Storia di agenzia.
«Abbiamo il CRM. Abbiamo i report mensili. Abbiamo i dati su tutto. Eppure quando mi chiedi perché quel subagente non sta chiudendo, non so risponderti.»
Me lo dice un titolare con il cruscotto aperto sul secondo schermo. Ci sono colonne, filtri, percentuali. Tutto in ordine. Tutto aggiornato. Eppure quella schermata non gli ha mai detto dove si ferma davvero la trattativa del suo subagente più critico.
Il problema non è la mancanza di dati. È che i dati raccolti raccontano le attività, non gli ostacoli. Sanno quante telefonate, quanti appuntamenti, quanti preventivi. Ma non sanno dove il processo di vendita perde velocità. Dove un preventivo resta fermo per dieci giorni senza che nessuno lo rilanci. Dove un prospect smette di rispondere dopo il secondo contatto e nessuno se ne accorge.
I dati che servono davvero non sono quelli che misurano lo sforzo. Sono quelli che illuminano i punti di attrito del percorso commerciale. E quei punti, nella maggior parte delle agenzie, non sono mai stati cercati con quella domanda specifica.
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