Migliorare le vendite in imprese articolate potrebbe riguardare la riorganizzazione di più settori.

In molte imprese, le vendite, il marketing e gli acquisti  sono funzioni isolate con processi separati. 

Il risultato è una mancanza di chiarezza e trasparenza su ciò che funziona, e forse ancora più importante, su ciò che non funziona in azienda. 

Quando queste funzioni sono separate, è difficile prendere decisioni significative e affidabili che aiutino sia il CRO che il CFO a raggiungere i propri obiettivi. 

Le organizzazioni di vendita con le migliori prestazioni sono quelle che riconoscono l’importanza di lavorare in sinergia per migliorare ed anche per eliminare le criticità, ovunque esse siano. 

Quando i team parlano un’unica lingua e lavorano per un risultato, sia il morale che la produttività aumentano. 

La gestione delle prestazioni di vendita può aiutare a raggiungere questo obiettivo. 

Al centro ci sono cinque pilastri chiave che se sono allineati e sincronizzati, consentono alle organizzazioni di migliorare le vendite e di ottenere un’accelerazione dei ricavi. 

Strategia di vendita definita 

Innanzitutto, è fondamentale disporre di una strategia di vendita che fornisca obiettivi e indicazioni chiaramente definiti.

Una strategia efficace inizia con una descrizione del mercato aggredibile, ed include un impegno per un piano di vendita ben articolato con obiettivi ambiziosi ma raggiungibili. 

I migliori piani di vendita sono il risultato di analisi di dati confutabili sia interni (accurata analisi delle prestazioni storiche di vendita e una visione chiara della base di clienti esistenti) che esterni all’azienda.

Previsione affidabile delle vendite 

La previsione delle vendite è notoriamente difficile quando le organizzazioni hanno più tecnologie e fonti di dati che non dialogano tra loro. 

Le organizzazioni dovrebbero quindi avere un approccio previsionale che rifletta fedelmente il potenziale di mercato e le capacità attuali e future della forza vendita. 

Per aiutare il team di vendita a raggiungere i propri obiettivi cosa deve fare  il team di supporto?  

Deve fornire le tecnologie, le competenze e le conoscenze che li aiuteranno a raggiungere il livello di prestazioni necessario per migliorare le vendite e perché no… magari superare le previsioni.   

 

 

Incentivi e compensi 

I venditori sono guidati dall’opportunità di guadagnare di più . 

I responsabili delle vendite devono premiare i venditori per la loro capacità di creare più nuovi clienti e costruire relazioni migliori con i clienti esistenti. 

Tuttavia, ottenere incentivi e compensi corretti è un atto di bilanciamento strategico per garantire che gli obiettivi del CFO e del CRO vengano raggiunti. 

Per mantenere i venditori con le migliori prestazioni, il sistema di compensazione dell’azienda richiede velocità e precisione in modo che le commissioni e i pagamenti dei bonus vengano consegnati velocemente. 

Per migliorare le vendite un adeguato riconoscimento economico dei commerciali è indispensabile.  

Gestione del territorio  

La gestione del territorio è probabilmente una delle decisioni operative più strategiche che un responsabile delle vendite debba prendere, perché riguarda sia i clienti che i venditori. 

Ogni organizzazione di vendita ha il proprio approccio alla gestione del territorio, ma spesso non è inquadrato con dati significativi e può quindi portare alla creazione di aree disomogenee. 

Quando le organizzazioni hanno territori discontinui, è probabile che i venditori si esauriscano o manchino di motivazione e rischino di perdere opportunità. 

Le organizzazioni che utilizzano i dati per identificare il profilo del cliente ideale, inclusi settore, dimensioni dell’azienda, entrate, dipendenti e dati demografici, sono in grado di costruire in modo più rapido ed equo territori che soddisfino sia i clienti che i venditori. 

Analisi e KPI 

La maggior parte dei responsabili delle vendite sa che gli indicatori chiave di prestazione sono importanti, tuttavia, spesso non sanno quali stiano effettivamente contribuendo alla crescita delle vendite. 

La gestione delle prestazioni di vendita consente ai team di vendita di capire quali KPI (Key Performance Indicator), come gli account strategici o la costruzione di pipeline, sono oggettivamente responsabili della promozione delle vendite. 

Per identificare KPI significativi, i dati storici sono indispensabili. 

Le organizzazioni dovrebbero riesaminare e analizzare i dati per vedere da dove provengono i successi precedenti, quindi lavorare a ritroso per identificare il flusso di lavoro, e per poi migliorare le vendite attraverso l’uso sinergico di tutte le risorse disponibili.  

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