Lascia che ti faccia una domanda: cosa potresti fare per modificare il tuo andamento commerciale nei prossimi tre mesi?
Se i tuoi risultati di vendita ti hanno lasciato scontento o semplicemente vuoi incrementare ancora di più la tua quota di vendite in un tempo così breve, devi trovare qualcosa di semplice da fare, diretto ed estremamente efficace.
Nel frattempo hai davvero pensato a qual è la causa dei tuoi problemi di vendita? Crisi, clienti che non comprano, concorrenza spietata, l’e-commerce…
Non ti preoccupare, posso aspettare che ti venga in mente una risposta.
Domande del genere, oltre ad alzare il livello del colloquio, ti fanno pensare.
Ogni volta che chiedi ai tuoi potenziali clienti di riflettere sui loro problemi, sfide e priorità, ci vuole un po’ prima che loro formulino la risposta. Stanno realmente pensando alla tua domanda e vogliono focalizzarla al meglio
Ma se sei come la maggior parte dei venditori, il silenzio ti fa impazzire.
Immagina di parlare con un potenziale cliente e c’è una breve pausa nella conversazione. Scommetto che riprendi subito in mano il filo del discorso per riempire gli spazi di silenzio. Ho ragione?
Un’analisi americana del famoso network “SalesForce” mostra che il venditore medio, dopo aver fatto una domanda, non aspetta più di 2 o 3 secondi prima di parlare nuovamente, riformulando, rispondendo da solo o passando a un altro argomento.
La mia personale esperienza, in aula e durante le working experiences mi dimostra che spesso i commerciali non hanno idea di farlo. Persino un paio di secondi di silenzio sono insopportabili. Si sentono in dovere di ricominciare a parlare.
Torniamo quindi alla prima domanda: “cosa potresti fare per modificare il tuo andamento commerciale nei prossimi tre mesi?”
Questa è una domanda provocatoria, che tutti i commerciali correttamente usano per far “aprire” il cliente.
I potenziali clienti non possono rispondere con una semplice risposta sì o no.
Si fermano e pensano: “Hmmmm, cosa va davvero male nelle nostre vendite? Che cosa potremmo fare diversamente qui aumentare gli affari?”
Quindi una confusione di idee si insinua nelle loro menti:
- Nominativi! Abbiamo un disperato bisogno di lead di qualità migliore.
- Forse aiuterebbe avere nuovi prodotti.
- I nostri venditori hanno bisogno di formazione commerciale.
- E tutta questa tecnologia ? tutti dicono che è la strada da percorrere ma io non ci capisco nulla…
Ma tutto ciò che pensa ancora non ha prodotto una risposta. Il venditore ha chiesto “una sola cosa”, non una litania di risposte. Ora il tuo prospect sta ragionando rapidamente su quale idea avrebbe il massimo impatto.
Questo è quello che vuoi che facciano.
La bellezza di una domanda provocatoria è che quando i prospect rispondono, si impara molto su cosa sta succedendo nella loro organizzazione, quali sono le loro grandi sfide, la visione del cliente sui problemi e molto altro ancora.
Ma loro non riescono a pensare a tutto ciò in soli due o tre secondi. Hanno bisogno di molto più tempo per meditare sulla questione, per giocarci nella mente e per ordinare le loro opzioni.
In effetti, la ricerca mostra che le persone hanno bisogno di 8-10 secondi per formulare l’inizio della risposta.
Una volta che parlano, hanno più idee, migliorano il loro modo di pensare e ti daranno ulteriore chiarezza.
Quindi, quando tu li tagli in soli 2-3 secondi, perdi più di quanto tu possa immaginare:
- Ti manca il beneficio delle tue domande.
Se avessi tenuto la bocca chiusa un po ‘più a lungo, avresti scoperto molto di più. Potresti scoprire cosa hanno già fatto per affrontare queste sfide. Potresti scoprire quali sono i principali fattori in gioco, chi è coinvolto nelle iniziative di cambiamento o cosa stiano facendo insieme ai tuoi concorrenti.
- È più difficile vendere.
Quando non apprendi tutte queste informazioni, non sai come la tua offerta può fare la differenza per il tuo potenziale cliente. È praticamente impossibile allineare la proposta di valore, le presentazioni o le proposte con le sue iniziative aziendali.
- Sei considerato come autoreferenziale.
Ancora peggio, quando si salta rapidamente in avanti, i potenziali clienti pensano che tu sia egoista e incentrato solo sull’azione di vendere. (non è questo quello che pensia nche tu quando i venditori sembrano così desiderosi di parlare, non ascoltare?) Ancora peggio, se non si riesce a stabilire una relazione positiva, il prospect potrebbe non concederti un secondo appuntamento.
Tutto questo accade perché non puoi aspettare almeno 8 secondi prima di saltare per riempire il silenzio.
Raramente si parla del valore del silenzio nella vendita. Per lo più le persone si concentrano su ciò che stanno per dire, su come sorprenderanno il loro interlocutore con la loro conoscenza o il loro “discorso” ben preparato.
Invece, ti suggerisco di provare un po’ più di silenzio. Ecco come:
- Pianifica alcune domande provocatorie in anticipo. Questo ti libera la mente e ti consente di concentrarti davvero sul tuo potenziale cliente.
- Quando parli con un potenziale cliente, dopo aver fatto la tua domanda, respira e inizia a contare a mente “Mille uno … mille due … mille tre ..” Vai fino a “milleotto”. Questo ti impedisce di parlare (sei impegnato a contare), ecco perché devi farlo.
- Se arrivi a mille-e-dieci e ancora non hai una risposta, allora è il momento di riformulare o interporre qualcosa. Ma non prima.
All’inizio sarai assolutamente in difficoltà a farlo (te lo dico per esperienza personale…)
Nulla ti sembrerà più difficile. Ti agiterai e sarai impaziente di riprendere il filo del discorso.
Non farlo! Continua a contare in silenzio dentro di te.
Alla fine, il tuo prospect inizierà a parlare. Imparerai molto di più. Rafforzerai le tue relazioni. Penseranno che tu sia più intelligente, più credibile e più attento.
E aumenterai le tue vendite.
Il silenzio è potente. Provaci!
