Partiamo dai motivi che rendono difficile chiedere, ci sono un paio di fattori in gioco qui.
#motivo 1: hai aspettato troppo a lungo
Uno dei motivi per cui i venditori non richiedono referral è perché aspettano troppo a lungo. Sviluppano una relazione, chiudono contratti, realizzano il risultato promesso e poi scompaiono per qualche tempo. Poiché hanno atteso così tanto tempo per chiamare il loro cliente per chiedere un contatto, un referral, al cliente sembra strano, quindi ha una naturale reazione di chiusura. A questo punto anche a noi chiedere loro di darci qualche nominativo sembra un’imposizione.
La richiesta di un referral non è più connessa al valore che hai creato per il tuo cliente perché hai lasciato passare troppo tempo. Invece di chiedere quando il tuo cliente era ancora “ingaggiato” dal lavoro che hai svolto, chiedi oggi che il valore che hai creato non è assolutamente misurabile. Il valore si degrada nel tempo.
Sei fuori da un intervallo di tempo funzionale, l’idea che trasferisci è che stai rivendicando un favore senza creare nuovo valore per il cliente. Stai chiedendo loro di consegnarti i loro amici, familiari e colleghi con l’unica intenzione di vendergli qualcosa.
#motivo 2: hai paura di sentirti dire di no
Alcune persone hanno paura di sentire la parola NO quando fanno una domanda. Non c’è motivo di temere la parola no: ogni cliente che acquisirai è stato un solido no prima di essere un solido sì. NO durante una trattativa significa semplicemente un paio di cose: che non ho visto il valore in quello che mi hai offerto oppure significa “non ora”.
La verità sulla richiesta di referrals è che oggi lo fai e nessuno è in grado di dirti di no.
Principalmente accettano educatamente di fornirti un contatto nominativo per poi non fare nulla. Dal tuo cliente sentirai un sì seguito da una forma vaga tipo: “Lasciami pensare a chi potrebbe avere senso presentarti e ti ricontatterò.” Il cliente sa che probabilmente ti arrenderai e te ne andrai piuttosto che infastidirli per l’impegno che ti hanno dato.
Non bisogna temere quando si chiede un referral, così come quando si chiede un appuntamento o una chiusura di contratto; se nascono dei dubbi che causano il rifiuto della tua richiesta, puoi proporre di risolverli e riprovare. Se la risposta è un no non motivato, prosegui verso un nuovo cliente.
Come chiedere un referral
Se vuoi i referral, c’è uno schema per ottenerli che aumenta la tua efficacia. Ecco un modello che può aumentare la tua efficacia.
- Inizia quando entri in contatto con un cliente : il momento migliore per impostare la tua successiva richiesta di referrals è quando inizi una trattativa avanzata con il tuo nuovo cliente. Deve essere chiaro, senza segreti, che la richiesta di nominativi è parte integrante del tuo lavoro
- Spiega la tua necessità dei referrals: mentre stai impostando la possibilità di chiedere nominativiin futuro, spiega che la tua attività cresce con le segnalazioni. Puoi dire che sarebbe utile se potessero presentarti qualcuno che potrebbe valutare i risultati che create per i vostri clienti.
- Quando segui il cliente nel post-vendita, chiedi: quando stai seguendo il cliente dopo aver generato i risultati promessi, devi chiedere uno o più referrals. Chiedi quando il valore creato è ancora fresco nella mente del cliente, e quando è ancora vivo il ricordo della tua spiegazione del perché chiedi nominativi. Il fatto che stai seguendo il cliente al meglio ti aiuterà a ottenere referrals qualificati.
- Evita le loro preoccupazioni: siccome spenderai il nome del tuo cliente insieme al tuo, devi assicurargli che non farai la figura del venditore invadente, o peggio del piazzista. Devi far loro sapere che non farai nulla per danneggiare la loro relazione e che andrà bene se non acquistano nulla da te ora o in futuro.
- Chiedili collegandoli al valore creato: “Sono contento che tu sia soddisfatto dei risultati. Se sei completamente soddisfatto, posso chiederti di presentarmi a una persona che potrebbe beneficiare di questi stessi risultati? Anche se non hanno bisogno di me adesso potrebbero aver bisogno di me in futuro. Potresti metterci in contatto con una e-mail e chiedere loro di rispondere alla mia chiamata? “
Fallo diventare un abitudine
Se vuoi rendere l’acquisizione di referral parte della costruzione della tua linea di vendita, la cosa migliore che puoi fare è far diventare la richiesta di contatti referenziati una abitudine: eseguendola ogni volta e producendo risultati incrementerai il valore delle relazioni e (inevitabilmente) le tue vendite.
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