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Nella prefazione del suo  libro “Ender’s Game”  , l’autore Orson Scott Card scrive di essere stato ispirato ai contenuti da un testo di tre volumi sulla Guerra civile degli Stati Uniti, intitolato “L’Esercito del Potomac” di Bruce Catton.

L’intuizione che accese l’ispirazione di Card è stata quella che il presidente Lincoln aveva quattro generali, tre dei quali lo avevano deluso perché non avevano la volontà di essere aggressivi e vincere la guerra. Alla fine trovò il capo di cui aveva bisogno in Ulysses S. Grant, che, come descrive Card, era disposto a usare l’Esercito come estensione della sua volontà.

Ho letto Ender’s Game perché qualcuno me lo ha consigliato come un testo importante sull’organizzazione aziendale  e sulla leadership. Non ero sicuro del motivo per cui un libro di fantascienza doveva parlarmi di leadership e management, ma quando capisci come Card ha scoperto l’idea del quadro generale, ha senso. Il libro è eccellente e vale la pena leggerlo.

Ecco la mia sintesi dell’idea originale del libro, partendo dalla prefazione:  il generale Grant aveva la guida e il comando dello stesso esercito, colonnelli, capitani, soldati, cavalli, terreno dei suoi predecessori.  E aveva anche  lo stesso nemico.  Tuttavia, i suoi predecessori fallirono e Grant vinse.

La variabile di leadership

In che modo un leader “funziona” con le stesse risorse con cui un altro leader ha miseramente fallito? Voglio descrivere questa qualità come “variabile di leadership“.

Sentirai spesso leader suggerire idee come “non otteniamo risultati perché non ci sono buoni venditori disponibili”, anche se invece  ci sono molti buoni venditori disponibili solo se hai la giusta proposta di valore  per attirare e trattenere i candidati di cui hai bisogno. Questi leader lamentano anche che “i venditori sono pigri” e “non puoi farli lavorare”. Nelle aziende più piccole addirittura i leader lamentano che “devono vendere tutto da soli”, perché i loro venditori non sono abbastanza bravi.

Queste generalizzazioni indicano una mancanza di leadership efficace, una sfida persa per le proprie capacità comunicative e una generale difficoltà a motivare e rendere le responsabili i componenti del proprio team.

Questa considerazione è Impopolare quanto l’idea di leadership come variabile;   per coloro che danno voce e pensiero alle  lamentele di cui sopra è una  infelice quanto spiacevole  verità: leader migliori producono risultati migliori. 

La leadership è una variabile.

Vendere dall’altra parte della strada

Alcuni leader ti diranno che a loro non importa perdere i venditori che non riescono a produrre risultati. Non sono preoccupati se una persona che non ha venduto per loro attraversa la strada per andare a vendere per il loro concorrente. A volte hanno ragione, il commerciale che ha fallito non potrà riuscire a ottenere risultati con la concorrenza. Qualche volta, tuttavia, la loro supposizione che sia colpa  dell’individuo singolo è sbagliata, sbagliatissima.

Il fatto che un venditore abbia fallito per te non significa che poi fallirà anche per la concorrenza. Potresti essere il Generale McClellan che ha fallito e il tuo concorrente potrebbe essere il generale Grant che porta le truppe alla vittoria.

Una volta un dirigente delle vendite mi disse che avrebbe licenziato tutto il suo team di vendita e ricominciato da capo, con altri uomini. Si lamentava che fossero tutti pessimi soggetti. Non riuscivano a concludere affari ed erano terribili negoziatori. Gli ho chiesto cosa avrebbe poi fatto con il terzo gruppo di venditori scelto. 

Era confuso dalla mia domanda e mi ha chiesto di parlargli chiaramente.

Ho approfondito con lui  “Quando licenzierai anche il prossimo gruppo di venditori perché continuerai a ritenerli incapaci e non volenterosi, cosa cambierai poi quando assumerai il terzo gruppo di venditori?” 

Non credo che gli sia piaciuta la domanda, ma ha sottolineato fortemente il mio concetto di  leadership.

Tutto è colpa tua !

La mia filosofia principale di leadership può essere riassunta in poche parole, anche se queste poche parole causano grande logoramento. ” Tutto è colpa tua“. 

Come leader, sei responsabile dei risultati che produci, in particolare dei risultati che produci attraverso gli altri. Questo è ciò che fa un leader: produce risultati attraverso lo sforzo di coloro che ne sono responsabili.

Le persone che guidi sono un riflesso della tua leadership. Nella storia dell’ipotetico  terzo gruppo che ti ho raccontato sopra, la società non stava guidando la propria forza vendita. Non li stavano istruendo, né li affiancavano e sostenevano nei loro affari importanti. Invece, i loro leader delle vendite erano principalmente uno dei tipi di responsabili delle vendite con stili di leadership che si desidera evitare ( o evitare di diventare ).

Non è facile accettare l’idea che un’altra persona possa produrre risultati migliori con le stesse risorse che ti sono state offerte. La chiave per migliorare la tua leadership è la tua volontà di guidare e sviluppare le persone che compongono la tua squadra. Leader efficaci migliorano i loro input per migliorare i loro output.

E tu?

Non lasciare in mano il pallino della tua leadership solo alla tua direzione vendite.

Anche la leadership personale è una variabile. Rispetto a un’altra persona dotata delle stesse risorse che hai tu, potresti produrre risultati migliori.

Probabilmente ci sono già persone che vendono la tua  stessa soluzione, con lo stesso prezzo e allo stesso tipo di clienti e che, incomprensibilmente, producono risultati migliori.

Una grande leadership richiede che tu ti guardi allo specchio e accetti che puoi fare di meglio, anche se ti richiederà di cambiare.

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