In questi giorni in cui l’influenza mi pervade sono inciampato in due articoli, molto diversi tra loro, sui vari blog o gruppi che solitamente frequento per tenermi aggiornato (e soprattutto per cercare di non proporre su queste mie pagine qualcosa di trito e ritrito); il primo è un articolo del solito, vulcanico Frank Merenda, che potremmo comunque riassumere così: il trucco principale per vendere di più è focalizzarsi sul cliente PRIMA che sul prodotto o sul guadagno o sulle provvigioni o sul metodo: se lavori per compiacere il tuo cliente avrai sicuramente successo. Il secondo è un accesa discussione su un gruppo LinkedIn nella quale professionisti della vendita (commerciali, agenti di commercio e rappresentanti) e imprenditori o comunque mandatari aziendali si confrontano e si scontrano sul ruolo del personale commerciale: carne da cannone, senza tutele e senza difese, buoni solo per redistribuire i costi aziendali secondo i primi, professionalmente deboli e attaccati solo al vil denaro, secondo i mandatari.
Insomma, da un lato qualcuno che da come input “amate il vostro cliente e il vostro lavoro di vendita ne trarrà giovamento”, dall’altra le due figure coinvolte (commerciali e datoriali) che si fronteggiano sulle rive di un fiume, pronti solo ad osservare le pecche nel comportamento altrui.
Ora forse sarà stato il delirio della febbre ma alla fine mi è sembrato che mio padre, pragmaticissimo muratore bergamasco classe 1925 oggi solido novantenne, avesse già capito tutto circa 25 anni fa.
Quando, finita la scuola e la leva, nel 1990, ero alla ricerca di qualcosa da fare, mi sono orientato subito sul mondo della vendita: libertà, stare all’aria aperta, poca fatica fisica, tanta gente da incontrare, insomma, io sono proprio andato a cercarmelo, il lavoro di venditore. Sì, sono partito dalla vendita di prodotti vicini al mio titolo di studio (sono perito informatico, ho tentato naturalmente di vendere computer…) ma alla fine avevo chiaro che volevo vendere, ed ho trovato un campo nel quale mi sono fermato e mi sono trovato bene e che alla fine mi ha permesso di crescere, comprare casa, sposarmi, insomma di avere una vita normale.
Mio papà, quando ho trovato i primi incarichi, non posso proprio dire che fosse felice: per lui, anziano muratore, chi non fa qualcosa con le mani non lavora; se poi usi le parole per concludere un affare, bhè allora sei proprio al limite del truffatore: vuoi convincermi a comprare qualcosa che io non volevo, perchè se lo volevo ero andato a comprarmelo da solo in negozio. E io un po’ ci rimanevo male, volevo che mio padre fosse contento per me e di me. Allora lui, vista la mia delusione per la sua reazione, mi disse un frase piccolissima ma che oggi prende un valore immenso; disse ” vabbè, comunque se ti piace almeno è un lavoro che farai bene”
Se ti piace è un lavoro che farai bene!
La ripenso oggi questa frase detta da un muratore nel 1991 e penso quanto attuale sia.
E’ vero, ha ragione Frank Merenda, il lavoro di vendita sì è evoluto nel tempo come tutto quello che ci circonda e oggi non si vende più come si vendeva negli anni 80 o negli anno 200. E’ vero, se il cliente è felice, se il tuo scopo è la soddisfazione del tuo cliente il lavoro diventerà remunerativo e valido. E hanno ragione anche tutti i dibattenti della discussione LinkedIn, a volte le mandanti sono solo aziende assetate di contatti e contratti a costo zero, mentre a volte sono i commerciali che si sono impigriti dietro a fissi, rimborsi e benefit, perdendo di vista lo sviluppo. Tutto vero, hanno tutti ragione, ma a tutti propongo, prima di proseguire con la propria carriera, di farsi questa domanda:
perchè ho fatto il venditore? 
Le risposte sono solo due, non c’è terra di mezzo, è sicuramente o bianco o nero: ho fatto il venditore perchè mi piaceva e quindi l’ho cercato, oppure ho fatto il venditore perchè non trovavo altro da fare e piuttosto che star con le mani in mano ho pur fatto qualcosa.
La sentenza dopo la vostra intima confessione è senza appello: se avete avviato un lavoro di vendita perchè era l’unica cosa che voi abbiate trovato, non sarete MAI un buon venditore.
Certo, potete portare a casa dei buoni risultati economici, forse anche degli ottimi risultati; certo, vi sarete ormai abituati al lavoro di vendita e ve lo fate piacere o avete imparato ad apprezzarlo. Sicuramente vi ci applicate con animo e diligenza. Ma se non vi piaceva DI BASE, se il lavoro è stato un ripiego, allora non lo farete mai BENE.
Non voglio dire che siate dei truffatori, non dubito della vostra onestà così come non dubito della vostra diligenza e correttezza; dico solo che se vendere non era il vostro obiettivo lavorativo, il fatto che sia un ripiego è certamente un intoppo in più, che peserà sulla qualità complessiva del lavoro; se vogliamo un esempio, c’è un po’ la differenza che passa tra chi fa il cuoco in un ristorante o trattoria dopo aver fatto l’alberghiero, poi la gavetta e le giuste esperienze ed invece chi lavora in una mensa aziendale perchè è stato demansionato da caporeparto: non credo mica che il secondo mi avveleni o mi sputi nel piatto, non dubito della sua professionalità; dubito della sua passione.
Ecco, credo che il fulcro base dei corsi, delle tecniche di vendita, della formazione sia proprio questo: la vendita per voi è una SCELTA o NON TROVAVATE ALTRO?
Fatevi delle domande, siate sinceri con voi stessi:
- continuate a cercare un altro lavoro, spulciando le offerte sui giornali e sui siti specializzati, ma cercate sempre lavoro dipendente?
- quando vi chiedono che lavoro fate un poco vi vergognate e vi nascondete dietro le parole “tecnico commerciale, consulente, facilitatore” pur di non dire che vendete qualcosa?
- i rifiuti a comprare, i clienti difficili, i prodotti un po meno validi da vendere vi buttano giù di morale, li vivete come una sconfitta personale?
- nei momenti di magra è sempre colpa di qualcun’altro? la crisi, la ditta, il prodotto, il momento, la sfiga, la cravatta, i mondiali di calcio, la politica?
- Ogni volta che si tratta di investire un centesimo non rimborsato dall’azienda per il lavoro (formazione, software, marketing o web positioning) non ci pensate nemmeno e aspettate che qualcuno ci pensi per voi?
Allora mi dispiace, ma siete nell’area del ripiego e, di fronte ad una crisi che morde molto voracemente, sarete i primi a smettere di fare questo lavoro.
Cosa ne pensate, vi ritrovate in queste mie parole ?
Lasciateci un commento: siete VENDITORI o RIPIEGATORI? fatevi riconoscere e spiegatemi, abbiamo bisogno delle vostre opinioni.
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