite nella settimana. Gino è molto più rilassato, è anche molto “gasato” dai risultati ed ha chiuso la bellezza di 10 vendite.

Ora, che succederà?

Se Mario guarderà il ROI immediato non potrà che essere perdente: più fatica uguale meno vendite. Se in seguito a ciò Mario dimenticherà tutto quanto appreso nel percorso l’investimento sarà stato veramente solo un perdita secca.

Mario invece potrà cercare di far fruttare l’investimento e applicare, pian piano, passo passo, quanto appreso in aula. E i risultati si vedranno non sopo una settimana, non dopo un mese ma dopo tutto il tempo necessario a metabolizzare quanto appreso, accettando di cambiare il nostro modo di agire e addirittura di pensare.

Tutti noi siamo Gino, però.

Spiace dirlo, non è tanto il soldo a guidarci (se fosse così non accetteremmo di fare un corso e poi non mettere in pratica subito quello che abbiamo appreso) quando l’abitudine a fare le cose in un certo modo. L’attitudine devastante a seguire un percorso, condividerlo mentalmente ma tornare praticamente a fare come si è sempre fatto. Buttare via in un solo gesto soldini (pochi, vabbè, ma di questi tempi…) e tempo. E convinzioni.

Ecco, allora per chiudere questa semplice storiella, ritorniamo al ROI: il ritorno dell’investimento è proporzionale a quanto noi vogliamo investire. E parlo soprattutto di tempo, passione e convinzione, non certo di denaro,. Chi è disposto a investire mettendosi in gioco nel medio periodo avrà un ritorno. Chi, pur apprezzando le contenutistiche di percorso, continuerà a fare le cose nello stesso modo, otterrà gli stessi risultati di prima (già lo diceva 80 anni fa Albert Einstein)

Vi lascio quindi 4 consigli per valutare a priori se un percorso formativo avrà un ROI positivo o negativo.

1> Se siete solo incuriositi dal titolo, dal testo, dalla grafica della locandina e attirati dal prezzo basso della giornata, ma siete comunque convinti di essere già molto preparati sull’argomento  LASCIATE PERDERE, IL ROI SARA’ NEGATIVO

2> Se volete seguire il percorso  così tanto per staccare un po’ e intanto approfittate della gita in città per andare a trovare un amico che non vedevate da secoli e farvi una birra LASCIATE PERDERE, IL ROI SARA’ NEGATIVO

3> Se cercate una formula magica, una frase, una azione che vi metta in condizione appena usciti dall’aula e senza cambiare nulla nel vostro modo di agire di moltiplicare per tre, quattro, dieci le vostre vendite LASCIATE PERDERE, IL ROI SARA’ NEGATIVO

4> Se pensate che si possa sempre imparare e che, per modificare i risultati ci vogliano impegno, studio e innovazione, con la certezza che solo cambiando alcuni nostri atteggiamenti (conservandone altri che ci rendono peculiari) potremmo migliorare, costantemente, lentamente ma inesorabilmente i nostri risultati ACQUISTATE IL PERCORSO, IL ROI SARA’ POSITIVO.

Aspetto, come sempre felicissimo di questo, tutte le vostre polemiche ed i vostri commenti.

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