Il venditore è morto!

Ne danno il triste annuncio i blog di venditori, qualche centro studi economici, molti indicatori di marketing avanzato.

Chi sono gli assassini del venditore? Ma dai, lo sanno tutti! La crisi, innanzi tutto; poi la troppo concorrenza, poi quelli che vendono male e indispongono la clientela, poi internet e l’e-commerce, poi l’obsolescenza prodotti, poi i supermercati, poi i negozi dei cinesi……

Nel 2014 il nostro staff ha progettato e realizzato in aula oltre 60 percorsi formativi per venditori, portando in aula circa 1000 persone: visto che il venditore è morto, e visto che noi ci si occupa di formare venditori e manager per reti di vendita, ho provato a risentirli, uno per uno, quasi tutti, non so, come per far loro le condoglianze per la prematura dipartita del loro lavoro, sul quale tanto avevano investito e per il quale tanto avevano studiato.

I risultati di questo personalissimo, empirico ed assolutamente non scientifico sondaggio mi hanno confortato ed al tempo stesso mi hanno dato argomentazioni per i prossimi percorsi.

Intanto, a parte una fisiologica quota, fanno ancora tutti i venditori: anzi, direi che la quota fisiologica che ha smesso ha in verità solo lasciato la partita IVA, trovando spazio come addetto commerciale dipendente in negozi, magazzini, supermercati o addirittura in banche o SIM. Pochissimi hanno proprio cambiato settore, dedicandosi alla fabbrica, all’edilizia o a lavori proprio assolutamente non riconducibili ad un lavoro di vendita. Ma come fanno ancora tutti i venditori? E la crisi? e i cinesi? e l’internet commerce?

Ho voluto approfondire, allora, perchè una cosa è continuare a fare il venditore, magari perchè non si trova altro, e un’altra cosa è vivere e prosperare con il lavoro commerciale; ebbene, circa un terzo delle persone che sono riuscito a sentire (facciamo circa 150 persone) hanno confessato che tirano avanti con il lavoro di vendita a malapena, che se potessero cambierebbero e che in effetti stanno pensando cosa fare del futuro, se insistere o smettere. Altre 300 figure commerciali però mi hanno detto che il loro lavoro va bene, che gli permette una normale remunerazione, che gli da soddisfazione professionale ed umana. Sono rimasto stupito, ma il venditore non era morto?

Allora ho voluto insistere ancora, ho cercato (provocato, quasi) i venditori di successo. Quelli che guadagnano molto, quelli che fanno bene il loro lavoro, li ho spronati a raccontarmi , ho messo in dubbio i loro guadagni ed i loro risultati, ho previsto per loro un futuro di sfortune e declinanti guadagni sotto i colpi dell’ e-commerce e della crisi e loro…. hanno riso. Molto. Mi hanno riso in faccia, mi hanno proprio detto “stai dicendo le solite ca.xxxx te !!”

Insomma sono riuscito a contattare circa 500 persone, tra mail, linkedin, skype e telefono e di queste circa 50 sono venditori di successo. Lavori avviati, posizioni sicure, responsabilità e incarichi in crescita. E, ultima cosa ma certamente non demotivante, stipendi importanti. Da manager, da dirigenti.

Anche per me, che al lavoro di vendita credo e ho sempre creduto, mi è parso un gran risultato. Chi inizia a fare il venditore, continua a fare il venditore, anche in questi tempi magri.

Quasi tutti proseguono nella normalità di un lavoro dignitoso, alcuni proseguono tirando l’anima e cercando di muoversi tra volontà di crescita e voglia di mollare tutto. Ma qualcuno, nemmeno pochi in verità, con il lavoro del venditore sta prosperando, sta crescendo, sta guadagnando, sta costruendo un grande futuro.

Non potevo lasciar andare via così i miei corsisti, dopo aver insegnato noi qualcosa a loro, ora volevo riscuotere un credito: allora mi sono fatto raccontare i loro segreti, qualcosa che ci hanno messo sopra loro, oltre alle tecniche, oltre alle teorie delle nostre aule; ci credereste? a parte spunti personali o di settore difficilmente replicabili, hanno in comune 4 comportamenti condivisi. E ora, non posso che condividerle con voi:

  • Siate chiari con il cliente. Nei corsi la chiamiamo cornice di accordo, significa mettere subito in chiaro con l’interlocutore cosa vogliamo ottenere dall’incontro o dallo “step” che andiamo ad affrontare. I quattro lati della cornice di accordo sono “io sono – io faccio – come lo faccio – con quali vantaggi per te”. Mi ha detto uno dei miei ragazzi “per me la vendita è una scala che salgo con il cliente: ogni gradino ripasso con lui la cornice di accordo spiegando cosa sto per fare e perchè. Questo mi permette di camminare sempre al suo fianco, non lo perdo quattro gradini indietro”….. geniale!
  • Non arrendersi. Il venditore che “ne sa” non si accontenta di un no. Vuole sempre anche un perchè. La differenza tra un no semplice e un no perchè, spesso, è la differenza tra una vendita sfumata ed una vendita conclusa. Chiara, 29 anni e venditrice di bigiotteria l’ha chiamata “teoria dei tre passi”: quando il cliente mi dice no, pensando di chiudere la trattativa, io ho ancora tre domande da fargli, serenamente, senza pressione, solo per capire. Spesso alla terza domanda il no è diventato sì, certo..
  • Imparate dai successi oltre che dagli insuccessi. Luciano ha 47 anni, una vita passata come impiegato amministrativo prima di inciampare in un brutto licenziamento e ricostruirsi una vita lavorativa come venditore di materiale plastico da imballaggio. “hanno imparato tutti che bisogna appuntarsi e chiedere perchè il cliente non ha comprato, bisogna imparare cosa è andato storto per raddrizzarlo la prossima volta, vero. Ma anche quando le cose vanno bene e la vendita si chiude voglio capire perchè, così la rifaccio uguale la prossima volta. Quando il cliente firma e io gli dico bene, cosa le è piaciuto in particolare della mia proposta, non solo imparo cosa ha fatto funzionare la vendita, ma do al cliente la certezza che lui mi interessa come persona, come opinione e come cliente , non solo come numero di fatturato”
  • Condividete vantaggi. Andrea detto Andy è un vulcanico livornese che vende macchine per ufficio. “mi sono accorto che se mentre ero dal cliente pensavo solo al contratto, all’assistenza, alla firma ed alla provvigione non combinavo nulla. Ora cerco di vedere la vendita dal suo lato e la prima cosa che faccio e fargli vedere come ci guadagniamo in due: io con contratto, assistenza e provvigioni, e lui con quello che è un vantaggio per lui. I risultati? meno pressione, meno paura a vendere e clienti triplicati!!!

E voi, venditori che ci leggete, visto che certamente non siete morti ma andate avanti nel magico mondo della vendita, quali sono le vostre armi?

Condividiamole, discutiamole, lasciateci i vostri commenti, non vediamo l’ora…..

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