Ho visto quasi per caso il film “Il petroliere” (There Will Be Blood) con Danel Day-Lewis. Racconta la storia dell’immaginario anti-eroe Daniel Plainview durante la corsa al petrolio negli USA degli anni 20 .
C’è una cosa che mi ha colpito più di altre, un vero e proprio riassunto in 140 secondi delle tecniche della neuroscienza comunicativa applicata alla vendita; in una bella miscela di necessità e naturale attitudine, il protagonista Plainview trasforma una folla disinteressata in gente che elemosina per la sua offerta.
Plainview lo fa mediante l’attuazione di sei tecniche di vendita per colpire il pubblico e trasformare il loro scetticismo in fiducia.
Vediamo questi sei segreti dietro il suo approccio e il motivo per cui funzionano.
Segreto # 1: parla con gli esseri umani come un essere umano
Una cosa strana ci accade quando iniziamo a vendere qualcosa: ci trasformiamo da un normale essere umano in uno profondamente irritante.
Il marchio di fabbrica di questo “piazzista irritante” è l’entusiasmo finto, l’uso eccessivo di punti esclamativi, e un sacco di enfasi su tutto.
Non so se ci piaccia farlo, ma i nostri clienti odiano sentirlo. Eppure non possiamo farne a meno.
Daniel Plainview fa il contrario. Si rivolge alla folla come un essere umano che parla ad un altro essere umano.
Lui non vende. Comunica.
Il suo tono è calmo, rilassato, e ragiona su quanto dice.
“Signore e signori, ho viaggiato attraverso metà il nostro stato per essere qui stasera. Non potevo arrivare prima perché il mio nuovo pozzo di Coyote Hills doveva essere seguito. Quel pozzo ora produce 2.000 barili e mi sta pagando un reddito di 5.000 $ a settimana “.
Daniel usa un linguaggio semplice. Egli non nasconde il suo accento. Egli non cerca di essere qualcuno che non è.
Plainview non è irritante ma conversa. Come un normale essere umano parla con gli altri esseri umani .
Segreto # 2: dimostra, non parlare
Quando si tratta di processi commerciali, alla gente non piace che gli sia venduto, a loro piace comprare.
Subire la vendita ci fa sentire di essere sfruttati. Comprare ci fa sentire come se avessimo il controllo. Abbiamo scelto di comprare qualcosa. E’ la nostra decisione.
Noi vogliamo che i nostri “prospect” sentano di comprare da noi, non che noi stiamo forzando una vendita. Plainview lo sa, ed è per questo che non va avanti con una vendita dura. Egli adotta un approccio diverso. Egli tenta il pubblico, li prende in giro, ma non forza la mano.
Si tratta di portare la folla a fidarsi di lui. Il suo approccio: portare il pubblico a una conclusione autonoma. E lo fa utilizzando la verità.
Tornando al suo discorso di apertura, guarda come usa la verità per comunicare e generare la fiducia:
Messaggio: “Ho viaggiato attraverso metà il nostro stato di essere qui stasera.”
Metamessaggio: Io lavoro duro.
Messaggio: “Non potevo arrivare prima perché il mio nuovo pozzo di Coyote Hills doveva essere seguito.
Metamessaggio: Non sono tutte chiacchiere. Le mie fonti sono la mia priorità.
Messaggio: “Quel pozzo ora produce 2.000 barili e mi sta pagando un reddito di 5.000 $ a settimana. Ho altri due pozzi e ho 16 concessioni a Antelope.”
Metamessaggio: So di cosa parlo e quello che sto facendo qui.
Il protagonista indica che è un esperto, senza vantarsi .
Egli segue il principio “Show, Do Not Tell”. Non sta dicendo “Sono il migliore petroliere del mondo!”
Sta dicendo: “Ecco quello che ho fatto. Ecco i miei risultati. Giudicate voi stessi.”
È per questo che quando chiude questa parte dicendo:
“Quindi, signore e signori, se dico che sono un petroliere, sarete d’accordo.”
I suoi prospect sono assolutamente d’accordo. Che altro poteva essere, dato i suoi risultati?
Egli non dice che è un petroliere. Egli dimostra che lo è.
E come risultato, non ti senti come il bersaglio di una vendita. Ti senti desideroso di acquistare da lui.
Segreto # 3: identifica i gruppi
Il principio economico di “ancoraggio” è la nostra tendenza umana a fare affidamento sulla prima parte di informazioni quando prendiamo una decisione. Noi siamo “ancorati” a essa.
“Questo oggetto normalmente costa 600 € . Ma solo oggi, lo offriamo a e 39,99
600 è l’àncora.
39.99 suona come un vero affare quando lo si confronta a 600. Questo funziona a causa dell’ “effetto contrasto” . Il contrasto tra i due prezzi rende quello inferiore più attraente.
L’effetto di contrasto funziona anche quando lo si applica ai gruppi di appartenenza.
Quando ci si concentra sul contrasto tra gruppi, si rafforza la tua identificazione con il gruppo di cui sei una parte.
Il termine tecnico per questo è “ancoraggio con il gruppo.”
come funziona a vostro vantaggio nelle vendite? guarda come Plainview imposta il contrasto tra “petrolieri” e “speculatori” (i grassetti sono miei, per spiegare meglio il concetto):
“Là fuori, di tutti gli uomini che chiedono per la possibilità di perforare la vostra terra, forse uno su venti saranno petrolieri ; il resto sono speculatori . Sono uomini che si vogliono mettere tra voi e i petrolieri – per ottenere una parte del denaro che dovrebbe di diritto venire a voi.
Anche se uno ha soldi e mezzi per trivellare, lui forse non sa nulla di perforazioni e quindi dovrà dare il lavoro in appalto , e poi diventerà un imprenditore che ti farà fretta per il lavoro così da poter ottenere un altro contratto e via, più veloce che può. Questo è … il modo in cui funziona “.
E’ magistrale.
Divisione in gruppo . Secondo lui, ci sono due tipi di persone: petrolieri e speculatori.
Gli speculatori sono presentati come le “persone con cui non si vogliono fare affari”
Loro approfittano di voi. Sono uomini d’affari che vedono un’opportunità, ma non si sporcano le mani.
Contrasto con l’altro gruppo, i petrolieri.
Loro sanno quello che stanno facendo. Essi comprendono il lavoro, le implicazioni, capiscono il petrolio. Gli speculatori non lo fanno. Loro sanno come funziona questo business. Non stanno giocando: questa è la loro vita.
Plainview utilizza l’effetto contrasto per evidenziare che fare affari con lui, un petroliere, è la soluzione migliore.
Segreto # 4: Dare un motivo
Invece di condannare l ‘ “altra parte”, Plainview comincia a parlare perché essendo un petroliere è importante per queste persone.
Tira due leve di persuasione per farlo. effetto di contrasto (Vedi Segreto # 3) e motivazioni.
Quando si dà alla gente un motivo, essi si sentono in dovere di rispettare gli accordi con voi.
Plainview si lancia in una spiegazione dei motivi per cui essere un petroliere.
In altre parole, questi sono i benefici per i prospect di fare affari con lui, un petroliere, piuttosto che con uno speculatore.
“Io faccio la mia trivellazione, e gli uomini che lavorano per me lavorano per me. Sono uomini che conosco.
Nella mia attività voglio esserci e voglio vedere il loro lavoro.
Non perdo i miei attrezzi nel pozzo e trascorro mesi per ritrovarli.
Non faccio confusione con la cementazione fuori e lascio che l’acqua entri nel pozzo e rovini l’intero cantiere.”
La gente del paese non sa che esistono questi problemi. Aprendo gli occhi e dando loro questi “motivi per cui ” Plainview offre una ragione irresistibile per il vantaggio di entrare in affari con un petroliere.
Segreto # 5: lasciate scegliere i vostri prospect
Ci piace fare affari con persone che conosciamo o di cui abbiamo fiducia.
Raccogliere la fiducia dei nostri prospect significa anche saper guardare l’affare dal loro punto di vista.
Questo è un passaggio difficile. Perchè mai dovrebbe importarmi delle implicazioni all’acquisto del cliente?
Ma non per Plainview. Guarda come comunica che sta guardando l’azione dal punto di vista di queste persone.
“Ora, si ha una grande occasione qui. Ma ricordate, si può perdere tutto se non state attenti.”
In primo luogo, modestia. Non è “l’affare della tua vita!” O “Un’occasione che non si vuole perdere!” il protagonista non fa affermazioni roboanti circa l’offerta.
Mi piace la brillantezza contenuta in una sola riga:
“Ora, si ha una grande occasione qui”
Sta affermando chiaramente, questo è un buon affare.
“… ma ricordate, si può perdere tutto …”
Egli pone l’onere della scelta su di loro. Come detto, alla gente non piace che gli sia venduto, a loro piace comprare. Qui il protagonista lo fa. Questa è la loro decisione, non la sua.
In più, sta aumentando la loro fiducia in lui. Potrebbero perdere tutto; essi devono essere disposti a giocare la partita.
Non sta vendendo un profitto. Sta vendendo qualcosa che si rivela alla fine di questa frase:
“… se non state attenti.”
Ed ecco dove li aggancia. Si sta posizionando come la cosa che li aiuterà a stare attenti.
Il paesaggio è pericoloso. Ci sono speculatori che cercano di approfittare di voi. Ma io sono un petroliere. E tu vuoi essere allineato con la tribù petrolieri (Segreto # 3).
Metamessaggio: io starò attento per voi.
Segreto # 6: Vendita al cuore, non alla testa
Ogni buon venditore sa che acquistiamo per ragioni emotive.
Giustifichiamo le nostre scelte emotive con motivi razionali. Ci si dicono tutte le ragioni razionali per cui il vostro TV da 3.000 euro è migliore di quello da 500. La garanzia, la qualità, le specifiche tecniche.
Ma in realtà voi sognate un soggiorno con un grosso televisore. Non ha nulla a che fare con le specifiche del televisore.
Le ragioni razionali aiutano a giustificare la decisione emotiva che hai già fatto.
Plainview capisce questo ed è per questo la sua offerta non si concentra sulla logistica di quello che può fare per queste persone. La sua offerta è questa:
“Sono un padre di famiglia. Ho un’azienda di famiglia. Questo è mio figlio e il mio socio , HW Plainview. [è un bambino di dieci anni N.d.R.] Vi offriamo il legame di famiglia che pochi petrolieri possono capire “.
Non sta vendendo loro un ottimo affare o un sacco di soldi . Sta vendendo loro la sicurezza, la fiducia.
“Vi offriamo il legame della famiglia”.
Questa è l’offerta.
Tutto ciò che viene dopo serve solo a giustificare l’acquisto in maniera razionale.
- “Sono presente come nessun’altra azienda in questo campo ” (Motivo per cui)
- “Ho una serie di strumenti pronti da mettere al lavoro.” (Motivo per cui)
- “Posso caricare un impianto di perforazione sui camion e averlo qui in una settimana.” (Motivo per cui)
- “Ho soci in affari in modo da poter ottenere il legname per la torre . Ed è per questo che posso garantire per iniziare la perforazione e di mettere il denaro per sostenere la mia parola” (le ragioni per cui)
Queste sono le ragioni razionali per cui ci si fanno affari con Plainview. Ma la ragione per dire “sì” non è a causa dei motivi razionali. E ‘a causa di questo:
“Vi assicuro, signore e signori, non importa ciò che gli altri promettono di fare. Quando si tratterà della resa dei conti, essi non ci saranno”.
Il legame dell’appartenenza.
Trasformate un cliente in un membro di una tribù e avrete un cliente per sempre (se vi sembra stupido, chiedete a Apple…..)
