I principi di vendita sono i concetti fondamentali che suonano veri in ogni processo di vendita.
Si basano sulla psicologia del cliente, sulla scienza del marketing e sugli studi sull’interazione umana.
Interiorizzare questi principi ti renderà un venditore migliore promuovendo connessioni più forti con i tuoi potenziali clienti.
Questa connessione creerà fiducia, che ti aiuterà a consigliare il tuo cliente su ciò di cui ha bisogno.
Quando sei un consulente di fiducia, concludere l’affare diventa molto più semplice ed è più probabile che tu possa mantenere il cliente più a lungo.
Tenendo a mente i sette principi di vendita riportati di seguito mentre vendi, ti assicurerai che la tua strategia sia incentrata sul cliente ed efficace.
Continua a leggere per conoscere i migliori principi di vendita che il tuo team dovrebbe utilizzare con ogni affare.
- I clienti acquistano cose che danno loro valore.
I clienti vedono il valore in modi diversi.
Un prodotto potrebbe essere un risparmio di tempo, un potenziamento dei risultati, una fonte di guadagno o un portatore di intuizioni. Ma alla fine, i clienti acquisteranno solo un prodotto che ritengono possa avvantaggiarli.
I grandi venditori sono in grado di individuare la necessità e personalizzare il loro approccio per aiutare il cliente a vedere anche quel valore.
Questo è comunemente detta vendita di valore.
La vendita basata sul valore si concentra sul portare vantaggi al cliente.
Anziché elencare le funzionalità, i rappresentanti di vendita utilizzano la vendita basata sul valore ascoltando i loro clienti, scoprendo ciò di cui hanno bisogno e quindi forniscono valore in base ai punti deboli che riscontrano.
due terzi degli acquirenti concordano: ascoltare le loro esigenze è il modo più importante per creare un’esperienza di vendita positiva.
Nessuno sa di cosa ha bisogno il tuo acquirente più di loro.
Invece di spendere il tuo tempo a convincere il potenziale cliente che la tua soluzione è la scelta giusta per loro, dedica del tempo ad ascoltare la loro storia e i loro punti deboli.
Alla fine, si sentiranno come se tu sapessi davvero di cosa hanno bisogno e saranno più propensi ad ascoltare la tua soluzione.
3. Costruisci la fiducia dimostrando competenza.
Una recente indagine ha stabilito che solo il 3% degli acquirenti si fida dei commerciali .
Questo deficit di fiducia è uno dei maggiori problemi che devono affrontare i venditori.
Non importa quanto bene spieghi il valore del tuo prodotto o consigli una soluzione specifica se i tuoi potenziali clienti non ti credono… stai affrontando una battaglia persa.
Fortunatamente, c’è un modo per sviluppare quella fiducia di cui i venditori hanno disperatamente bisogno. Dimostrare costantemente competenza e condividere tale conoscenza con i tuoi potenziali clienti dimostra che comprendi il settore e sei empatico per le loro sfide.
Posizionandoti come consulente, diventi un membro del team.
4. Sii utile.
Piuttosto che guardare alle vendite come a un’agenda da riempire, concentrati sulla comprensione delle esigenze dei tuoi clienti e poi dai loro ciò di cui hanno bisogno.
Come ha spiegato Gary Vaynerchuk nel suo libro ” Jab, Jab, Jab, Right Hook “, impegnarsi subito per la vendita non ti porterà da nessuna parte. Dimostra la tua effettiva utilità per il cliente e raccoglierai i frutti.
Ci sono molti modi per essere utili ai potenziali acquirenti, come ad esempio;
- Presentare potenziali clienti alle persone nella tua rete.
- Inoltra articoli interessanti che potrebbero aiutarli a risolvere un punto dolente (anche se non riguarda la tua azienda o attività).
- Connettili con opportunità per promuovere il proprio marchio.
- Indirizza gli altri alla loro attività o lascia recensioni per i loro prodotti che usi e ami.
5. Il volano chiude le trattative.
La frenesia con cui si lavora crea un enorme confusione i interrompe i ritmi.
Senza slancio, le offerte cadranno in fondo agli elenchi di priorità per potenziali clienti.
Con lo slancio, c’è sempre un passo successivo pronto su cui lavorare e l’energia per chiudere l’affare.
In tutte le fasi del processo di vendita, mantieni lo slancio in avanti.
Imposta attentamente flussi di lavoro nel tuo CRM per sottolineare quando i lead necessitano di follow-up.
Usa i vincoli di vendita nelle presentazioni per mantenere viva la conversazione e lavorare per raggiungere un accordo.
Scopri cosa deve accadere dal lato del potenziale cliente per concludere l’affare e sii proattivo per ottenere ciò di cui ha bisogno.
Questo sarà il tuo volano.
6. La persistenza paga.
Probabilmente hai già sentito tutte le statistiche:
- Sono necessarie in media 18 chiamate per entrare effettivamente in contatto con un acquirente.
- Viene aperto solo il 24% delle email di vendita .
- L’80% delle vendite richiede almeno 5 chiamate di follow-up.
- Ma, purtroppo, il 44% dei venditori si arrende dopo una sola chiamata di follow-up.
Una delle verità fondamentali dell’essere nelle vendite è che non puoi arrenderti facilmente.
Portare i tuoi messaggi davanti ai potenziali clienti richiede tempo e perseveranza.
L’utilizzo di una piattaforma di monitoraggio delle vendite come HubSpot può aiutarti registrando tutte le chiamate e le e-mail che fai, oltre a mettere in coda il tuo elenco di potenziali clienti da contattare ogni giorno.
HubSpot tiene traccia di tutte le azioni dei tuoi potenziali clienti, comprese le visite al sito Web, l’apertura di e-mail e il download di contenuti, quindi anche se non ti connetti con l’acquirente, saprai comunque che stanno ascoltando.
Un avvertimento però: non essere quel venditore che non sa come fare marcia indietro.
La persistenza non ti dà una scusa per essere implacabile.
Quando qualcuno ti dice di smettere di contattarlo, o non è interessato, allora è il momento di andare avanti.
7. La vendita è tutta una questione di relazioni.
Rappresentanti di vendita con una mentalità a breve termine probabilmente non si preoccupano molto di stabilire relazioni con i loro potenziali clienti.
Senza costruire una relazione a lungo termine con il tuo potenziale cliente, è improbabile che tu ottenga molti referral, possa fare upselling o aumenti il lifetime value dei tuoi clienti.
Essere gentili con le persone non è solo la cosa giusta da fare, è anche un principio aziendale essenziale.
Prendersi del tempo per prendersi cura (come essere flessibili con gli orari delle riunioni, controllare come stanno andando le cose con loro, inviare regali premurosi) significherà che i tuoi clienti rimarranno con te a lungo.
Questi sono i basilari principi di vendita. Usali, non te ne pentirai.
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