Affrontiamolo. Molti venditori si concentrano su un comportamento di comfort… ed evitano comportamenti che creano disagio, anche se possono portare a prestazioni più elevate. 

Il fatto è che tutta la crescita e gran parte delle prestazioni più elevate risiedono dall’altra parte del comfort. 

“La portata dell’uomo”, disse il poeta Robert Browning, “dovrebbe superare la sua portata”. 

Lo stesso diceva David Sandler: “tutti noi dobbiamo ampliare le nostre convinzioni e il nostro comportamento per avere successo.”

La maggior parte dei venditori rifiuta di accettare la necessità di un cambiamento a meno che non si verifichi un evento catastrofico che li induca a pensare in modo diverso alla propria situazione.

C’è un assunto tra i coach di vendita: “I venditori cambiano solo quando il dolore di rimanere gli stessi binari è maggiore del dolore nel cambiamento di rotta”. 

Quando supporta la crescita, il cambiamento non è un interruttore della luce che si accende e si spegne, piuttosto è un reostato che gradualmente fa passare il venditore a un nuovo stato più luminoso.

Elisabeth Kübler-Ross ha aperto la strada alle cinque fasi del modello del dolore per aiutare le persone ad affrontare traumi personali e lutti. Queste cinque fasi – negazione, rabbia, contrattazione, depressione e accettazione – sono tipicamente applicate a quegli individui che affrontano la morte, il morire o una perdita catastrofica. 

Il modello Kübler-Ross può essere essenzialmente applicato anche alla vendita rielaborando  il tutto in quattro “fasi di transizione” che sono le stesse utilizzate dal processo di coaching Sandler.

Questo modello di transizione utilizza quattro fasi:

  • Negazione 
  • Resistenza 
  • Esplorazione  
  • Impegno.

La chiave per aiutare i venditori a muoversi attraverso queste quattro fasi consiste nel comprendere in modo specifico dove si trova il venditore in questo momento in termini di quattro fasi e quindi aiutarli a passare attraverso ogni fase per ottenere lo slancio necessario per apportare le modifiche necessarie.

La maggior parte del coaching tradizionale fallisce perché il coach si aspetta che il venditore inizi la sessione di coaching con la volontà di esplorare il comportamento e di impegnarsi nella modifica delle convinzioni. 

Questo approccio ignora la realtà che molti venditori negano e resistono alla necessità di cambiare (indipendentemente da ciò che possono dire per compiacere un manager) e sono compiaciuti dei risultati che stanno ottenendo attualmente.

Nelle prime fasi del coaching, il coach deve aiutare il venditore a passare dalle fasi di negazione e resistenza all’area di esplorazione, che è la fase in cui avverrà la vera crescita. 

Questo richiede pazienza e pratica… ma è l’unica strategia affidabile per aiutare i venditori a decidere da soli che è giunto il momento di andare oltre la loro zona di comfort.

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