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C’è un gruppo di clienti che devi assolutamente evitare. Non c’è nulla che tu possa fare per loro o con loro, e sicuramente  il tuo tempo puoi spenderlo meglio da qualche altra parte invece che buttarlo con questi “prospect”. Sono i clienti che percepiscono come unico valore differenziale il prezzo!

Questi clienti, che rifiutano ogni tipo di approccio funzionale e basato sui reciproci vantaggi sono persone che non valutano il tuo lavoro  come utile o prezioso e tendono solo a utilizzarti per accedere al prezzo più conveniente per loro.

La percezione del valore cambia da persona a persona. Una persona potrebbe non essere mai disposta a spendere soldi per qualcosa che invece un altro cliente crede valga il prezzo. Ancora più, alcune persone non sono disposte a spendere di più in una determinata categoria, anche se è una decisione strategica e anche se dovrebbero investire di più per averne un ritorno strategico (aziendale, familiare o personale). Un’altra persona invece potrebbe trovare lo stesso acquisto strategico abbastanza prezioso da investire più di quello che attualmente investe per ottenere un risultato migliore.

Sei un buon venditore. Forse sei anche un grande venditore. Quello che devi vendere vale sicuramente  ogni centesimo, e probabilmente vale ancora di più di quello che alla fine costa. I risultati sono di gran lunga migliori rispetto alle offerte dei tuoi competitor. Tutto ciò può essere vero e troverai comunque persone che, indipendentemente dalle tue capacità di venditore e dalla bontà di ciò che vendi, non troveranno nulla  abbastanza convincente da pagarne il giusto costo.

Per alcune persone, il prezzo è l’unica proposta di valore.

Rifiutano di riconoscere la differenza tra prezzo e costo anche quando li si presenta con prove inattaccabili. Prospect come questi non faranno l’investimento di cui hanno bisogno per ottenere risultati migliori,  spendendo poi  soldi per cose di cui non hanno realmente bisogno solo perché sono convinti di aver ottenuto un prezzo giusto.

Se però tu vuoi investire tempo ed energia tentando di vendere a persone per cui il prezzo più basso è l’unica indicazione di valore reale devi lavorare per creare un’opportunità, spostarli verso l’investimento giusto, insomma devi spingere la leva della creazione di valore.

La creazione di un valore (o di una differenza percettiva forte) è il modo migliore, e forse l’unico, per costruire un giudizio di acquisto a te favorevole.

Come possiamo creare un valore sulla nostra offerta ?

  • crea valore meritando la sua fiducia   . I tuoi  clienti  sono preoccupati dall’azione di comprare e si preoccupano del rischio economico (perdo soldi e non ho nulla in cambio). La fiducia è il fondamento base che incide sui rapporti commerciali in maniera profonda e che allevia le preoccupazioni del cliente rispetto a un suo errore. Creare fiducia riduce la preoccupazione che tu possa essere orientato solo alla vendita  e che tu stia prendendo decisioni per creare il più grande beneficio economico per te.
  • crea valore attraverso la comprensione delle sfide dei tuoi clienti. Capire le sfide, i progetti, i sogni e gli obiettivi del tuo cliente dimostra che ti sei preoccupato abbastanza da essere arrivato a conoscere loro e la loro attività. Dimostra inoltre che hai senso pratico e una conoscenza situazionale, le chiavi per sviluppare le giuste soluzioni per il cliente. Con un indubbio vantaggio condiviso
  • crea valore  avendo idee su come sarà il futuro del tuo cliente se prende le giuste decisioni . Questo orientamento al futuro ti qualifica come qualcosa di più di un piazzista che semplicemente raccoglie ordini su un prodotto o un servizio. Ti identifica come consulente di fiducia, qualcuno con la capacità di aiutare a guidare il business dei tuoi clienti nel futuro.
  • crea valore assumendoti la responsabilità di un risultato più grande. Quando illustri, costruisci e gestisci i risultati invece di prodotti e servizi, crei valore assumendo un livello più elevato di responsabilità verso il cliente. Insieme alla tua profonda comprensione [vedi il punto 2] questo ti rende un partner più strategico, consentendoti di diventare parte integrante del modo in cui il tuo cliente opera. Tu porti idee, non contratti da firmare.
  • crea valore economico.  No, non parlo del prezzo! Uno dei cambiamenti più significativi nelle vendite negli ultimi decenni è stata la riduzione dei rapporti di vendita che sono stati costruiti solo su un personale gradimento e amicizia. Queste cose sono ancora importanti, ma devono essere accoppiate con il giusto, tangibile e misurabile valore economico. La tua soluzione deve creare risultati e una delle misurazioni di questi risultati  sarà finanziaria. Crei  valore quando la tua proposta crea un maggiore impatto sulla crescita economica del cliente . E lo crei  anche quando hai un prezzo più alto.

E tu, come reagisci a un cliente orientato esclusivamente al prezzo ?

Cerchi di conquistarlo con la leva valore o lo abbandoni e investi il tuo tempo altrove ?

Oppure hai una terza via ?

Raccontamelo nei commenti

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