Alcuni sono già concetti visti ma ogni tanto fare un po’ di ripasso non fa male. Anche se spesso ci crea qualche disagio, l’uso del telefono è fondamentale.

Vediamo senza scuse come possiamo prendere maggiore confidenza.

 1. Usalo!

Sono stupito dal numero di persone che non usano il telefono per cercare potenziali clienti. Si giustificano pensando: “Nessuno risponde”.

Nessuno risponde se non chiami.

E’ indiscutibile che i tassi di risposta potrebbero essere in calo, ma in una telefonata di pochi minuti si scambiano più informazioni di quante ne possa trasmettere con una mezza dozzina di email. Usalo.

2. Nessuna domanda stupida

Cosa si identifica come una domanda stupida?

  • “Com’è il tempo?”
  • “Com’è il tuo weekend?”
  • “Come va la tua giornata?”

Dai. Pensi davvero che alla persona dall’altra parte del telefono importi davvero quello che pensi?

Quando chiami qualcuno al telefono, vai dritto al punto. Comincia con: “Buongiorno, sto chiamando per quanto riguarda questo… ,” o “Volevo ottenere il vostro parere su questo… .”

Adoro usare questa parola magica: opinione.

 Le persone vogliono sempre condividere le loro opinioni. Smettila con le domande stupide.

3. Usalo con altri metodi

L’uso del telefono è importante come le e-mail, i social media e la posta.

Il telefono è uno strumento, che spesso viene usato poco rispetto ad altri metodi. E’ trascurato il modo in cui il telefono e la posta elettronica funzionano efficacemente insieme.

4. Avere un piano

Fare una singola chiamata e pensare: “Non hanno risposto, quindi non devono essere interessati“, non è un piano. Questo è solo un atteggiamento risolutivo.

Devi pianificare e monitorare i tuoi progressi con quella persona. Devi seguirlo regolarmente. 

Prepara un piano e lavora sul piano.

Non iniziare ciò che non puoi finire. Alcuni venditori fanno due o tre telefonate, si lasciano prendere da altre cose e poi trascurano di ricontattare la persona. Questo non è un piano. Quando prendi un contatto, devi essere in grado di andare fino in fondo.

5. Creare fiducia e credibilità

Il telefono è potente perché ti permette di comunicare e connetterti con la persona.

Ti permette di capire le loro emozioni e gli stati d’animo che stanno condividendo con te. Ti permette di avere un dialogo e una comunicazione istantanei.

Cosa fa questo? Ti aiuta a creare fiducia e credibilità, che sono entrambe cose che puoi fare molto più velocemente al telefono.

Nessun altro mezzo oltre al telefono ti consente di comunicare così rapidamente né così efficacemente attraverso la tua inflessione, il tono, le pause e la tua capacità di seguire e porre domande. 

6. Usa la tua personalità

La tua personalità è una grande risorsa, quindi usala. Lascia che la tua personalità emerga; sarai molto più a tuo agio e di conseguenza renderai l’altra persona più a suo agio. In questo modo l’uso del telefono sarà più istintivo e avrai una conversazione migliore.

7. Fai altre domande

Quando ti senti a tuo agio e fiducioso, farai più domande. Questo è importante.

Ogni volta che qualcuno condivide qualcosa con me, voglio tornare e fare una domanda di follow-up su di esso.

Quando ti faccio una domanda e condividi la tua risposta con me, Sto costruendo sui tuoi bisogni.

Mi piace chiedere alle persone in anticipo, “Mi piacerebbe avere la tua opinione su questo”, e poi fare domande di follow-up su qualsiasi cosa condividano con me.

Non si tratta di ciò che dici, ma delle domande che fai.

8. Posta vocale

Capisco: chiami qualcuno e loro non sono lì. Devi sempre lasciare un messaggio vocale.

Non pensare: “Non lascerò un messaggio vocale perché nessuno li ascolta comunque”. Hai ragione, ma ci vogliono solo 15 secondi per lasciare un messaggio vocale, quindi perché non dovresti?

Sii coinciso. Potrebbero non ascoltarlo, ma se lo ascoltano, coglieranno la tua personalità e il senso di chi sei.

9. Scopri i bisogni

La telefonata riguarda sempre la scoperta dei bisogni. Scoprire le esigenze ti porta al passaggio successivo, che è il punto centrale di una telefonata di prospezione.

Guadagni il passo successivo scoprendo i bisogni.

L’obiettivo è questo: voglio imparare un’informazione sul potenziale cliente. 

Voglio solo apprendere una cosa che mi permetta di scoprire i bisogni e la userò nella prossima telefonata o conversazione.

10. Avere sempre un CTA

Devi sempre avere un invito all’azione e sapere quale sarà il tuo prossimo passo.

Aver sempre il controllo della telefonata per indirizzare il cliente all’incontro successivo.

Lo trovo così importante perché devi uscire da ogni telefonata con un chiaro CTA. Il CTA non è : “Ti invierò altre informazioni“, né è: “Quindi mi chiamerai quando la luna è piena e sei annoiato“.

No, devi avere un CTA specifico. Quando si finisce con la riunione, si desidera inviare loro un’e-mail e includere ulteriori informazioni con domande aggiuntive. Dev’essere un rapporto dinamico e in continua evoluzione.

Non includere informazioni sufficienti per consentire loro di prendere una decisione, ma sufficienti per mantenere vivo l’interesse per la riunione del giorno successivo.

L’uso del telefono è da perfezionare giorno per giorno.

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