“Conosci te stesso” – “gnôthi sautón” – “ΓΝΩΘΙΣΑΥΤΟΝ” .
Abbiamo appena finito un lungo, difficile e soddisfacente incarico presso un’azienda toscana e mi sono venute in mente queste parole, lontano ricordo della mia vita scolastica. Infatti con questa sentenza sembra che Apollo intimasse agli uomini di «riconoscere la propria limitatezza e finitezza»e io , nello stesso modo ma molto più umilmente, ho tentato per 5 settimane di convincere la ditta da cui sono appena uscito che riconoscere la propria limitatezza avrebbe aiutato un po’ tutti.
Mi spiego meglio, altrimenti sembra che sia diventato folle….
Noi di MBKM siamo stati contattati all’inizio di quest’anno da una bella realtà toscana, una società di software di buon fatturato e con una strutturata rete di vendita, rete che però portava risultati estremamente sottodimensionati rispetto alle capacità ed alle potenzialità della ditta stessa.
Ci siamo spostati in Toscana io ed il mio staff e, dopo una approfondita analisi del marketing di impresa, un lungo giro di chiacchierate con il personale di vendita e con quello amministrativo, qualche affiancamento sul territorio e qualche mirata analisi di customer-satisfaction, abbiamo capito il problema….. l’azienda doveva riconoscere la propria limitatezza e finitezza.
Cioè l’azienda produce e fa TUTTO…..ma veramente TUTTO!!!!!
La Società parte dallo studio e realizzazione di software dedicato, poi si sviluppa nel software grafico, quindi produce sfondi elettronici per trasmissioni televisive, programma videogiochi, crea animazioni dinamiche per APP, studia e realizza direttamente anche APP commerciali, realizza filmati in 3D graphic, completa studi grafici per loghi, fornisce assistenza per web-marketing e marketing virale, si occupa della impaginazione e realizzazione di web-fanzine o newspaper, studio, progetta, realizza, stampa e installa insegne ed altri tipi di “communicational” per negozi e attività commerciali, prepara stampe di grande formato su ogni tipo di supporto, proiezioni anche in 3D, allestisce eventi visuali, concerti, installazioni artistiche, mostre, produce gadgets tipo magliette, tazze, penne, cappellini e spillette e fornisce timbri preinchiostrati e biglietti da visita.
Credo anche molto altro, ma dopo questo elenco io e i colleghi ci siamo un po’ sconfortati, avendo appreso appieno il problema: se non capisci bene nemmeno tu azienda COSA vendi, come può capirlo il tuo commerciale? E se il tuo commerciale ha nel catalogo dal biglietto da visita alla realizzazione dei fondi in 3D proiettata (tipo musical “Romeo e Giulietta”) come puoi pensare che venda bene?
Insomma, cari addetti commerciali che mi leggete, avrete già capito che il problema principale che stringeva questa pur bella azienda era solo uno: il focus aziendale.
E’ molto, molto diffuso in questi tempi di mercato in contrazione (ooppps , stavo per dire di crisi, smentendo il mio stesso post) il tentativo delle aziende di offrire ai propri clienti cataloghi di prodotti sempre maggiori.
Capita, devo dirlo sinceramente, più nelle aziende che siano in procinto di avviare la propria attività commerciale in questi anni o in quelle che, pur radicate, vivono ancora su un limbo di margini ridotti; il discorso in effetti fila: “senza spese riesco a mettere in campo un prodotto/servizio di margine e di contatto con il mio prodotto base, in questo modo aumento i piccoli margini esistenti sulla vendita principale, anzi posso far vedere l’applicazione di uno sconto sul pacchetto completo” . Giusto!
Quindi a ogni prodotto-servizio si appiccica un prodotto-servizio di prossimità cioè simile e vendibile come completamento. Il problema nasce quando il prodotto di prossimità diventa il prodotto di base da vendere, anzi quando tutti i prodotti di prossimità diventano anche prodotti target…
Il magico mondo delle assicurazioni ha fatto scuola in questo campo, ma è anche riuscito a muoversi in un laghetto ben definito: se io compro la polizza RC auto e poi stipulo una incendio e furto per garantire il mio leasing, per prossimità l’assicuratore mi proporrà una polizza rottura cristalli, poi una polizza per il carro attrezzi, poi qualcos’altro di inerente al mio rischio base: la polizza auto.
Ma, onestamente, vi vedete l’intermediario assicurativo che se ne va in giro per il mercato a proporre solo coperture rottura cristalli? Pur avendo comunque una buona delimitazione di mercato (dato dal titolo “assicurazioni”) il professionista agisce sul proprio oggetto commerciale principale, lasciando le prossimità per azioni di cross-selling o up-selling.
Invece oggi, mondo del commercio 2015, le aziende medio-piccole, tentano di occupare quote di mercato coprendo il mercato stesso di prodotti di prossimità spacciati per servizio di base.
Lo so, se prendo ancora in esempio la nostra committente toscana, capisco il ragionamento: io produco software specifico per animazioni 3D, ma quanti ne piazzo in un anno? pochi? allora applichiamo questo software ai siti internet…poi i negozi mi chiedo i siti internet ma anche una newsletter, poi un’insegna, poi i biglietti da visita, poi i volantini per gli sconti…… insomma vado a riempire quote di mercato di servizio sottraendole a terzi.
Ma il mio venditore? qual’è il suo focus? perchè se lo mando a cercare clienti per il software 3D, lui comunque pochi clienti trova; ma se lo mando nei negozi, fornendo dal biglietto da visita all’astronave di star-trek, il venditore riesce?
La risposta la vorrei da voi, che più di me siete sul territorio, ma la mia opinione mi sembra che sia stata trasparente: no, non riesce, non al meglio delle potenzialità dell’impresa e del commerciale stesso.
Allora, aspetto i vostri commenti: che cosa preferite? alta specializzazione o proposte ampie?
P.S.
Noi il problema all’azienda lo abbiamo risolto, con soddisfazione dei commerciali e del management di impresa. Voi come avreste fatto???
