La parte più difficile del lavoro commerciale? Ci sarebbero così tante cose da dire.
Personalmente ho imparato presto che concentrarsi troppo sulle risposte dei singoli clienti o sulle trattative sfumate potrebbe essere fatale per qualsiasi carriera di vendita.
Anche adesso devo ricordare a me stesso che spesso il processo di vendita è una maratona e non uno sprint. Una vendita non fa una settimana, una settimana non fa un mese e un mese non fa un anno. È importante trovare il giusto equilibrio tra portare una sana curiosità ad ogni incontro e sapere che, statisticamente, alcuni contatti semplicemente non vanno nel modo giusto.
Ho chiesto ad alcuni dei commerciali incontrati in questo anno di aule reali e virtuali quale sia la parte più difficile della loro giornata e come la superino. Di seguito condivido le loro risposte, insieme ad alcuni suggerimenti aggiuntivi su come superare i giorni difficili, le chiamate sbagliate e un carico di lavoro travolgente. Spero che possa essere un buon indirizzo per il 2018.
Qual è la parte più difficile del giorno di un venditore?
” Quando tutto sembra la massima priorità “
Antonella, sales manager presso una importante agenzia di assicurazioni in Firenze, afferma: “La parte più difficile è dare la priorità a quali compiti affrontare. A volte sembra che ogni cosa abbia la priorità più alta, devi fare una scelta e bilanciare il tuo tempo.” Antonella ha assolutamente ragione. Quando creo la mia lista di cose da fare per il giorno dopo, considero la regola di introdurre solo tre attività ad alta priorità (e talvolta sono anche troppe). Se provo ad affrontare più di tre priorità in un giorno, le attività iniziano a confondersi per la frustrazione.
Devi essere assolutamente rigido con le tue priorità. Solo perché qualcosa è importante non significa che debba essere fatto oggi. Decidi cosa avrà il maggiore impatto sui tuoi obiettivi generali e pianificalo.
Antonella dice, “Pianifico orari specifici per concentrarmi sulle attività quotidiane.” Questo è fondamentale. Sono fermamente convinto della necessità di avere un calendario in cui tenere traccia di tutte le attività (io, molto semplicemente utilizzo google calendar), riunioni e contatti. Prenditi cinque minuti al mattino per identificare ciò che deve essere finito entro la fine della giornata e ricontrolla se rivedere i motivi per cui lo hai aggiunto.
” Sentirsi soffocato dalla mancanza di opportunità. ”
“Indipendentemente dai risultati già ottenuti nel mese o trimestre, voglio superarmi”, afferma Carlo, gestore clienti senior in una importante realtà immobiliare, “avere una strategia completa è un punto di partenza fondamentale. Abbiamo tutti avuto, almeno una volta, la sensazione di essere soffocati dalla mancanza di opportunità “.
Per combattere questo “blocco”, Carlo fissa una parte della sua agenda ogni giorno per la ricerca. Dice di no alle riunioni, non lavora sulle opportunità esistenti ed evita di parlare con i colleghi. “La disciplina è la parte più importante di questo processo e mi crea più libertà di controllare il resto del mio processo di vendita“.
Carlo sta facendo bene. Trascorrere del tempo in attività di sensibilizzazione e mantenere una “pipeline” attiva è la parte meno gradevole della vendita. Generare una strategia di contatto completa significa un maggiore coinvolgimento proattivo, perché con più persone ci si connette, maggiori sono le possibilità di ottenere un contatto ed un contratto.
” La parte più difficile della mia giornata è la gestione del tempo “
Sandra è un account manager di una azienda che si occupa di prodotti di bellezza. Dice “La parte più difficile della mia giornata di venditore è la gestione del tempo. Mi secca gestire il tempo per concentrarmi su determinati compiti come ricerca nominativi, risposta alle e-mail e chiamate”.
Capisco Sandra, ma vorrei fare un ulteriore passo avanti e considerare i tempi in cui ogni attività è pianificata. Ad esempio, programma le attività più impegnative al mattino presto, quando sei fresco e posiziona le attività amministrative per il momento in cui sei sfinito.
Non tutti i momenti dell’attività di vendita sono ugualmente produttivi, ma tutti portano al risultato finale: l’importante è utilizzare al meglio i propri “slot” di tempo e non perdere di vista l’obiettivo finale.
” Quando il mio concorrente induce in errore i clienti sul nostro prodotto. ”
Lo specialista vita/finanza di un importante broker romano, Daniele, sente la pressione delle offerte dei concorrenti . Dice: “È difficile quando sono in una trattativa gestire un concorrente che ha fuorviato il prospect rispetto ai nostri prodotti“.
Che dire? Siamo alla mercè di pseudo-colleghi che fanno passare notizie scorrette su di noi, sui nostri servizi e suoi nostri prodotti. Tu porta avanti ogni trattativa come se fosse comunque una trattativa “competitiva” e rispondi tranquillamente “Non sono sicuro che si tratti di informazioni corrette” o ancora “Non è quello che mi dicono le informazioni in mio possesso“. Il modo migliore per creare fiducia con qualcuno deve fare affidamento su una grande trasparenza e sull’assoluta mancanza di timore per quello che i nostri concorrenti possono dire al cliente.
Daniele si sta avvicinando alle sue trattative competitive in un modo simile. Dice: “Quando lavoro a una trattativa competitiva, chiedo sempre se il prospect ha domande o dubbi sulla nostra offerta, così posso fornire loro risposte accurate“.
” Riprendermi dai no. ”
Pierpaolo è uno dei principali consulenti di una agenzia immobiliare e si scontra con qualcosa con cui la maggior parte dei venditori si è cimentata ad un certo punto: “La parte più difficile della mia giornata è quella di riprendermi da chiamate che non vanno a modo mio”.
È statisticamente inevitabile che avrai una serie di chiamate negative. Fortunatamente, Pierpaolo ha trovato il modo migliore per superare questo shock.. Dice “Mi alzo e cambio il mio stato fisico. Faccio qualche passo, mi muovo verso la finestra o esco per farmi alzare la frequenza cardiaca, così sarò pronto per la mia prossima chiamata.“
Io quando lavoravo in assicurazione (gli anni 90, i tempo d’oro delle telefonate a freddo…) mi ero dato un limite di tre telefonate non andate a modo mio, poi mi alzavo e giravo intorno all’edificio tre volte.
Qualcuno si rivolge anche alla musica. Dopo una serie di rifiuti inaspettati puoi passare ai Def Leppard o agli Aerosmith per sentirti meglio.
“Infine” dice Pierpaolo “ho due o tre clienti soddisfatti che chiamo quando ho davvero bisogno di incoraggiamento, di sentire che faccio bene il mio lavoro“. Ogni commerciale dovrebbe avere alcuni contatti di sicurezza da chiamare quando ha bisogno di sentirsi riconosciuto.
“Mi ritengo responsabile del completamento di determinati compiti durante un certo periodo di tempo. ”
Le attività senza scadenza sono a volte le più difficili da completare in modo tempestivo. Andrea, che lavora nel settore articoli per la casa, imposta “un allarme sul mio telefono per costringermi a completare la mia lista di cose da fare“.
Andrea ha ragione, ha colto nel segno. È come andare in palestra: è più probabile che tu lo faccia quando hai qualcuno con cui andare, altrimenti l’impegno senza scadenza e senza orario si infrangerà contro la nostra immobilità. Chiedete a un collega di fare un check con voi alla fine della giornata per vedere come è andato il lavoro, o pianificate alcuni step di controllo durante il giorno.
Ci sono molte parti difficili nella la giornata di un venditore. Vorrei poterti dire che se ne vanno dopo un po ‘, ma non posso perché non lo fanno.
Ciò che può cambiare è la tua capacità di far fronte al rifiuto, al cambiamento delle scadenze e alla definizione delle priorità.
Questo è il segreto di una lunga e appagante carriera nelle vendite. Sei pronto a fare il lavoro?
