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Non credo che ci sia lavoro più difficile, insoddisfacente e stressante del “gestore delle forze vendita”.

Chiamateli come volete, capo-area, area-manager, capovendite, responsabile di zona, responsabile di settore oppure con inglesismi tipi sell-specialist o sell-project-manager, ma la sostanza non cambia: sono persone che devono vendere senza vendere, sono figure professionali che devono portare un risultato numerico  tangibile e monitorato ma devono farlo con le risorse e le azioni di altri.

Se ci pensate bene, non c’è niente di peggio!

Da una parte l’azienda, che vede nel capo-area l’unico tratto di unione con la rete commerciale vera e propria e quindi spinge su di lui obiettivi e sollecitazioni. Dall’altra la rete commerciale, che in fondo vede nel capo-area uno che si mette in tasca i soldi solo per rompere le scatole a chi fa il lavoro sporco di rimestare nella trincea quotidiana della vendita.

L’azienda considera il capo-area come un male necessario, per non doversi sgolare a ripetere le stesse cose a cento venditori zucconi, i commerciali vedono nel capo area un nemico che taglia le commissioni, nega i premi di produzione e pone obiettivi sempre più alti senza mai sporcarsi le mani.

Insomma, da qualsiasi parte stiate lo vedete anche voi che così non si va da nessuna parte, no?

Al netto delle caratteristiche personali che possono rendere i commerciali di riferimento persone umanamente inferiori (io stesso potrei raccontarvi di un paio di personaggi che gestivano i venditori con l’etica, l’intelligenza e l’umanità dei negrieri della Amistad) credo che tutte le figure coinvolte nel processo di vendita facciano sempre del loro meglio per rendere funzionale la filiera commerciale nel suo complesso.

Quindi, se spesso in questo blog trovate spunti, suggerimenti o discussioni dedicate ai commerciali “puri”, lasciatemi per questa volta suggerire 10 “tips” a capi area in crisi di produzione.

  • SMETTILA di controllare costantemente la posta elettronica.

Tutti sprechiamo tempo e concentrazione con l’eccessivo controllo delle email. Tuttavia le conseguenze di questa abitudine sono più serie di quanto si possa pensare: è comprovato da recenti studi americani che il controllare troppo la posta elettronica porta ansia e  depressione, oltre che al calo delle performance lavorative e della memoria. La speranza che una buona novella sorga dalle pieghe di G-mail e che una maxi vendita si materializzi improvvisamente su Outlook fa sì che un normale capo-vendite controlli la mail ogni 10 minuti, se in ufficio. Ogni 3 minuti se bloccato nel traffico con lo smartphone.

Il modo migliore per superare questa cattiva abitudine è quello di imporsi degli orari precisi in cui controllare la propria casella di posta. Se fosse necessario potete anche crearvi una email di risposta automatica che renda noti gli orari nei quali date un’occhiata alle email.

[Tweet “NON fissare riunioni di aggiornamento settimanali.”]

  • NON fissare riunioni di aggiornamento settimanali.

La maggior parte dei capi-vendita  hanno il sottile sospetto che i meeting siano un grosso spreco di tempo, e la totalità assoluta dei venditori ne ha la certezza!!  Nonostante ciò li fissiamo comunque. Anche se nulla è cambiato, tutti devono fermarsi durante lo svolgimento delle proprie mansioni e partecipare ad un incontro faccia a faccia tra colleghi. E come sempre per sentirsi dire le stesse trite e ritrite frasi tra l’incentivante, il minaccioso ed il motivante.

Siamo nel 2015, la tecnologia sopperisce alla mancanza di fantasia: piccoli spunti, riassunti dei dati, indicazioni di merito ed anche piccoli cazziatoni possono tranquillamente essere fatti via smartphone (i gruppi di watsapp sembrano nati apposta). Va bene il ciclo di Deming, ma secondo me una riunione mensile per consuntivo dei dati, azioni correttive, preventivo mensile,  proiezione di periodo spunti vari ed eventuali può bastare.

  • SMETTI di lavorare troppo a lungo.

Anche se è dimostrato che lavorare più di otto ore al giorno causa un calo della produttività il vero area-manager si sente inadatto ed inadeguato se alle 20.00 non fa ancora almeno due telefonate ed alla fine non ha passato un minimo di 12 ore in ufficio o in trasferta.

Cronometrare le ore passate lavorando, tuttavia, non provoca nessun beneficio e, ve lo scrivo chiaro e tondo NON INNALZA LA PRODUTTIVITA’ DI RETE!! : piuttosto è meglio allenarsi nel cercare di essere più concentrati durante il lavoro magari utilizzando tecniche come quella del pomodoro o quella del time-blocking , basate sulla suddivisione del lavoro in periodi di tempo predefiniti al fine di migliorare la propria organizzazione. I risultati si commenteranno da soli.

  • NON rimandare i progetti importanti.

Quando dai un’occhiata alla tua lista delle cose da fare, a cosa dai la precedenza? Se tendi ad impiegare il tuo tempo lavorando prima sui compiti di minore importanza per poi concentrarti su quelli che contano di più, hai una pessima abitudine che sarebbe meglio perdere. Nel momento in cui arriverai al progetto che conta di più sarai stanco, irritabile e di gran lunga meno produttivo.
Impegnandoti subito nelle faccende più importanti darai il meglio quando conta di più, mettendo da parte i compiti di minore importanza per quei momenti in cui la tua attenzione inevitabilmente calerà e avrai meno energie e motivazione.

Se quello che ti manca è un sistema di valutazione dei tuoi impegni non dimenticare di dare un’occhiata alla buone, vecchia matrice di Eisenhower: se è riuscito lui con quel metodo a gestire lo sbarco in Normandia, tu potrai gestire una rete di venditori, no?

  • NON fare colazione solo con il caffè.

Tutti utilizziamo il caffè per darci la carica al mattino, ma si tratta per caso dell’unico alimento che compone la tua colazione? Se salti il primo pasto della giornata perderai energie molto importanti durante la giornata lavorativa. Durante la notte il tuo corpo si disidrata e consuma molte calorie.

Facendo colazione solo con un caffè neghi al tuo organismo il nutrimento e i liquidi di cui ha bisogno, cosa che senza dubbio avrà un grande impatto sulla produttività e l’umore della giornata.

  • NON dormire meno di 8 ore.

Lo so, tra il consiglio precedente e questo sembro diventato un vecchio zio un po’ rompipalle, mi manca solo che ti dica copriti che è umido, vai piano e non fare imprudenze….. Ma scherzi a parte, non sai quanto sia importante per chi ha un lavoro di gestione e controllo   dormire almeno 8 ore per notte. La maggior parte degli imprenditori americani non ci riesce, subendo di conseguenza un crollo della produttività. Diversi studi hanno dimostrato che dormire per diverse notti di seguito meno di sei ore per notte ha sull’organismo gli stessi effetti che avrebbe una grossa quantità di alcol nel sangue.
Oltre a questo se non dormi a sufficienza sarai più incline a commettere errori, soffrirai d’emicrania più di frequente e verrai distratto più facilmente.

  • Esci per pranzare, staccati  dalla tua scrivania.

Potresti pensare di essere più produttivo saltando la pausa pranzo, ma cosa succede se accidentalmente fai cadere del cibo o delle bevande sulla tua tastiera o peggio su documenti importanti? Basta una distrazione per rovinare la tua produttività pomeridiana.

Inoltre è più probabile scegliere alimenti poco salutari e mangiare troppo se consumate i pasti seduti alla scrivania. Fate un favore alla vostra produttività: pranzate lontano dall’ufficio.

  • Fai una pausa. 

Continuare a lavorare senza sosta potrebbe farti pensare di essere più produttivo, ma diverse ricerche hanno dimostrato che le pause aiutano a mantenere alta la produttività.

La pausa (fosse anche solo per un caffè, per sgranchirsi le gambe intorno alla scrivania o per dare un’occhiata alla Gazzetta dello Sport, permette al tuo cervello di effettuare nuove connessioni e gli da l’occasione di concentrarsi nuovamente sulle cose più importanti. Le pause abbassano anche la probabilità di effettuare errori e ci legano di più al nostro lavoro.

  • Sei sicuro che ogni compito abbia la stessa importanza?

Secondo la regola dell’80/20, il 20% delle nostre attività lavorative è alla base dell’80% dei risultati dei nostri sforzi. Questo significa che solo 2 progetti su 10 a cui dedichiamo la nostra attenzione detengono l’80% dell’effettiva produttività del nostro lavoro. Allora per quale motivo dai ad ogni compito la stessa importanza?

Concentrandoti sul 20% più importante sarai notevolmente più produttivo. Non c’è niente di più frustrante dello spendere un giorno intero “combattendo contro i mulini a vento” solo per renderti poi conto di non aver dato attenzione ai progetti più importanti.

  • NON Fare più cose contemporaneamente.

Potresti essere convinto di essere più produttivo occupandoti contemporaneamente di due o più compiti, ma in realtà ti stai soltanto illudendo. Anche se il tuo cervello potrebbe essere in grado di dividersi tra più compiti, il passaggio da un’attività all’altra causa una perdita di concentrazione, creatività e produttività. Concentrati su un obiettivo alla volta ed impara la grande arte della delega: nel complesso riuscirai a fare di più e meglio.

Questi i miei consigli.

Li applichi? li ignori? mi piacerebbe conoscere le tue esperienze come gestore di venditori. O anche le tue esperienze come venditore nel rapporto con i tuoi area-manager. Lasciaci un commento qui sotto.

 


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One Comment

  1. Arrigo
    17 Settembre 2015 at 16:33

    Ho letto con attenzione questo articolo: all’inizio mi sembrava la solita lista di cose da fare, la solita manfrina del perfetto responsabile di area. Una serie di belle intenzioni che si trovano nei libri di management e che di fatto sono in realtà pie illusioni.
    Leggevo e pensavo tra me, si certo, proprio così ma……
    In realtà mi sono accorto che la cosa che non funzionava era proprio quel mio “ma” finale….
    Ho riletto dall’inizio con un altro atteggiamento, ho riletto le stesse parole con un altro desiderio e mi sono fatto per ogni indicazione una domanda: questa cosa la faccio o ho pensato che sia solo utile?
    In effetti non è difficile sapere come fare , il difficile è scegliere veramente di farla.
    Un grazie per avermi ricordato di fare queste cose.
    Buon lavoro

    Reply

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