Vendere il valore: da ABC a ABV

Vendere il valore, è questo che fa la differenza.

Hai sentito parlare della tecnica di vendita ABC: Always Be Closing.

E’ giusto che ti dica una cosa: i giorni dell’ABC sono finiti.  

ABC ora è ABV:  ALWAYS BE VALUE porta sempre valore.

In ogni conversazione, si tratta sempre di portare valore.

Esaminiamo le 10 cose che devi fare in questo momento per portare valore, che è impossibile fare attraverso l’ABC.

1. Fai altre domande

Crei valore comprendendo effettivamente ciò che il cliente sta cercando. Capisci cosa sta cercando il cliente non dicendo loro, ma ponendogli delle domande.

Le persone che vivono di ABV sono quelle che fanno più domande. Assicurati di fare più domande ai tuoi clienti.

2. Portare approfondimenti del settore

I clienti non sanno quello che non sanno. Viviamo tutti in un gioco paragonabile ad un telefono senza fili.

Puoi portare valore ai tuoi clienti condividendo con loro intuizioni e informazioni di cui non sono a conoscenza. 

Questo è un ottimo modo per portare e vendere il valore ed essere visto anche come leader delle vendite.

3. Essere visto come l’esperto in materia (SME)

Quando sei considerato l’esperto in materia (subject matter expert per gli americani, o SME), le porte si aprono.

Se sei nuovo nella tua attività, tutto ciò che fai deve essere finalizzato ad una vendita di valore: aiuta a mettere in relazione, porta contenuti interessanti, creati una figura autorevole.

Tutto questo ti aiuterà a diventare uno SME. 

4. Curioso di tutto

Non smettere mai di esplorare le aziende con cui ti relazioni. Dalla sfera produttiva alla distribuzione al dettaglio, tutto va osservato con grande curiosità. Cosa fa questo?

Mi aiuta a scoprire nuove informazioni e nuove intuizioni. 

Essere curioso di tutto mi dà più approfondimenti sul settore che posso condividere e mi permette di porre più domande.

È incredibile quanto di più potrò imparare e, a mia volta, posso portare più valore.

5. Cercare soluzioni diverse

Questo è un punto molto importante.

Molte volte, portiamo il miglior valore non aiutando il cliente ad acquistare ciò che pensa di voler acquistare, ma piuttosto aiutandolo ad acquistare ciò di cui ha bisogno per acquistare. Puoi farlo cercando diverse soluzioni.

La diversa soluzione potrebbe essere un risultato diverso che stanno cercando, e questo è ciò a cui li aiuterò a guidarli.

È incredibile quanto valore creiamo quando cerchiamo una soluzione diversa. 

Aiutiamo i clienti e, di conseguenza, ci apprezzano maggiormente.

6. Focalizzato sul cliente

Non posso portare valore a meno che non sia concentrato sul cliente. 

Il valore che il cliente sta cercando è diverso dal valore che qualcun altro sta cercando.

L’unico modo per conoscere la differenza è se sono assolutamente concentrato sul mio cliente.

Quali sono le intuizioni che il cliente condivide con me? Ho bisogno di lavorare con i miei clienti, esplorarli ed essere curioso della loro attività. 

Sto attivamente cercando di approfondire con il mio cliente.

7. Pensa oltre il cliente

Quando dico di pensare oltre il cliente, voglio che tu pensi:

• Chi sono gli altri nel settore?
• Quali sono le altre industrie periferiche?

Quando penso oltre il cliente, mi muovo in una prospettiva industriale. 

Questo torna al mio punto al numero due: portare approfondimenti del settore.

Sto pensando a come sarà questo cliente tra cinque anni e a come era cinque anni fa. 

Cosa posso imparare da questo cambiamento? Come posso aiutarli? Si tratta di guardare i clienti attraverso una visione periferica. 

8. Conoscere la catena di fornitura del cliente

Non lo sottolineerò mai abbastanza: è necessario conoscere la catena di fornitura del cliente, sia a monte che a valle.

Mi piace dire che voglio conoscere il cliente del cliente del mio cliente.

Non mi interessa se è un prodotto o un servizio. 

C’è sempre una catena di approvvigionamento a valle ma c’è anche una catena di approvvigionamento a monte:

Per i prodotti, penso a dove provengono le loro materie prime. Da dove stanno imparando?

Per le aziende di servizi, voglio sapere come fanno crescere la loro attività. A chi si rivolgono per imparare e così via.

Voglio sapere dove si trova il cliente nel mezzo di una catena di approvvigionamento. Ho bisogno di conoscere entrambi gli estremi.

9. Non smettere mai di imparare

Questo punto è essenzialmente ciò di cui abbiamo parlato in ognuno di questi pezzi. 

La continua  voglia di apprendere  e poi di condividere è l’arma vincente.

10. Altre conversazioni

Vendere il valore significa che le persone vogliono incontrarmi e conversare con me. 

Quello che vuoi fare è avere più conversazioni. Non sono solo il destinatario delle conversazioni, ma sono colui che le conversazioni le conduce. 

 

Si tratta di prepararti a essere sempre in grado di portare nuove intuizioni. 

Voglio condividere con i miei clienti informazioni che non hanno mai visto prima.

Se tutto ciò che faccio è riprodurre loro le stesse identiche informazioni che hanno letto su Internet, non sto apportando valore o nulla di nuovo.

I miei clienti sono intelligenti. Ciò significa che devo essere più intelligente di loro.

Vendere il valore è intelligente.