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Per sapere quanto successo ha un venditore, basta guardare i suoi numeri.

Capire perché ci sta riuscendo è già più complicato; nella vendita il successo è proiezione di due cose: la preparazione e la forza delle abilità trasversali, che di solito chiamiamo “soft skills”

A differenza delle abilità di vendita, che sono relativamente facili da insegnare e misurare, le abilità trasversali sono “sfocate”: includono la capacità di un venditore di relazionarsi e comunicare con gli altri, intelligenza emotiva, carisma e fiducia e altro ancora. Poiché la vendita è incentrata sulle persone, le soft skills sono fondamentali.

Analizziamo questa relazione tra successo e “abilità trasversali”, osservando  sei competenze che ritengo necessarie per un buon commerciale e, soprattutto, condividiamo come svilupparle.

# Crescita

Ammettiamolo: sei fantastico nel costruire rapporti.

Credi che la costruzione di rapporti sia una delle tue abilità innate o pensi di averlo sviluppato attraverso il duro lavoro, la pratica e il feedback esterno?

Se scegli la seconda risposta, possiedi una mentalità di crescita. Le persone con mentalità di crescita credono di poter rafforzare i loro talenti naturali e sviluppare nuove abilità nel tempo. 

Gli scienziati hanno scoperto che essere orientati alla crescita migliora notevolmente le possibilità di successo per tutta la vita .

Come ottenerla:

Per passare da una mentalità fissa a una di crescita, cambia la tua visione del fallimento. Non pensare di fallire come un momento imbarazzante o vergognoso, consideralo un’esperienza di apprendimento. Quando non hai paura di rovinare tutto, ti spingerai di più.

Non significa che dovresti essere compiaciuto del fallimento: se stai commettendo lo stesso errore tre o più volte, fai un’analisi fredda e dura al perché non stai migliorando.

Dovresti provare a usare la parola “ancora” per descrivere cose che non hai imparato. La psicologa Carol Dweck afferma che questa parola ha il potere di aumentare notevolmente la fiducia. Ad esempio, piuttosto che pensare, “Non sono stato in grado raggiungere il mio obiettivo questo mese”, potresti pensare “Non ho ancora raggiunto il mio obiettivo in questo mese …”.

#Capacità di migliorare

Gli americani la chiamano “coachable” un venditore bravo nell’ascolto e nell’implementazione del feedback porta il suo nome in cima alla classifica delle vendite e resta lì.

Riesce a combinare i punti di forza di un ottimo commerciale con le intuizioni, la saggezza e l’esperienza del loro manager. Questa è una combinazione vincente.

Gli acquirenti sono molto più sofisticati di quanto non fossero un tempo – e ciò che ha funzionato nel 1990 sicuramente non funzionerà nel 2020. Per mantenere aggiornati i processi e le strategie, è necessario essere adattabili.

Come ottenerla:

Il primo passo è semplice: prenditi cinque minuti ogni giorno per riflettere su ciò che è andato bene e su dove potresti migliorare.

Secondo Mark Roberge, docente senior presso la Harvard Business School, i commerciali altamente adattabili analizzano sempre le loro prestazioni e cercano aree deboli.

#Empatia

La capacità di immaginarti nella situazione del tuo potenziale cliente ti può trasformare da commerciale qualunque a attore protagonista. Quando hai una chiara idea di ciò che il tuo interlocutore sta pensando e soprattutto sta provando, puoi indirizzare i tuoi messaggi alle sue motivazioni specifiche. Saprai anche esattamente quando spingere e quando trattenerti.

Inoltre, mostrando al cliente che sei dalla sua parte, superi lo stereotipo del venditore piazzista che è interessato solo alla firma.

Come ottenerla:

Una ricerca americana dimostra che immaginarsi letteralmente nei panni di qualcuno ti rende più empatico. Quindi la prossima volta che inizi a lavorare con un potenziale cliente, prenditi due secondi per indossare mentalmente le sue scarpe.

#Comunicazione efficace

Tra parlare al telefono, inviare e-mail, fare dimostrazioni e parlare durante le riunioni, la maggior parte dei commerciali trascorre  almeno il 90% della giornata a comunicare. Avere solide capacità comunicative è essenziale. Devi essere in grado di trasmettere le tue idee in modo chiaro e persuasivo, senza usare  parole stereotipate e frasi insignificanti.

Dovresti anche tenere presente il tuo pubblico in ogni momento. Se parli allo stesso modo al tuo responsabile vendite e ai tuoi potenziali clienti, qualcosa non va: dopo tutto, hanno obiettivi, desideri e informazioni di base molto diversi.

Come ottenerla:

Prova a registrarti o filmarti durante un colloquio di vendita, magari in una vendita simulata.  Noterai inevitabilmente tic verbali o dichiarazioni confuse che hai completamente perso di vista durante l’azione. Ogni volta che lo fai, annota rapidamente il problema in modo da poterlo evitare in futuro.

#Umiltà

Termina questa frase: “Pane” sta a “marmellata” come “umiltà” sta a…

Va bene, “vendite” probabilmente non è stata la tua prima risposta. Ma i commerciali che sono in grado di identificare il momento e il luogo giusti per l’umiltà chiudono più vendite.

Quando sei abbastanza umile da rivelare una vulnerabilità o ammettere di non sapere qualcosa, i tuoi potenziali clienti si fideranno immediatamente e ti rispetteranno di più. Di conseguenza, ti vedranno come un consulente di fiducia o anche un partner nel loro successo (questo è l’ideale).

Come ottenerla:

Quando la maggior parte delle persone si rende conto di non sapere qualcosa, l’istinto è quello di nascondere la loro ignoranza o cambiare argomento. Invece di fare una delle due cose, prova a dire  semplicemente “Non lo so”.

Sei preoccupato che il cliente perda fiducia in te? Aggiungi “Ma lo scoprirò” o “Esaminerò subito il fatto” (e dopo assicurati di farlo veramente…)

L’umiltà dipende anche dal possedere i tuoi errori. Quando qualcosa va storto, non usare un linguaggio che sposta la colpa su altre persone o su fattori esterni. 

#Intelligenza emotiva

Avere un’intelligenza emotiva elevata (EQ) ti rende un costruttore di relazioni principali. L’intelligenza emotiva ha cinque componenti:

  • Consapevolezza emotiva: sei in armonia con i tuoi umori e sentimenti
  • Fiducia in sé stessi: sei sicuro di te e assertivo ma non arrogante
  • Autoregolamentazione: puoi controllare le tue reazioni ad eventi esterni
  • Adattabilità Sei flessibile e puoi rispondere rapidamente ai cambiamenti
  • Influenza: puoi aiutare gli altri a vedere il tuo punto di vista e fare ciò che consigli
  • Leadership: puoi unificare efficacemente un gruppo di persone e impostare un corso

Con un EQ elevato, raggiungere i tuoi obiettivi è molto più semplice, perché le persone naturalmente vogliono seguirti.

Come ottenerlo: 

Per costruire la tua intelligenza emotiva è necessario prestare sempre molta attenzione alle tue emozioni. Chiediti:  “Cosa sto provando in questo momento? Perché mi sento in questo modo? Ho provato questa stessa emozione di recente, ed è stata una causa simile?” 

Una volta raggiunta l’autocoscienza, l’autoregolazione arriverà organicamente. Sarai in grado di modulare il tuo stato d’animo e le risposte.

Dovresti anche monitorare le emozioni di  coloro che ti circondano. Questo può essere impegnativo, poiché la maggior parte delle persone non rivela quello che prova.

Queste domande ti aiuteranno:

  1. “Come descriverei l’umore di questa persona?”
  2. “Il suo umore corrisponde alla situazione?” (Ad esempio, se hai appena risolto la loro obiezione, sembrano rilassati o sono ancora tesi?)
  3. “Le sue parole contraddicono il suo umore apparente?” (Forse dicono che non sono preoccupati, ma stanno parlando più rapidamente del solito e toccando il piede.)

Questo esercizio rivelerà come dovresti rispondere. E svilupperà la tua intelligenza emotiva, sopratutto  nelle fasi finali del processo di vendita.

In definitiva, non puoi mettere a frutto la tua preparazione senza competenze trasversali. Quindi, se stai cercando di portare il tuo gioco al livello successivo, concentrarti su queste funzionalità è la soluzione migliore.

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