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Come accaduto spesso negli ultimi tempi, ci piace iniziare l’anno con una breve chiacchierata con quei colleghi che abbiamo incontrato nel corso del nostro lavoro quotidiano, in aula o fuori dall’aula, e che ci abbiano colpito per particolarità e innovazione.

Alberto Chiesa
Alberto Chiesa

Oggi è la volta di Alberto Chiesa, assicuratore e professionista della formazione, responsabile della formazione continuativa e della gestione rete WE UNIT, società del Gruppo FondoCasa.

Alberto ci ha molto impressionato, nei nostri incontri, per l’attenzione alla comunicazione e alla relazione venditore/cliente.

Alberto, benvenuto sulle nostre pagine.  Vengo subito al punto centrale: il tema dell’approccio commerciale con il cliente; quali sono secondo te le aree di miglioramento?Da sempre il linguaggio dell’assicuratore è stato limite nella comunicazione con il proprio cliente. L’assicuratore è arroccato dietro la sua terminologia e spesso non è neppure consapevole dell’efficacia della sua comunicazione. Non riceve feedback da parte del cliente. Per assurdo l’intermediario preparato potrebbe risultare addirittura meno efficace del collega che, non conoscendoli, evita termini di difficile comprensione

Quindi mi parli di modificare il modello di vendita. Si può pensare a qualcosa di più efficace?

Il modello di vendita ormai consolidato e costantemente utilizzato (stiamo parlando di chi almeno adotta un modello…) riguarda la vendita del prodotto attraverso l’esposizione delle sue caratteristiche e dei suoi vantaggi successivamente ad un’attenta analisi dei bisogni (chi ha mai fatto un’analisi dei bisogni approfondita?) Forse è la sintesi di un’analisi finalizzata ad una logica di vendita di prodotto.

Ma quali sono i nuovi termini da utilizzare nella proposizione dei prodotti assicurativi?

Più che di termini relativi ai prodotti assicurativi è opportuno parlare di concetti assicurativi nuovi. Il concetto che più mi piace e che peraltro sta si sta anche inflazionando è racchiuso nel termine TUTELA della famiglia Il concetto di tutela riguarda sostanzialmente tre aree di rischio che possono essere prese in considerazione all’interno di un nucleo familiare.

La prima area riguarda il patrimonio: chiediamoci qual è la famiglia che può vivere senza una casa (da noi addetti ai lavori definita fabbricato) arredata e quindi funzionale alla vita quotidiana?

La seconda area riguarda le responsabilità: viviamo in una società nella quale anche il nucleo più piccolo, la famiglia, deve assumersi delle responsabilità nei confronti della collettività.

La terza area riguarda invece le persone e più specificatamente le persone che all’interno del nucleo familiare sono portatori di reddito per far fronte agli impegni di breve medio e lungo termine.

E’ evidente che già questa semplificazione può essere un buon punto di partenza estremamente comprensibile per il cliente. Un evento dannoso ad una di queste tre aree comprometterebbe la stabilità finanziaria della famiglia stessa. La difficoltà del cliente potrebbe essere quella di quantificare il fabbisogno di tutela. Si potrebbe ipotizzare un sistema che graficamente dia delle indicazioni rispetto al perimetro di rischio di quella famiglia e ne calcoli il livello di copertura IDEALE. IDEALE ma non ancora SPENDIBILE! Mi piace pensare ad uno strumento che consenta la preventivazione istantanea della tutela costituito da fabbisogni finanziari rispetto alle caratteristiche del nucleo familiare  per dare subito una risposta immediata al cliente su quella che è la sua tutela ideale. Mi piacerebbe inoltre a questo punto condividere con il cliente la soluzione REALE cioè quella SPENDIBILE.

Usciamo quindi da una logica di presentazione di caratteristiche e vantaggi di un prodotto assicurativo.  Passiamo invece ad una illustrazione di quello che è una tutela ideale per poi passare alla fase più importante: la condivisione con il cliente della soluzione REALE per lui in questo momento.

Il ruolo del consulente cambia. Non è più il presentatore del prodotto ma il FACILITATORE DI UN PROCESSO DI CONDIVISIONE nel quale offre la sua competenza tecnica al fianco del cliente.

Ma quali sono i vantaggi per l’intermediario?

Un vantaggio è quello di proporre simultaneamente più prodotti assicurativi dove il focus non è il prodotto che il cliente sceglie ma è il livello di portata di ogni singolo strumento (polizza) utilizzato.

Un altro vantaggio è quello di concentrare la trattativa ad un singolo incontro, Aumentando la redditività di ogni singola anagrafica.

Ma il vantaggio che più mi piace è quello di rendere protagonista CONSAPEVOLE il cliente nella scelta della sua tutela.

Alberto, mi sembra tutto molto interessante. So che hai sviluppato anche un piccolo tool per implementare questa modalità comunicativa venditore/cliente

Sì, con l’aiuto di una software house ho implementato i concetti di copertura necessaria e tutela spendibile in un foglio di lavoro, che nel rispetto della normativa GDPR e della normativa IDD fornisce al cliente un immediata visualizzazione della sua copertura ideale e della sua copertura spendibile, evidenziando step successivi di lavoro e di sviluppo commerciale. Mi piacerebbe presentartelo e presentarlo ai tuoi lettori..

Molto interessante, possiamo studiare insieme una condivisione per i nostri lettori più assidui. Nel frattempo ti ringrazio per la tua disponibilità e ti auguro un 2019 pieno di soddisfazioni e novità.

A presto.

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