Non c’è nulla da fare, alla fine si finisce sempre lì: c’è crisi!
Anche se nelle giornate formative che io ed i miei colleghi organizziamo sul territorio nazionale facciamo sempre il giochino delle parole vietate (non sapete qual’è? ecco, noi mettiamo un bicchiere di plastica sul tavolo da riunione e annunciamo che ci sono tutta una serie di parole “vietate” che non vanno pronunciate nella giornata: chi per errore o convinzione le dice è obbligato a mettere 10 cent nel bicchiere, il cui contenuto alla fine servirà per pagare il caffè a tutti quanti), nonostante il guru della motivazione personale Julio Velasco ci abbia mille volte spiegato che dobbiamo occuparci e preoccuparci solo di cose che possiamo risolvere, altrimenti il resto sono alibi (ne trovate un fantastico discorso qui), le persone che incontriamo filtrano tutto il nostro discorso commerciale con questa frase: c’è crisi !
Se ben ci pensate è una frase meravigliosa, che va su tutto, ha sostituito un po’ la ormai mitica ma superata “non c’è più la mezza stagione”.
C’è crisi è la risposta a qualsiasi trattativa commerciale: il mio interlocutore non mi dice che non si fida di me, che il mio prodotto gli fa schifo, che io sono arrogante, che vendo male, che mi vesto peggio o semplicemente ha già i suoi fornitori e non vuole cambiare, no, l’acquirente dice “no, tutto bene, mi piace, maaaaaa (pausa sofferta) sai, con ‘sta crisi“
Mentre me lo dice non posso non notare il tablet di ultima generazione con cui sta distrattamente controllando le mail, tenendolo con una mano ornata al polso da un orologio che sicuramente costa tre o quattro miei stipendi. Non posso non ricordare che il cliente è giunto all’appuntamento scendendo da una automobile da 60.000 euro perfettamente lavata e manutenuta, e nemmeno perdere di vista il fatto che il vestito che ha addosso porta la griffe di quel famoso stilista non proprio noto per avere collezioni economicamente a prova di crisi, eppure……..
Eppure, siccome “c’è crisi” è ormai un passo della trattativa coerentemente accettato, io non so come reagire, penso che in fondo ha ragione, se sono più abile di altri cerco comunque di fissare un appuntamento “quando le cose andranno meglio” (nota tecnica: se vi ha intortato con la scusa della crisi, le cose non andranno MAI abbastanza meglio per ricevervi…) ed esco, preparo la mia nota di incontro e intanto penso “che lavoro schifoso sta diventando quello del venditore…con ‘sta crisi” e così il magico cerchio dell’alibi si è chiuso: il cliente ha convinto me che la vendita fosse giustificatamente impossibile invece di essere stato io a convincere lui che la vendita era un passaggio di interesse comune. E in più sono pure certo che abbia ragione!!!!!
Certo, intendiamoci, una grande difficoltà economica esiste e molte aziende, piccole o grandi, si trovano a dover fare i conti con flussi di cassa ridotti all’osso. Non voglio negare questa realtà. Ma tutti? tutti tutti tutti tutti tutti ? No, a questo non credo. Sono certo che ogni commerciale, anche i meno abili tra noi, siano in grado di riconoscere al primo impatto l’azienda o comunque l’acquirente che stanno cercando di ridurre le spese per riallineare il bilancio da quelli che usano la frase magica solo per non comprare da noi.
C’è crisi è un mantra che ci accompagna e la gente che lo dice spesso non si rende nemmeno conto di quanto ridicola sia, questa affermazione: valga per tutte questa scena, a me realmente accaduta nella mia città, Savona, proprio la settimana scorsa;
un marchio franchisee importante nel settore agenzie viaggio ci ha commissionato dei percorsi formativi da tenersi ai propri affiliati: per questo la settimana scorsa mi sono recato in una di queste agenzie viaggi per prendere accordi per lo svolgimento dell’attività formativa. Seduto in attesa non potevo non notare che comunque davanti alle tre addette c’era una bella coda. La signora di fianco a me teneva molto a chiacchierare e il filo delle banalità si è srotolato nel modo solito: “che tempo che fa, che pioggia che c’è, speriamo in tempi migliori, certo, poi con questa crisi….” io mi limitavo a sorridere ed a annuire ma non ho potuto esimermi dall’ascoltare la signora che, finita la digressione sulla crisi a me riservata, acquistava e saldava un viaggio di 7 giorni a Dubai, perchè lì si fa uno shopping meraviglioso……
Dov’era finita la sua crisi ? Ma soprattutto, la signora mentre parlava con me mi sembrava sinceramente convinta della problematica crisi.
Perchè?
E perchè a tanti di noi venditori questa frase va così bene?
Mi piacerebbe sapere quanti di voi hanno avuto fatturati sinceramente in calo (stavo per dire “in crisi), solo perchè il cliente continua a ripetere “c’è crisi!!!”
Bene, credo di aver esposto il mio (polemico) punto di vista
Ma vorrei fare qualcosa in più: posso invitarti ad iscriverti ad un mio corso?
Con lo staff di lavoro di MBKM abbiamo messo a punto un progetto tutto dedicato a commerciali alle prese con “la crisi”
Se queste obiezioni fasulle stanno facendo scendere il tuo indice di performance, se sei alla ricerca di una strategia nuova per incrementare e coltivare le tue trattative, se il momento di mercato ti sta distruggendo forse dovresti provare un percorso diverso.
Il nostro corso “Strategie di business efficace al tempo della crisi” si terrà mercoledì 25 marzo a Milano, presso l’hotel La Spezia, e siamo certi sia una valida arma per commerciali al tempo della crisi….
Vi aspetto, ma fate in fretta, i posti disponibili sono solamente 18.
Come dite?
Vi piacerebbe iscrivervi ma… c’è la crisi ?
Nooooooooooooooooo
