Storia di agenzia.
«Maurizio, non riesco a capire. I miei ragazzi sono bravi, si impegnano, fanno tante telefonate. Eppure chiudiamo sempre meno. È colpa del mercato?»
Me lo dice Luca, titolare di un’agenzia assicurativa con una rete di dodici subagenti. È seduto dall’altra parte del tavolo con un foglio Excel aperto sul laptop: preventivi, telefonate, appuntamenti. Tutto monitorato. Tutto aggiornato. Eppure qualcosa non torna.
Passo una settimana con il suo team: ascolto telefonate, siedo alle trattative, leggo i report. E quello che trovo non è un problema di mercato. Sono cinque errori ricorrenti, sempre gli stessi, che si ripetono in modo sistematico. Errori che non dipendono dalla bravura delle singole persone, ma dal modo in cui il processo commerciale è strutturato (o meglio, non lo è).
In questo laboratorio li metto sul tavolo uno per uno, con l’antidoto pratico per correggerli.
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