Cos’è una CTA? Letteralmente una “call-to-action” cioè una “chiamata all’azione” che deve (dovrebbe…) chiudere ogni nostro contatto con il cliente o potenziale tale, soprattutto le e-mail.
C’è un problema, però: chiedete le cose giuste nel modo giusto e le vostre relazioni con i potenziali clienti diventeranno più forti nel tempo; chiedete le cose sbagliate nel modo sbagliato, e si fermeranno e non andranno da nessuna parte.
Per assicurarti di non auto-sabotare le tue e-mail, dai un’occhiata alle peggiori Call-to-action che io mi sia mai trovato davanti e che non dovresti mai usare (e quali invece provare).
1) Il “non” invito all’azione: “Spero di parlare presto con te”
La chiusura è sicuramente la parte più importante nella tua email. Un finale forte e convincente è più propizio a sollecitare una risposta rapida e positiva da un prospect, piuttosto che un generico rimando
Non sprecare questo spazio con una non-CTA come “Non vedo l’ora di sentirti” o “Grazie in anticipo”. Prendi invece il consiglio di Heather R Morgan, consulente di “SalesForce” e chiudi la tua e-mail con una CTA che sia:
- Posta come una domanda
- Stuzzicante e semplice
- A cui sia difficile dire di no
- Con grande contenuto di valore
Ecco alcuni esempi di CTA semplici, preziosi e ragionevoli che Heather ci consiglia e giura funzionino:
- “Quando saresti disponibile per una breve telefonata in modo da poter imparare un po’ di più sui processi di [TUA azienda] e condividere i miei consigli con te?”
- “Quando avresti 20 minuti in modo da poter condividere alcuni altri segnali di allarme che la tua azienda può cercare per prevenire [INDICARE UN PROBLEMA AZIENDALE CHE IL TUO SERVIZIO RISOLVE]?”
- “Vorresti vedere se la nostra soluzione potrebbe farti risparmiare denaro come ha fatto per [NOME DI UN ALTRO TUO CLIENTE]?
2) L’invito all’azione non focalizzato: “Dai un’occhiata a questo ebook , visita questo sito web per saperne di più sulle nostre soluzioni e se hai qualche domanda, non esitare a contattarmi al mio numero”
Non puoi chiedere così tanto a qualcuno in una sola email.
Se stai cercando di essere utile e accomodante, è facile cadere in questa trappola e dare al lettore troppe opzioni: scarica una brochure, fissa un incontro, visita il sito web, ecc. Ma quando si tratta di prendere decisioni, avere meno scelte è in realtà meglio.
Più opzioni presenti, meno è probabile che il tuo cliente che ne utilizzi anche solo una: un fenomeno psicologico noto come il paradosso della scelta.
Devi impostare una semplice CTA che non richieda molte riflessioni per agire.
Ecco alcune alternative che potresti provare, suggerite da Aaron Ross nel suo best-seller Predictable Revenue :
- “Quali sono i prossimi passi da fare?”
- “Che cosa hai pensato del materiale che ti ho inviato?”
- “Per favore fammi sapere entro [OGGI + 3 GIORNI] se sei pronto per ….”
3) La Call-to-Action vaga: “Sentiti libero di contattarmi se hai qualche domanda”.
Questa linea di chiusura è sicuramente un miglioramento rispetto all’esempio soprariportato con troppi CTA, ma in realtà non è abbastanza forte. Non obbliga il lettore a rispondere immediatamente.
Se stai usando questo tipo di finali nelle tue e-mail, mettiti nei panni del tuo potenziale cliente: quanto valore c’è nel rispondere alla tia mail per avere informazioni? Il cliente ha chiaro quale rischio c’è mentre aspetta di rispondere?
Rendi le tue CTA specifiche e mostra al tuo potenziale cliente il vantaggio di ricontattarti il prima possibile.
Ecco alcuni esempi:
- “Saresti disponibile per una chiamata di 10 minuti la prossima settimana? Mi piacerebbe saperne di più sui tuoi obiettivi per [IL PROSSIMO PERIODO] e vedere se la nostra soluzione può aiutarti a risparmiare [TEMPO, DENARO, RISORSE], come ha fatto per [ALTRO CLIENTE]. “
- “È [IDENTIFICARE UN OBIETTIVO PRODUTTIVO] qualcosa su cui ti stai concentrando per il prossimo periodo ?”
- “Quando avresti 15 minuti in modo da poter imparare di più sul tuo processo e condividere i miei consigli con te?”
4) L’invocazione all’azione invadente e disperata: “Possiamo sentirci direttamente domani così posso mostrarti che cosa può fare la nostra soluzione?”
Nelle vendite, è difficile non affrettare le cose. Questa potrebbe essere un’ ottima CTA, se il prospect è pronto per una dimostrazione.
Ma il più delle volte viene usata in una email di primo contatto. Questo è un segnale che il venditore è disperato e probabilmente tenterà di vendere forzatamente il proprio prodotto o la propria soluzione.
La CTA della prima email deve essere espressa come una semplice domanda chiusa: si o no.
Ecco alcune domande interessanti che puoi utilizzare come linee di chiusura email:
- “È questo l’argomento sul quale vorresti concentrarti nel 2018?”
- “È attualmente una priorità migliorare [INDICARE UN FATTORE DEL TUO PRODOTTO]?
- “L’ebook che hai scaricato ti ha aiutato ?”
5) La Call-to-Action piena di parole chiave: “Saresti disponibile per una chiamata in modo che possa mostrarti come il nostro strumento SaaS può aiutarti ad aumentare l’LTV del 30% mentre diminuisci il CAC del 40%?”
Se ben ti conosco, so che probabilmente stai lavorando in un settore pieno di acronimi e parole d’ordine.
Queste parole potrebbero aiutarci a parlare un linguaggio comune con i nostri colleghi, ma non dare per scontato che i tuoi potenziali clienti sappiano di cosa stai parlando. Se usi parole con cui non hanno familiarità non saranno solo confusi, si sentiranno stupidi. E questo non promette nulla di buono per la trattativa.
Un linguaggio chiaro e universalmente comprensibile renderà il tuo messaggio più efficace. Se non sei sicuro di ciò che conta come gergo, chiediti: “I miei vicini di casa capiranno di cosa sto parlando?” Se la risposta è “no”, devi semplificare.
Insomma una buona chiusura di mail predispone il prospect a proseguire il colloquio con te, avvicinandosi di un altro passo alla chiusura del contratto. Usa questi piccoli suggerimenti e non te ne pentirai.
Buon lavoro!
