Vendere al tempo della crisi…

Un’amica molto cara compie gli anni in questi giorni e così ho pensato di farle un regalo.
So cosa state pensando : “Embè?”

Giusto, non è questo passaggio che dovrebbe qui interessarci, quanto la difficoltà che ho maturato subito dopo, cioè quando, capito che dovevo e volevo farle un regalo, ho dovuto sceglierlo, il maledetto regalo.
Ho sempre avuto la netta sensazione di non essere capace a fare regali: vado nei negozi, giro un po’, tocco tutto, chiedo e smazzo qualche informazione poi esco senza idee.
Ma questa volta ho provato (come non faccio MAI nella vita) a considerarmi effetto e non causa del problema: quindi ho voluto capire bene cosa i negozianti facevano per me, o facevano per indurmi all’acquisto. Tra l’altro è un momento di crisi, vorrai ben vendere qualcosa a qualcuno che vuole comperare, no?

Bene, la prima idea che ho avuto è stata LIBRO: dai, un libro va su tutto, rende figo chi lo regala (“guarda che intellettuale, il Maurizio”) e incensa molto anche il ricevente (“Maurizio mi ritiene proprio intelligente, guarda che libro”). Allora libro, vado in libreria.

Ora per fortuna la mia piccola cittadina non ha i mirabolanti mega-store di grande marchio che tanto ottundono le menti degli abitanti dei grandi centri, quindi vado tranquillo nella mia libreria di medie dimensione di paese;

– scusi, buongiorno, dovrei fare un regalo

“…. (sguardo bovino vagamente interrogativo del commesso) “

– cosa può consigliarmi? (insisto, magari mi sono spiegato male)

” guardi gli ultimi arrivi sono nello scaffali lì a destra dell’ingresso”

– sì ma lei, ha qualcosa di particolare da consigliarmi?

“guardi, la classifica dei più venduti è lì appesa”

– grazie, capisco, la ringrazio, buona giornata

Sono uscito. Senza libro, senza regalo, pronto ad affrontare il piano B: un profumo.
Ringraziando sempre il mio piccolo paese vado in profumeria poco distante, tra l’altro gestita da persone che conosco
 – Ciao, buongiorno: cercavo un profumo per fare un regalo ad una amica

“bene. quanti anni ha questa signora’”

fantastico! mi fanno delle domande, sarà il posto ed il regalo giusto

– più o meno la mia età, una quarantina insomma

“ecco, allora profumi per una donna non più giovane (sic!) prova questo….. e questo…. e questo….. e questo…. e questo….. e questo…”

sono uscito senza profumo, senza regalo, con un gran mal di testa da alcool (non alcolici, ma profumi) ed anche una profonda frustrazione: allora non sono io incapace a fare regali ma chi dovrebbe vendermeli non riesce a far bene il suo lavoro. Se io sapessi già cosa comprare, se non avessi bisogno di stimoli e suggestioni andrei su Amazon e risolverei l’acquisto, no?
Svelato l’arcano dei regali, della crisi e della mancata attitudine alla vendita di molti dei commercianti del mio paese mi è rimasto il problema più stringente: che regalo alla mia amica?
Passeggiando pensieroso sono inciampato in una piccola vetrina in un piccolo vicolo, segnalato però da un cartello molto simpatico posto su un cavalletto da pittore ( in caratteri molto familiari diceva “anche se non sembra ci siamo anche noi….”).
Sono andato a vedermi la vetrina, il negozio vendeva bigiotteria varia (anelli, bracciali, collane, orecchini) fatta con piccole perline di vetro monocolore. Piccoli cristalli come chicchi di riso montati ad arte a creare gioielli. In un solo colore, eleganti, portabili, chic ma non snob
Mentre guardavo la vetrina ho visto una delle addette avvicinarsi alla porta, con un sorriso a 100 denti.

“buongiorno” mi ha detto sorridendo, anche se ero fuori dal negozio

“venga dentro, con la luce piena delle lampade potrà vedere meglio. Poi abbiamo anche dei pezzi in semi-lavorazione, così le faccio vedere come nasce il nostro prodotto”

Sono curioso, entro.

“le è piaciuta la nostra vetrina?” mi dice la cortese (e abile) signorina

 – certo, sto cercando un regalo per un’amica

“ahh capisco.. posso chiederle regalo per cosa?”

– tra pochi giorni compie gli anni

” ehhhh già, quindi un regalo ci vuole. scusi se sono curiosa ma posso chiederle che rapporto c’è con questa persona? cioè siete vecchi amici, molto amici, conoscenti? sa, fare un regalo è una cosa complicata se non si capisce che rapporto c’è di mezzo…”

ammetto, mi sono commosso. Una persona che mi guidava all’acquisto

– è un’amica da molto tempo, c’è una buona confidenza, ci conosciamo anche con le rispettive famiglie

” come è la sua amica? me la descriva, mi dica qualcosa in più….”

– mora, alta un metro e sessanta, mamma di un bimbo, veste molto casual ma elegante. a volte jeans, a volte tailleur, sempre a sua agio

“mmmmhmhmhmhm (ride, sinceramente) so che non è una cosa che voi maschietti ricordate, ma sa mica quali sono i colori preferiti dalla sua amica?”

– …lo ammetto. assolutamente no!

” guardi io per non sbagliare regalerei un bracciale colore neutro, un bianco sporco, non troppo elaborato. Semplice, portabile, ma di grande fascino. Lei che ne dice?”

vorrei dire che mi ha incastrato, ma tentenno un po’, indeciso

“in verità potrebbe fare una piccola parure, bracciale e orecchini coordinati. Vanno con i jeans, vanno sul tailleur, sono giusti per il lavoro e per il tempo libero. Secondo me semplicemente perfetti, lei che dice?”

che potevo dire, a questo punto?

– li prendo tutti e due, me la fa una confezione regalo?

“ma certo che sì, vorrà mica consegnare un regalo così azzeccato in una scatolina qualsiasi”

mentre la signorina incarta io osservo l’altra ragazza, che non ha smesso un attimo di sorridere

– bel negozietto. come va, sentite anche voi la crisi ehh??

“guardi… i clienti certo non navigano nell’oro, ma in fondo in fondo qualcosa riusciamo a fare. Anche contando che siamo confinati in un vicolo… a proposito, si ricordi di farci pubblicità ehhhh!!”

Esco felice, soddisfatto del regalo e impaziente di condividere con voi la lezione che ho appreso da queste meravigliose ragazze.

Mi hanno insegnato che la crisi si combatte quindi in cinque punti base:

• siate felici del vostro lavoro

  Se siete immusoniti, distratti o disattenti come pensate di invogliare la gente a comprare da voi invece che nei 1439 negozi che vi stanno intorno?

• fate domande

  il cliente vuole sentirsi unico. Sciabolare tutti i prodotti a catalogo o metterlo davanti ad uno scaffale pieno certamente non lo farà propendere per una scelta soddisfacente. fate domande (e se volete qualche spunto scaricate il nostro e-book, è gratis)

• proponete soluzioni

  se sono entrato in un negozio, o se ho accettato di parlare con un commerciale, ho bisogno di qualcosa. Se siete stati abbastanza abili con le domande per capire DI COSA ho bisogno, e avete a disposizione una soluzione PROPONETELA COME TALE. Forse non mi va di comprare, ma certo ho voglia di risolvere i miei problemi.

• rassicurate il cliente al momento dell’acquisto

  quando diciamo SI’ siamo vulnerabili. La rassicurazione post-vendita (“un regalo così azzeccato” mi ha detto la signorina) è uno strumento validissimo per abbassare le tensioni del cliente

• utilizzate la sua soddisfazione per aumentare le vendite

  chiedere pubblicità o referrals mentre io sto osservando contento il lavoro fatto per me, la soluzione dei miei problemi e la risposta alle mie domande è benzina nel motore delle vendite. Lo impareremo mai?

Sembra così facile…… eppure molti dei nostri interlocutori iniziano i loro discorsi proprio così “sai…. non so come andrà avanti… c’è una crisi!!!!”