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Diciamo la verità, arrivati al punto cruciale della trattativa tutto quello che vorremmo sentirci dire è “va bene, lo compro!”

[Tweet “tutto quello che vorremmo sentirci dire è “va bene, lo compro!””]

E invece no.

Nessuno ti dice “va bene lo compro” così in prima battuta, soprattutto se si tratta di una vendita proattiva, soprattutto se si tratta di un servizio e non di un bene primario ( e io, che vendo assicurazioni, ne so qualcosa…)

Le obiezioni si innestano in un momento delicato del processo di vendita, quello in cui l’intermediario è più esposto e più vulnerabile: la richiesta di conferma di acquisto, che spesso viviamo come una richiesta di conferme umane e professionali che il cliente è restìo a fornirci; risultato: il cliente obietta, noi finiamo in confusione, attiviamo modalità di comunicazione difensivo/aggressive e a volte la vendita sfuma.

Allora, pur se tutti facciamo finta di saperlo e poi non lo applichiamo, le obiezioni non vanno temute, non vanno evitate, vanno SUPERATE!

Rappresentano le paure del cliente, le sue remore all’acquisto e possono addirittura rappresentare un legame che poi ci terrà legati e lui per un lungo periodo di acquisti

Allora, per affrontare e superare le obiezioni una prima regola madre:

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   “comprendere e ricordare che ogni cliente è diverso.

Ogni persona con cui abbiamo a che fare ha una propria personalità, condizionata da proprie idee e proprie esperienze; quindi dobbiamo ricordarci questo fattore importantissimo ed arricchire il nostro colloquio con domande ben precise e mirate per poter capire cosa desidera il cliente, ma soprattutto cosa gli impedisce di dirci “SI”, di acquistare il nostro prodotto.

La nostra abilità, per diventare  un bravo e determinato venditore, sta nel modellare la tecnica di vendita in funzione di quanto detto prima, soprattutto in funzione della personalità del potenziale cliente che abbiamo di fronte.

Ecco alcuni brevi consigli per aiutare la nostra trattativa…

  • INTERESSE

Dimostrati realmente interessato ai suoi dubbi, alle sue perplessità e alle sue paure, portandolo ad elaborare insieme a te  le sue obiezioni.

Esprimersi in modo corretto e diretto, argomentando bene queste obiezioni, può portare addirittura ad annullare le stesse se gli dimostriamo che non ci sono più motivazioni valide per dire di no all’acquisto del nostro prodotto.

  • LINGUAGGIO

Ogni cliente si esprime a proprio modo, con uno stile personale che lo contraddistingue e quando si trova di fronte un venditore che parla in maniera totalmente differente, c’è il rischio che il dialogo venga percepito con assenza di comprensione reciproca.

Dobbiamo quindi cercare di apparire come una persona molto simile a lui, quantomeno negli interessi e sugli argomenti più comuni, creando armonia e dialogo.

  • COMPRENSIONE

Se il nostro cliente dimostra ed esprime sensazioni particolari che lo ostacolano e bloccano nell’acquisto, facciamo capire che siamo perfettamente consci del suo stato d’animo, che lo comprendiamo e capiamo, ma che il nostro prodotto potrà solo che risolvere le sue esigenze, non creargli ulteriori problemi e pensieri.

L’empatia giusta, il dimostrarsi comprensivi, aiuterà se non nell’immediato, sicuramente nel futuro. Anche se non acquista oggi, si ricorderà certamente della nostra comprensione e quindi di noi.

  • TEMPOREGGIARE

Raccontare storie sui propri clienti che hanno già acquistato magari lo stesso prodotto, precisando diffidenze e reticenze iniziali ma sottolineando i benefici finali, può diminuire se non azzerare la resistenza del nostro cliente a livello conscio. Durante il racconto, infatti, è la mente conscia che ascolta e lavora e di conseguenza tenderà automaticamente a fare tutti i collegamenti necessari per comprendere l’utilità ed i benefici della nostra proposta.

  • RESISTERE

Se il cliente oppone resistenza e la trattativa sembra ormai agli sgoccioli, insisti e non mollare. Cambia argomentazione, trova qualcosa che accenda in lui un interesse vivo, sentito; qualcosa che lo faccia pensare per un attimo sul fatto che forse non hai tutti i torti. Mediamente una persona tende a cedere dopo 5 tentativi, ma noi siamo venditori, non persone comuni.

  • NON RINVIARE

Fondamentale non chiudere MAI la trattativa con un rinvio, spesso fatto dal cliente senza nessuna ragione e che si conclude poi in un nulla di fatto.

Dobbiamo convincere il nostro cliente che la soluzione alla sua esigenza è quella che gli stiamo proponendo in quel momento; per sistemare il problema deve acquistare il nostro prodotto, ora! Domani potrebbero cambiare molte cose e la soluzione di oggi potrebbe non essere più efficace o sufficiente.

  • ATTENZIONE

Succede, a volte, che sia proprio il cliente a suggerirci, involontariamente, cosa fare per portarlo a comprare il nostro prodotto.

Prestare la massima attenzione ed ascoltare bene cosa ci dice; anche in questo caso l’uso di determinate domande, pianificate e ragionate prima dell’incontro (in funzione anche dei fattori sopra citati), può essere determinante ai fini della riuscita positiva dello stesso.

  • L’OBIEZIONE

Per ultima ma non per importanza, l’obiezione, quella frase o parola che complica e fa scricchiolare la nostra proposta trattativa.

Può sembrare assurdo ma possiamo utilizzare l’obiezione del cliente a nostro vantaggio, spiegando al cliente che con il nostro prodotto il problema è ridotto o addirittura risolto.

Sottolineare i vantaggi, le caratteristiche e tutte le particolarità migliori rispetto ad altri prodotti o comunque riguardo la sua obiezione, ci permette di evidenziare gli aspetti positivi del nostro prodotto, giustificando così il problema del costo, ad esempio.

Non perdiamo tempo in inutili discussioni su costo, prezzo, risparmio, ecc…

Precisiamo ai nostri clienti che se noi costiamo qualcosa in più è perche offriamo qualcosa in più…professionalità, qualità, chiarezza e disponibilità.

Se mi cerchi io ci sono e se succede qualcosa ti assisto; ti offro un servizio che difficilmente troverai da un altro professionista.

Paghi solamente la qualità di un servizio che ti tutela, rappresenta ed assicura in qualsiasi momento.

Adesso mi aspetto di sentire da voi come superate le obiezioni che, naturalmente (non mentite) i vostri clienti vi fanno….



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3 Comments

  1. Federico
    28 Settembre 2015 at 13:00

    Le obiezioni, il dramma del commerciale che si può tramutare in una tragedia se non si considera che sono il “pane” quotidiano :
    Dico dramma in quanto le obiezioni sono il essere il sale della trattativa. La componente drammatica non significa altro che si vive nella Realtà che deve tener conto di tutti i fattori che intervengono. Dramma in quanto tensione positiva e senza vederla come non positiva.
    I clienti sono drammaticamente ogni giorno a scegliere come impiegare il proprio tempo e denaro per migliorare il loro business e quindi vanno rispettati per i rischi che sempre si accollano.
    La tecnica che utilizzo è quella di anticipare le obiezioni con la modalità di argomentazione preventive , queste aiutano ad anticipare alcune situazioni , prevenirle aiuta in modo evidente a gestire la trattativa.
    Se il cliente ti acceca con un ombra di buio …..accendilo con la tua luce.

    Reply
  2. Francesco
    28 Settembre 2015 at 12:41

    I clienti usano le obiezioni quando non hanno colto che per loro esiste un reale vantaggio.
    Mi capita sempre cosi, fino a che non hanno percepito che il loro interesse di business, di comodità, di facilità di fruizione può essere aumentato dal servizio che gli offro, girano in tondo con generalizzazioni che ben si conoscono.
    In realtà accade che il cliente valuta le differenze ma compra le uguaglianze, occorre che dalla sua obiezione valorizziamo ciò che apparentemente sembra diverso tra noi e che si possa rassicurarlo sulle cose che possono essere condivise.
    Il paradosso è che questi due livelli si invertono quando ha colto i benefici di cui potrebbe godere. Apprezzerà le differenze migliorative del servizio che utilizzerà e potrà contare sulle uguaglianze del riconoscimento del ruolo tra persone che hanno a cuore la crescita della loro azienda.
    Le obiezioni portano a verificare come sono tutelati i reciproci interessi senza che questi siano squilibrati a favore di una sola parte, non a caso la negoziazione è un Accordo tra due parti rispettose del proprio ruolo e della propria identità.
    Buon lavoro

    Reply
  3. Antonello
    28 Settembre 2015 at 10:04

    Il momento della chiusura è per me uno dei più complicati.
    Sudo, mi impappino, ho sempre paura di perdere il contratto arrivato lì davanti alla firma, quindi supero le obiezioni dicendo sempre sì, promettendo ai clienti tutto il promettibile e poi sperandosi dimentichino.
    Una vita di inferno, ora spero con i vostri semplici consigli che tutto possa andare meglio.
    Grazie

    Reply

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