Ognuno di noi, ha caratteristiche peculiari nella negoziazione.

Tralasciando quelle dell’aspetto estetico e della cura della persona che hanno la loro rilevanza, poniamo l’accento su quelle che sono definibili  caratterialmente. 

Quindi quali sono i tratti della personalità che possono aiutarci nella negoziazione? 

In questo articolo, trovate qualche spunto per ottimizzare le prestazioni. .

Tratti chiave della personalità che i venditori dovrebbero avere



1.
 Competenza nelle abilità comunicative

Come coltivi aspirazioni per ottenere successo, coltiva e perfeziona costantemente le tue capacità di comunicazione.

Il modo in cui avvii una conversazione con i tuoi contatti ha una grande influenza nel decidere il corso di quella comunicazione.  

E’ qui che la prima impressione conta molto perché la tua abilità comunicativa è parte tangibile della tua personalità.

Come venditore, devi portare maggiore modestia e raffinatezza nelle tue capacità comunicative. La tua efficacia come comunicatore dovrebbe essere tale che i tuoi contatti siano felici di ascoltarti e con grande interesse.

C’è inoltre una tendenza interessante relativa al follow-up delle vendite citata da Hubspot che è interessante conoscere. Afferma che circa il 60% dei clienti porta avanti la negoziazione almeno con quattro incontri prima di effettuare un acquisto. Ciò implica che come venditore, dovrai impegnarti in più conversazioni di follow-up.

Devi quindi sviluppare costantemente le tue capacità di comunicazione e anche essere flessibile nelle tue  comunicazioni.

Quando hai una grande flessibilità nei tuoi stili di comunicazione, puoi connetterti efficacemente con diversi tipi di lead che hanno diversi livelli di efficienza comunicativa.

Inoltre, nelle vendite, devi anche porre molta enfasi sul miglioramento delle tue capacità di ascolto attivo. Lo abbiamo già detto molte volte, devi prima ascoltare attentamente e poi offrire il tuo prodotto o servizio come soluzione esattamente a ciò che stanno cercando. 

2. Ottima conoscenza del prodotto o servizio

Avere una grande conoscenza delle cose e credere in quella conoscenza ripaga sempre. 

Abbiamo parlato di quanto sia importante per te essere un ottimo comunicatore per guidare le azioni di acquisto nelle persone. Tuttavia, il collante di queste conversazioni è un’eccellente conoscenza del prodotto o servizio che stai offrendo.

Per elaborare, non importa quanto tu sia ben vestito o quanto siano fluenti le tue abilità linguistiche, i tuoi potenziali clienti avranno un maggiore interesse per le tue conoscenze. Vogliono conoscere le offerte della tua azienda ed è qui che giudicheranno la tua conoscenza del prodotto. In effetti, rimarrai stupito di sapere che, secondo gli analisti della piattaforma  Wranx, i venditori con prodotti impeccabili e competenza nel marchio ottengono l’87% di vendite in più rispetto ad altri. Questo spiega molto bene perché la conoscenza è una chiave importante della negoziazione.

In contesto generale, le persone con personalità intellettuali e ben informate hanno spesso maggiori possibilità di influenzare gli altri. Quando parli di volumi di conoscenza sul mercato, sul prodotto e sull’azienda, le persone gravitano attorno alla tua personalità. 

3. Efficienza nell’intelligenza emotiva 

L’intelligenza è sempre stata uno dei tratti più forti della personalità tra le persone. Se ti metti nei panni di un consumatore per un minuto, compreresti da un venditore che non sembra abbastanza intelligente?

Tuttavia, nel mondo moderno, l’idea di intelligenza non è più limitata al QI. L’intelligenza emotiva è la nuova dimensione dell’intelligenza su cui viene data grande enfasi. 

Nel campo delle vendite, l’importanza dell’equalizzazione diventa ancora maggiore. Prima di capire in che modo l’intelligenza emotiva aumenta il successo nelle vendite, è fondamentale esaminare le varie dimensioni della stessa. L’intelligenza emotiva è di per sé un ampio tratto della personalità che ha le seguenti componenti.

  • Autocoscienza
  • Autoregolazione
  • Empatia
  • Motivazione
  • Abilità sociali

Ora, se guardi a questi componenti, ognuno di essi è una qualità forte e impressionante che una persona può avere. Un venditore deve mostrare una grande consapevolezza di sé per essere sicuro dei propri punti di forza e delle proprie competenze chiave.

Questa consapevolezza di sé si rifletterà nella fiducia con cui si avvicinano ai loro contatti. Inoltre, la motivazione intrinseca li spingerà a compiere sforzi costanti sia in termini di primo contatto con potenziali clienti che di conversazioni di follow-up. I venditori dovrebbero sempre avere il carisma e la scintilla di motivazione nella loro personalità.

Inoltre, i fondamenti delle vendite hanno molta correlazione con la costruzione di relazioni. I venditori hanno le migliori possibilità di vendita quando sono in grado di coltivare un rapporto cordiale e di fiducia con i loro potenziali clienti. È qui che dovrebbero avere abilità sociali efficaci per essere in grado di creare relazioni utili. 

Detto questo, migliori sono le relazioni che riesci a costruire con i tuoi potenziali clienti, maggiori sono le possibilità di conversione.

Inoltre, l’arte di favorire rapporti cordiali basati su un’elevata fiducia richiede anche l’empatia come tratto della personalità. Quando sei empatico verso i tuoi contatti e fai loro credere che comprendi le loro emozioni, faciliterà una migliore associazione.

Nel complesso, sarai in grado di comprendere le emozioni dei tuoi lead in un modo più efficace e guidarli in una direzione verso la conversione. Sarai in grado di manipolare gli atteggiamenti e i comportamenti emotivi in un modo più efficace. 

 

4. Curiosità equilibrata 

Per essere un venditore di successo, devi manifestare grande curiosità. È necessario mostrare grande interesse nel comprendere le esigenze dei clienti e i loro dilemmi ponendo domande. 

Inutile dire che devi essere abbastanza sensato da porre le domande giuste al momento giusto piuttosto che esagerare con la curiosità.

Mostrando grande curiosità e ponendo le domande pertinenti, ottieni una prospettiva nella mente dei potenziali clienti. Quindi, puoi sapere cosa stanno pensando o quali sono le loro esigenze esatte. Di conseguenza, puoi riadattare il tuo approccio strategico per convertire quei lead.

5. Efficace consapevolezza della situazione

Come accennato in precedenza, l’intelligenza emotiva aggiungerà un grande valore alla tua autocoscienza. 

Tuttavia, per avere successo nelle vendite, hai bisogno anche  di consapevolezza. 

È necessario avere una buona comprensione della situazione in questione e quindi determinare la risposta più appropriata ad essa. 

Maggiore è il tuo senso di consapevolezza della situazione, maggiore sarà il successo che avrai. La consapevolezza della situazione è un altro tratto fondamentale. Ti aiuta ad avere il controllo della natura dinamica di situazioni che sembrano cambiare bruscamente.

La consapevolezza della situazione ti aiuterà anche a capire il momento ideale per la negoziazione attiva. È imperativo fare la cosa giusta al momento opportuno nelle vendite ed è qui che una grande consapevolezza si rivela la chiave.

6. Ispirare la resilienza

Quando sei nelle vendite, devi sviluppare un atteggiamento vincente che sia abbastanza tangibile per le persone intorno a te. 

Le persone dovrebbero guardarti e sentirsi molto colpite dall’atteggiamento deciso e non arrendevole. 

Come venditore, hai bisogno di una resilienza esemplare per affrontare le sfide per le quali il settore delle vendite è noto. Ad esempio, ci saranno momenti in cui i tuoi potenziali clienti cercheranno di mettere alla prova la tua fiducia o di rendere la situazione imbarazzante intenzionalmente o meno. 

In tempi come questi, se non sei abbastanza resiliente da mantenere la tua posizione, l’espressione di panico o di smarrimento sarà abbastanza visibile sul tuo viso, ponendo fine alla negoziazione. 

Al contrario, quando sei resiliente e raccogli ogni sfida che i clienti ti lanciano, li impressionerai favorevolmente.

7. Responsabilità impressionante

Assimilato tutto quanto scritto sopra, ci saranno momenti in cui le tue negoziazioni avranno grande successo ed altri in cui molti lead potrebbero finire per non acquistare da te. 

In entrambi i casi, devi essere responsabile e prendere atto di tutto ciò che fai come venditore. In qualsiasi organizzazione, le persone nelle vendite dovrebbero essere persone responsabili e responsabili delle loro azioni.

In effetti, la responsabilità è importante in ogni lavoro, ma nelle vendite è uno dei tratti salienti. 

Anche i migliori venditori non hanno un tasso di conversione del 100%. Possiamo genericamente affermare che a livello statistico il tasso di conversione medio non supera il 15% quindi ottenere un tasso del 50% nelle nostre negoziazioni è da ritenersi un dato eccellente.

Detto questo, ciò che rende eccellente un venditore è piuttosto la sua responsabilità che il tasso di conversione medio. Essere responsabili significa assumerti la responsabilità ed essere disposto a imparare per ottenere risultati migliori la prossima volta. 

Per un datore di lavoro, questa caratteristica è decisamente rassicurante.

Conclusione

Per riassumere, le persone nel marketing vengono giudicate per le loro idee innovative, ma quando si tratta di venditori, la loro personalità è ciò che viene notato all’inizio.

La rilevanza delle prime impressioni è incredibilmente significativa. Anche se ti tratta di connessioni virtuali,  i tuoi contatti cercheranno sempre di valutare la tua personalità. 

 

 

Detto questo, devi lavorare sui tratti della personalità di cui sopra per ottenere il massimo dalla tua negoziazione.

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