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E’ estate, fa caldo, il copia commissioni resta chiuso per ore e ore (a volte per giorni) insomma luglio e agosto non sono proprio i mesi buoni per i commerciali (e nemmeno per i formatori, ve lo avevo già scritto in un post dello scorso anno…) che se non riescono a vendere poca voglia hanno di formarsi o di leggere qualche post meditativo sul ROI, sulla chain supply o sull’organizzazione nella vendita.

Allora approfittiamo di questa prima calura per farci un paio di sorrisi: per quanto preparato sia, per quanto professionale e tecnico possa sembrare, per quanto i vari corsi di formazione lo abbiano messo in condizione di poter affrontare ogni trattativa con una certa facilità, il commerciale cadrà prima o poi inevitabilmente (sì, anche io ci cado, almeno tre volte al mese…..) in una di queste orribili, disfunzionali, inutili frasi che scacceranno il potenziale cliente con la velocità di Bolt in uscita dai blocchi di partenza.

Vediamo, 15 frasi che non si dovrebbero MAi dire:

1> Scusi il disturbo…..

ecco, se disturbi perchè sei passato o hai chiamato? stai contattando il tuo prospect con delle ottime motivazioni quindi non potrà essere un disturbo, oppure stai contattando il tuo prospect inutilmente, allora sai già che è un disturbo, cosa lo chiami a fare…..

2> Mi piacerebbe incontrarla…

sei sicuro che anche il tuo interlocutore abbia questo piacere? ti sei già spiegato abbastanza sui motivi che ti porterebbero all’incontro? detta a freddo, un po’ come un secondo/terzo cappello introduttivo è una frase che proprio non si può ascoltare. Se volete moltiplicare l’effetto in maniera esponenziale potete dire “scusi il disturbo, mi piacerebbe incontrarla…”

3>Ho pensato che proprio lei fosse il cliente giusto per….

questa poteva funzionare negli anni 80. Oggi il cliente si chiede immediatamente “questo venditore avrà 200 clienti attivi, 500 prospect, 1000 contatti su linkedin ed ancora chissà che altro e questa cosa va bene proprio solo per me??? prima ancora che io abbia parlato??” da quel punto il vostro interlocutore mette tutto quello che dite alla voce menzogna

4>Mi può dire chi posso incontrare?

d’accordo, colpa nostra che nella formazione ti diciamo sempre che devi essere sicuro di parlare con la persona o le persone che decidono, ma acciderbolina non c’è un modo più elegante per dirglielo? in più la frase è esclusiva, cioè sembra che abbia la tendenza a escludere che la ascolta, cioè io cerco qualcun altro da incontrare..

5>Posso parlarle del mio prodotto?

no, non puoi! La risposta nasce automatica, e noi dobbiamo evitare questi automatismi negativi. In più prima di parlarmi del tuo prodotto io prospect vorrei parlarti della mia situazione (azienda, casa, famiglia) per capire se il tuo bene potrà essere utile per me….

6>Passavo per caso…..

capisco che per incontrare un prospect faremmo carte false, ma pensate veramente che il vostro cliente si senta valorizzato sapendo che siete passati solo perchè non avevate una mazza da fare? inoltre, se il cliente ha una sede lontana da ogni altra struttura, attività o centro abitato passate subito da spudorati mentitori (vedi frase finale del punto 3)

7> Passo solo per una chiacchierata…

forse bisogna essere brutalmente chiari: se passate per una chiacchierata otterrete una chiacchierata: calcio, vacanze, scuole, sport vari, parcheggi, caldo, crisi, saprete tutto di queste cose ma preannunciando una vaga chiacchierata non otterrete mai quello che veramente vi sta a cuore: una trattativa

8>volevo…/mi piacerebbe…/ ho bisogno….

anche qui bisogna essere chiari fino alla cattiveria: raramente al cliente importa cosa vuoi tu; al di là di una educata gentilezza di fondo al cliente interessano solo tre cose: cosa puoi fare per lui, come il tuo prodotto/servizio può aiutarlo e quanto tempo deve investire per capire il tutto. Quello che vuoi tu venditore viene dopo, alla voce “varie ed eventuali”

9> è lei che prende le decisioni qui?

penosa, ma l’ho sentita dire veramente. Vedi punto quattro e ripassa le elementari regole della buona educazione

10> sinceramente/a dire il vero…

ma scusate, nella parte di discorso prima di questa frase stavate mentendo? se sì, avete un problema con l’etica commerciale in genere, se no non capisco proprio per quel motivo la usiate. Faccio una domanda e tu avvii la risposta con “….guardi, se devo essere sincero..”, no, no, devi essere disonesto, mi piace farmi fregare quando compro!!!

11> si fidi di me!

ecco, detta questa potete pure prendere su la valigetta ed andarvene. Il cliente si fida delle vostre azioni, della vostra credibilità, delle informazioni che ha su di voi dai social, dai siti, il cliente si fida dei refferals e di quello che voi avete fatto per comprendere le sue esigenze. Non si fiderà mai di voi perchè glielo chiedete, anzi!

12> siete sicuro di potervelo permettere?

percentuale di perdita della trattativa dopo questa frase: 200% – nel senso che perderete non solo il cliente con cui state parlando ma anche il suo collega al quale telefonerà appena voi lascerete l’ufficio (cioè prestissimo dopo questa frase) dicendo di avere incontrato il venditore più stupido della storia. Educazione, accidenti, e ricordate che spesso tacere evita una miriade di bruttissime figure.

13> E’ una cosa così semplice da capire…

davvero riuscite a vendere dando dello stupido ad un cliente?? meraviglioso, allora dovrei venire io ai vostri corsi!!

14> Non è quello che volevo dire io…

vale quello detto al punto 13 con l’aggravante di mettervi sulla difensiva:cioè avete detto una stupidata, il cliente se ne è accorto e voi, pur riconoscendo la stupidata, tentate di fare passare lui per stupido. Geniale! se vendete con questo metodo avvisatemi alla vostra prossima aula, non mancherò!!!

15> Ecco, io non sono capace a vendere, però…

Ottimo. L’ho messa per ultima perchè è proprio il non-plus-ultra delle frasi scaccia clienti. Ora immaginate di essere su un aereo ed il pilota dica “..stiamo per atterrare a Malpensa. Cioè, non è che sono proprio capace a atterrare però è necessario..”. come vi sentireste? Oppure pensate questa frase in bocca al vostro dentista “uhmm , bisogna trapanare…. non è che sono proprio capace, però..” immagino la vostra felicità. Perchè il cliente dovrebbe comprare se ammettete che non siete capaci a fare il vostro lavoro? forse perchè pensate di fare pena, tristezza, o perchè pensate che dichiarandovi non venditore equivalga a dichiararsi onesto e corretto? comunque state sicuri, il cliente capirà da questa frase proprio quello che la frase vuole dire e agirà di conseguenza: aspetterà uno capace di vendere….


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One Comment

  1. Carlo Andrea
    1 Agosto 2016 at 15:19

    Spunti interessanti per una sana risata, in attesa della nuova stagione..

    Reply

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