Avere successo nella vendita. da dove dovremmo partire?
Incontro decine e decine di commerciali alle prime armi, lanciati dalle loro aziende mandanti nel magico mondo della vendita dotati di un catalogo, una valigetta, 100 biglietti da visita ed una infarinatura sul prodotto e su quanto questo faccia per il cliente. Nella migliore delle ipotesi hanno anche subìto (sì, subìto, la formazione efficace prevede una partecipazione attiva, volontaria ed entusiasta altrimenti non ha valore, ma di questo parleremo un altro momento) un corso sulle tecniche base di comunicazione e tecniche di chiusura.
Quello che manca loro è l’indicazione di quali possono essere le fasi di una carriera commerciale di successo.
Quali sono i comportamenti (prima delle tecniche) che potranno farmi diventare un commerciale di successo?
Secondo noi sono queste le cinque idee su cui devi agire per avere successo nelle vendite ora.
Sono leve separate, ma che lavorano tutte dalla stessa parte spingendo la tua capacità di realizzare obiettivi e sogni . Sono spunti di comportamento che lavorano insieme per aiutarti a creare ( e poi realizzare) nuove opportunità.
Il tuo prezzo più alto è un’opportunità, non un difetto che va difeso.
Ancora sull’obiezione prezzo? ma non ci siamo stufati???
Il tuo prezzo è un’indicazione del valore che crei.
Il fatto che i tuoi clienti paghino il tuo prezzo più alto e decidano, di mese in mese, di anno in anno, di pagare un prezzo più alto dei tuoi concorrenti pur di restare con la tua azienda è la prova che val la pena pagare di più.
Chi si muove nel campo dell’eccellenza (qualsiasi settore coinvolga: elettronica, meccanica, software, assicurazioni, aspirapolvere) non ha il prezzo come discriminante di vendita. Attenzione, non parlo del settore “luxury” per il quale il prezzo è una caratteristica positiva (è di lusso solo se costa esageratamente tanto) parlo di settori nei quali il prezzo identifica qualità e valore aggiunto, anche posizionando l’oggetto nella fascia più alta, e quindi più indifendibile; volete un esempio? gli aspirapolvere Dyson sono più cari della media di settore, ma quali vantaggi innegabili portano al cliente? quale valore creano rispetto ad un normale aspirapolvere a sacchetto? E i software gestionali di quella marca molto pubblicizzata? costano più di un software “common share” ma non si inchiodano mai, hanno assistenza on-line h24, quale valore portano ?
Insomma non metterti in concorrenza con nessuno sul prezzo. Tu vinci creando più valore. Il prezzo è il corrispettivo necessario e dovuto per quel valore maggiore, e i tuoi clienti migliori lo sanno.
Questa è una strategia aziendale. È un modello. È una strada per il successo nella vendita.
Vendi sempre da pari a pari.
Quando vendiamo siamo sempre portati a sentirci un po’ succubi dei nostri interlocutori.
Il denaro che uscirà dalle loro tasche verso quelle della nostra azienda ci servirà per pagare il mutuo, le bollette, il pane e quindi quel flusso di denaro ci è necessario. Siamo quindi portati a rapportarci con il cliente vedendolo come autorità economica, ponendoci quindi in uno stato di prostrazione e di dipendenza. Dici di no? Pensa a tutte le volte che hai applicato uno sconto non previsto, una condizione in deroga, un’agevolazione non prevista autoassolvendoti pensando “ma quello è un cliente importante” o peggio ancora dicendo “con quello che mi paga, un piccolo favore devo farlo“.
Ricorda invece che tu conosci la tua attività e il settore dove ti muovi molto ma molto meglio rispetto al tuo potenziale cliente. E proprio grazie a questa conoscenza puoi aiutarlo a prendere decisioni migliori. La tua preparazione e la tua esperienza ti portano a saperne molto del settore del tuo prospect, soprattutto quando si tratta delle aree in cui contribuisci a produrre risultati migliori.
Il tuo vocabolario che devi utilizzare deve farti sembrare più un collega imprenditore che un venditore.
Sei un consulente di fiducia. Sei un pari, non una figura servile .
Controlla il processo
Il primo impegno che devi ottenere è l’accordo su quale sarà il cammino da fare insieme. L’abbiamo chiamata in altri post “cornice di accordo”
Il controllo del processo migliora le possibilità che tu e il tuo cliente abbiate il risultato giusto, condiviso e di valore per entrambi, come nelle regole base della vendita negoziale.
Il tuo potenziale cliente certamente vorrà il controllo della cornice perché ha paura di prendere una decisione che lo porti all’acquisto. Come tutti, i nostri prospect hanno paura del cambiamento rappresentato dall’acquisto, anche se è un cambiamento assolutamente migliorativo per loro.
Devi aiutarli sapendo come creare le condizioni per il cambiamento, come costruire consenso attorno a quel cambiamento e come eseguire e produrre risultati migliori.
Abbassa gli impegni per arrivare a un sì
Chiudere il cliente in un angolo, far sentire la propria insistenza commerciale, spingerlo a firmare era una modalità di vendita che (forse…) andava bene negli anni ’80.
Oggi siamo commerciali che vendono quando il nostro prodotto/servizio risolve un reale problema per il cliente, quindi vendiamo perchè creiamo valore. Non abbiamo bisogno di altre insistenze, fermo restando che il cliente ad un certo punto deve chiudere la trattativa, con un NO o con un SI’.
Dicendo al potenziale cliente che non dovrà prendere la decisione di acquistare durante le prime interazioni , renderai più facile per loro accettare la tua consulenza, la tua professionalità e porterai il tuo prospect verso l’impegno di cui hai bisogno in questo primo momento, in cui devi comunque metterti in una posizione di controllo del processo di comunicazione (vedi sopra).
Questo impegno è una base di conversazione che porta a impegni futuri.
Dicendo al potenziale cliente che non hai necessità oggi dell’intenzione di prendere la decisione di comprare, rendi più facile l’ascolto e la condivisione dei problemi da parte del tuo interlocutore.
La spinta emotiva
Non c’è dubbio: il commerciale è uno dei lavori che portano la più alta pressione emotiva. Come ci sentiamo quando per la terza volta un cliente non si fa trovare ad un appuntamento? Quanto pesa la sesta telefonata in cui l’interlocutore mette giù il telefono dopo aver ascoltato poche delle nostre parole? Quando si avvicina la fine del mese e il nostro report contratti è ancora fermo sullo ZERO non vorremmo aver fatto un altro lavoro? E ancora, come ci aggrappiamo a quel cliente dal potenziale contratto grossissimo, che cambierebbe il nostro budget annuale, e come ci sentiamo quando la trattativa si allunga o sembra mettersi male?
Ti svelo un segreto: sentirsi emotivamente frustrati o fuori gioco non è qualcosa che ti succede: è una decisione che hai preso. È un modo di arrendersi. Il carico emotivo della vendita va gestito, atteso, lavorato e superato. Se il tuo carico emotivo è insopportabile vuol dire che il tuo lavoro sta andando nella direzione opposta di quella che tu ti aspettavi, allora vuol dire che in qualche modo stai sbagliando qualcosa.
La tua carica emotiva non deve mai venire meno: non devi solo essere migliore di ieri. Devi essere migliore di ieri e meglio del tuo miglior concorrente oggi.
Tu hai il controllo di come lavori, di quanto lavori, dei risultati che puoi aspettarti, dei correttivi e delle azioni da intraprendere per migliorare; l’emotività può incidere sul tuo senso di urgenza del lavoro, ma non puoi permetterle di incidere sulla tua quotidianità.
