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Premetto che non mi sono mai piaciute le classifiche.

Le ho sempre trovate stucchevoli, una inutile sintesi che vorrebbe dare autorevolezza ad una opinione personale (anche  i numeri si possono leggere in dieci modi diversi……)

Però questa volta proprio non ho resistito: trovo insensato che nel terzo millennio inoltrato così tante persone vengano formate alla vendita attraverso banalità e frasi fatte, tecniche che tanto male fanno al meraviglioso lavoro della vendita.

Mi ripetevo questo qualche giorno fa, mentre rientravo dall’incontro con un cliente: ha visto i miei piani, i miei progetti formativi, i miei metodi di lavoro ed ha deciso di non acquistare quanto io gli proponevo; ora capisco e metto in preventivo che il mio lavoro possa non interessarti, non piacerti o possa tu cliente cercare di meglio o di diverso: è il magico mondo della vendita: io propongo, tu valuti e decidi, io accetto la tua risposta e tenterò di fare meglio la prossima volta se la risposta è negativa.

Quello che mi sfugge è perché in azienda non si debbano  limitare a non acquistare i miei servizi, ma VOGLIANO a tutti i costi farmi toccare con mano che loro, in autonomia, fanno meglio.

Io ho già metabolizzato il NO, sto mentalmente prendendo appunti su cosa può essere andato storto e su come migliorare il mio appeal commerciale ed il mio approccio all’azienda, quando il proprietario, sorrisino di circostanza e sguardo comprensivo, mi dice: “Giovanotto (tengo a precisare che ho 45 anni n.d.r.) lei sarà anche bravo (grazie del dubbio….) però io vendo il mio prodotto da quarant’anni, chi meglio di me può insegnare agli altri a venderlo?

Dovrei dirgli che proprio perché lo vende da quarant’anni ha un approccio un pochino “old style” alla trattativa commerciale, ma decido di tacere

Il cliente, rinforzato nel suo ego dal mio silenzio, riprende e rilancia “venga, scendiamo negli uffici commerciali, così le mostro come si addestra una rete di vendita

Vado, vedo, ascolto, sorrido molto, stringo un sacco di mani, intercetto sguardi disperati, venditori sull’orlo di una crisi di nervi e di fatturato, telefonisti al 273° no della giornata, finalmente mi sgancio, saluto e riesco a risalire in auto.

Cosa accumuna tutti questi venditori? Le cinque frasi modello, le cinque regole base per la chiusura che il vecchio commerciale insegna perché erano scritte nel libro “how to sell” andato in stampa nel 1956.

Queste 5 frasi sono i 5 modi migliori per far scappare il cliente senza speranza di potergli mai vendere qualcosa

Vediamole, in ordine crescente di delirio commerciale:

5° posto: “quest’offerta è riservata alla nostra miglior clientela”

Se la dite restando seri siete degli eroi. Ormai anche il cliente più ingenuo ha capito che si tratta di una bufala per impreziosire una vendita di base. Mentre voi dite questa frase il cliente si sta chiedendo “…ma se io non ho mai comprato da questa ditta, oppure ho comprato una volta nel 1984 e mi sono pure dimenticato di pagare la fattura, come faccio ad esser il loro miglior cliente? Ma che clientela hanno questi qui?” Il risultato è che se il cliente vi crede vi mette subito tra i venditori scarsi (il vostro miglior cliente è uno che non ha praticamente mai comprato da voi..) se non vi crede vi infila nella categoria bugiardi. Certo con nessuna delle due categorie è invogliato a firmare.

4° posto: “le rubo soltanto 5 minuti, sono già in zona, passavo per caso”

Davvero riuscite a vendere qualcosa trattando il cliente come se fosse un riempi-tempo? Voglio dire, gli state veramente dicendo che, siccome vi è andato buco un incontro e non sapete proprio cosa altro fare, tra andare a lavare la macchina all’automatico e incontrare lui per una trattativa chiedete se è possibile incontrare lui? Voi acquistereste qualcosa da qualcuno che si propone solo perché era qui di passaggio?

3°posto “offerta speciale, esclusiva, riservata”

Vale quanto detto per la miglior clientela. Scatena nel cliente una incontrollabile reazione di verifica. “Perché mi sta proponendo questa offerta così mirabile? Non sarà il solito lavoro di vendita utilizzando la leva prezzo?” il cliente sa benissimo che può godere di leve economiche favorevoli se il volume  di acquisti (effettuati o potenziali) lo giustificano. Altrimenti inserisce la vostra affermazione tra le frasi trite e ritrite dei venditori e comincerà a guardarvi con sospetto. La prima reazione che avrà sarà quella di spostare comunque l’acquisto in avanti nel tempo; a quel punto voi o dovrete confermare le condizioni economiche, stabilendo che il vostro metodo era una bufala, oppure dovrete tener duro sul prezzo, opzione estremamente difficile se avete costruito tutta la trattativa su quello.

2° posto: “ saremo sempre a sua disposizione, h24, per qualsiasi esigenza”

Tecnica estremamente rischiosa, che potremmo tradurre con “tattica dello zerbino”. Cioè traducendo “basta che tu firmi e io sarò disposto a qualsiasi cosa per te…” Non riuscirete MAI a soddisfare il cliente in tutte le sue esigenze ed in tutti i suoi servizi attesi. Meglio mettere in chiaro da subito limiti e caratteristiche del vostro servizio. Altrimenti rischiate di trovarvi il cellulare che squilla il 26 dicembre, con il cliente che vi dice “ho perso le specifiche del prodotto che ho acquistato, non è che può inviarmene una copia via mail entro una mezz’ora?

1° posto: “la nostra azienda è customer oriented, il cliente per noi è la priorità”

Questa frase scoraggia anche il cliente più intenzionato all’acquisto. Qui non è tanto il contenuto della frase in sé, giusto nella sua basicità. Ma è la banalità del messaggio, la sua ripetitività in bocca a tutti i venditori con l’aggravante dell’inglese utilizzato come leva qualificante. Onestamente, pensate che il cliente ci creda? O meglio, pensate di essere i primi a dire questa frase? Io non ho mai incontrato un venditore che si presenti ad  un potenziale cliente dicendogli “Guardi, noi del cliente ce ne freghiamo, vogliamo vendere ‘sto prodotto e basta…”

Per ora può bastare, mi sono sfogato abbastanza.

Se voi o la vostra rete vendite usate ancora queste frasi per concludere una trattativa…bhè direi che presto ne userete un’altra, altrettanto diffusa..

“ ehhh sì, abbiamo chiuso, ma sai…. la crisi”

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