Storia di agenzia.
C’è un momento che prima o poi tutti i responsabili vendite vivono.
Guardano il report delle attività, vedono numeri ovunque — chiamate, appuntamenti, proposte inviate — eppure i risultati non tornano. Il team “lavora”, ma gli obiettivi restano un po’ troppo spesso fuori portata.
Il direttore commerciale di una Agenzia con cui ho lavorato qualche mese fa era esattamente in questa situazione. CRM pieno, pipeline ricca, sensazione diffusa di “fare tanto”… ma volume delle vendite altalenante. La sua prima reazione era stata quella più istintiva: “Dobbiamo spingere di più, aumentare il numero di visite, fare più telefonate”.
Quando abbiamo iniziato a guardare insieme i dati, però, è emersa un’altra storia.
I tassi di conversione tra primo contatto e appuntamento erano buoni. Le presentazioni andavano avanti senza grossi intoppi. Il vero buco nero era tra proposta e chiusura: lì le opportunità si fermavano, si allungavano, o morivano silenziosamente.
Non era un problema di attività. Era un problema di attrito in una fase specifica del processo.
Da lì è partita la svolta: abbiamo iniziato a raccogliere in modo sistematico i motivi di perdita, il tempo medio trascorso in quella fase, la qualità del follow-up. È emerso che mancavano due cose: chiarezza di valore e disciplina nel rientrare in contatto con il cliente nei momenti giusti.
Niente colpi di genio, niente «motivazione a pallet»: solo dati letti bene, che hanno fatto emergere dove agire davvero. Nel giro di qualche mese, senza aumentare il volume di attività, il team ha iniziato a chiudere di più — semplicemente perché aveva tolto l’attrito nel punto giusto.
I dati non hanno «salvato» la situazione. Hanno fatto qualcosa di più utile: hanno acceso la luce esattamente dove serviva.
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